【商品・サービス開発コンサルティングの高揚感を味わう！】

小職のコンサルティング・キラーコンテンツとして、「商品（サービス）開発コンサルティング」があります。このコンテンツは、中小企業診断士として、是非とも習得していただきたいスキルだと思っています。

何より、クライアント様の満足度を直撃できるからです。

成果物（実際の新商品・サービス）が出来上がりますし、夢のある取り組みでしょう。

また、プロジェクト型で推進していく場合、参加メンバーは確実に成長していきます。社会人としても、仕事人としても…。

何より高付加価値商品（サービス）が出来上がり、市場に投下していくため、粗利益率が向上する期待が持てます。

つまり儲かるわけです。

さまざまな成果が期待できる「新商品（サービス）開発コンサルティング」は、中小企業診断士（経営コンサルタント）ならではの支援コンテンツとして、研鑽・習得してください。

まちがっても、価格競争を推奨するようなコンサルティングはしないこと。安く売りましょう！そんなコンサルティングは、誰でもできます。

「（高品質な）いいモノ（サービス）を開発して、高く売りましょう！」

それが、高品質・高価格・高付加価値を実現する、中小企業経営の支援の理想です。

中小企業経営にとっての経営基盤といえば、いくつか思い浮かびます。つまり、ここを強化しておけば、安定的な企業運営につながる要素のことです。

ひとつは「顧客の絶対数」ということが言えます。たくさんの顧客様（取引先）を確保していれば、リスクをヘッジできます。

依存することがないからです。

もうひとつ、内部的な企業経営基盤となる要素に「強い幹部の育成」が挙げられます。

これは、社長が経営者としてあたる最大のミッション。そう言っても過言ではないでしょう。

当初は社長一人で始めた会社も、社員が増えるにつれ、右腕や左腕の育成が重要となってきます。最終的には、後継者となりうるような人財の採用と育成です。

日常的な業績（売上や販売額）にばかり目が行き、万が一の時に任せ得る経営幹部が育っていないという実例。

これが本当に多い。

主体的発想を持ち合わせ、課題解決にあたることができる経営幹部の育成は、結果的業績に大きな影響を及ぼします。

是非、本気で諦めず、中長期的視野で幹部の育成に取り組んでいただきたいと願っています。

俗に、経営資源を「ヒト＝人財」「モノ＝商品」「カネ＝資金」「ジョウホウ＝知的財産・ノウハウ」と言います。しかしそれは、大企業の理論。中小企業の唯一無二の経営資源は、”ヒト＝人財”です。

カネもモノも人財が創る産物にすぎない。また、ジョウホウ＝知的財産・ノウハウも人財がいれば蓄積できます。

経営者の皆様。貴方の会社では、人財を輝かせるための社風や仕組みはありますか？

「我が社の人財はすごい！自慢の社員たちです！」そう言って憚らない経営者を数人知っていますが、須く業績がいい。

人財を育てるということは、中小企業にとって最大のブランディングだと考えています。

中小企業は製品力では勝負できません。”商品力”で勝負します。

商品とは何か…？

中小企業にとって、最大で最強の商品は人財以外にないのです。従って、中小企業のブランディング戦略は、人財を育てることが基本。

そして、それがもっとも高いプライオリティです。

差別化やオンリーワンが問われる中小企業経営において、何をUSP（Unique Selling Proposition：独自のウリ）とするか？

それは第一に人財力なのです。

ブランディングというと、商品ブランドや企業ブランドをイメージ化し、ロゴやキャッチを創造していく…そんなイメージが強い。

もちろんそのような活動は大切です。

しかしもっとも大切な基盤は、人財ブランディング以外にないのです。

新しいご縁というものは、本当に嬉しいもの。先日丸亀市出張の折、同じ中小企業診断士の資格を持つ、同志とのご縁がありました。

香川県在住の診断士である中村さん。高松市からわざわざ、丸亀市まで来ていただき、会食をする機会があったのです。

小職の価値観に「何を食べるかではない！誰と食べるかだ！」というものがあります。美味しい食事でも、価値観の合わない人との会食は、不味く感じます。

しかし、気の合う話の合う、価値観や目標が合う仲間との食事は、とても美味しく、時間があっという間に経過しますよね。

先日の夜も、そんなひとときになりました。実際、食事（丸亀市で一番美味しいと言われている焼肉屋さん）も素晴らしかった。

また、中小企業診断士としての「使命観」や「価値観」もしっかりと共有できた、本当に楽しい会食でした。中小企業診断士は、士業の中でもネットワーク（人脈）が特に重要な専門家だと思っています。

全方位型の問題解決を支援するためには、自分ひとりのパワーでは限界があるもの。同じ志と同じ想い…その共感と共有。

それができる仲間がどれだけ存在しているか？繋がっているか？

中小企業診断士（経営コンサルタント）としての生命線と言えるでしょう。今回は、尊敬する診断士の大先輩（山下益明先生）からのご紹介でいただいたご縁、そして新しい友人。

小職のビジネス書『選ばれる会社になる！ブランディング経営』に共感していただいたそう…。

本当に嬉しいですね。

友人の証として、拙著小説『彼方なる南十字星』をプレゼントしました。早速寄せられた感想に、感激！

恩師や友人とは、本当にありがたい存在です。

先日のこと。僕のクライアントで会議中に出た話です。その会社は、食品メーカーですが完全なファブレス経営をされています。

つまり製造プラント（工場）持っていないため、自社商品はOEMを依頼して製造してもらうことになる訳です。現在、ある開発商品を企画中でして。社長が、佐賀市内の工場に製造依頼の相談に行かれました。

僕のクライアントですから、「高品質のものを開発して、高価格で提供する」を信念とされてます。

製造を依頼する候補先の経営者と打ち合わせの中で…。

「OEMですから、これくらいの（低品質・低価格）の材料を使いませんか？」

と言われたそう。こちら側から…。

「いいえ、うちはホンモノを追求する会社ですから、高価格でもいいので高品質なものを使わせてくださいませんか？」

と逆にお願いしたそうです。

返された返事が。

「高くしたら消費者は買いませんよ。それなりのものを、デザインをよくして売った方が儲かりますよ」

「……」

最後まで話が噛み合わず、製造依頼を断念することになったようです。

この話を聞いて、僕が思ったこと。ブランディング経営の本質を、もっともっと主張していかねばならない…ということ。

ブランディングを形成する根幹は、「高品質」です。ましてや、紛い物や偽物は消費者にすぐに見抜かれます。

結果として価格競争に陥り、大企業に飲み込まれてしまうのです。

伝え方・見せ方さえ工夫すれば、品質は悪くても高価格・高付加価値が実現する…。それは妄想なのです。

引き寄せの法則…。皆様はどう思いますか？

中小企業診断士として活動する時、引き寄せの法則というものを感じる瞬間が時々あるものです。不思議と…同じ価値観のクライアントとご縁がありますし、全く違う価値観の経営者とは、ご支援するご縁がありません。

あるいは、仮にコンサルティング契約に至ったとしても、短期間で契約終了になるパターンがほとんど。まあ、小生がクライアントを選んでいることにも起因するのですが…。笑

断言しますが、中小企業診断士（経営コンサルタント）がコンサルティング支援をする場合、クライアントは選んだ方がいい。

価値観の違うクライアントをご支援することは、お互いに不幸を招きます。例えば、業績至上主義の経営者や他責思考の経営者。小職は、そのような経営者をご支援する自信がありません。

自信がない以上、ご支援することは無理ですし、お相手も不満を募らせます。

ちなみに、小生がお手伝いするような経営者像ははっきりしていまして…。

「自責の思考で自社運営を進める経営者」

「自社社員、取引先を大切にする経営者」

「いついかなる時も、敵は内にありと思考する経営者」

「覚悟をもって、何事も約束を守る誠実な経営者」

「熱意をもって事業に邁進する経営者」と、このような経営者像です。

サラリーマン診断士であれば、なかなかお客様を選ぶなど困難でしょう。

小職が独立してよかった…そう思う理由のひとつに、クライアントを選べる様になったことが挙げられるのです。

最初に厳しいご質問をさせていただきます。

クライアントから「収益アップの構造を指南してもらえませんか？」とお願いされたら…。中小企業診断士（経営コンサルタント）である貴方は、どうお答えしますか？

収入アップの相談を受けた中小企業診断士が、自らの収入アップで悩んでいる…。そもそもこのような構図は、できるだけ避けたいものですよね。

少なくとも…「今は思ったような収入ではないが、年々増額している！」そんな自信は持っていたいものです。

ここで、稼げる診断士の定義を決めておきましょう。

尊敬する中小企業診断士の大先輩・山下益明先生は、「民民契約で2,000万円」という言葉を提唱されています。民民契約とは「クライアント企業と直接契約するという意味」。ここに中小企業協会からの受託事業や、補助金申請書策定代行などは含まれていません。

小職も同じような感覚を持っていまして…。ついでに言うと山下先生は「できれば3,000万円以上…」とも言われています。

僕ですか…？。まだまだですが、最低目標（2,000万円）は超えています。ただ、そこまで来るのは独立して7年の歳月を費やしました。

それまでは苦しい時もありましたし、仕事を選ばずに「何でも屋」のような経験もしました。ただ今振り返ると、全ての経験が無駄ではなく「今に繋がる貴重なプロセス」だったと確信しています。

小職よりも早く2,000万円の壁を超えた仲間も大勢いるでしょうし、またひとりで5,000万円稼いでいる診断士の先輩も知っています。当然ですが、「稼いでいる診断士」＝「優秀な診断士」という訳ではないと思っています。

しかしながら、専門士業の職を与えられて活動する以上…、また企業経営コンサルタントも国家資格ホルダーとして活動する以上…。やっぱり稼ぐ（高収入）ということは、重要な要素なのではないでしょうか？

そして断言できますが、中小企業診断士は立派に稼げる職業です。

「稼げる」「喜ばれる」そして「愉しい」。

自分自身、このような職業に巡り会えたことに大きな喜びを感じていますし、まさに天職！そう思っています。

もし…「思うように稼げていない」という仲間が、読者の中にいたら…。それは中小企業診断士としての「あり方：姿勢・マインド・ハート」または「やり方：ノウハウや取り組み、戦略戦術」に質量性・方向性の間違いがあるのでしょう。

中小企業診断士としての主張もダイバーシティに富んでいまして…。笑稼げるためには「営業力だ」という方も、いらっしゃいます。

もちろん営業力は必要でしょう。では、診断士の営業力って一体何ですか？そこを解析して探究して主張しない限り、説得力に欠けると思われます。

先日ある経営者から、こんな相談をうけました。

「現在のビジネスモデルでは、１０年後の展望が決して明るいとは言えない。今から新規事業を考えておきたいのだが、何かアドバイスをくれないか…」（概要）

そういった内容でした。

新規事業開発を模索する経営者は、意外と多いと思いますし、この危機感は健全だと思っています。

一寸先は闇…。ビジネスは、そんな不透明なリスクが常に付きまとうものです。

僕の持論ですが、新規事業開発が起動し、起動化（黒字化）するまでのプロセスで「失敗しない秘訣」というものがあります。ここでの失敗とは、起動化（黒字化）せずに新規事業自体が消滅してしまうことを言います。

失敗しない秘訣は、ざっくりと５点をまとめました。

アンゾフの成長マトリクスでいうところの、「新市場開拓型新規事業」と「新商品開発型新規事業」のいずれかを選択するという点が１点。

次に、会社全体で高揚感を引き起こすようなビジネスモデルを構築するという点が２点。

会社内で新規事業開発プロジェクトチームを立ち上げ、マネージャーには、最大限の権限を与える点が３点。

新規事業開発プロジェクトの進捗状況は、かなりの頻度で社内にアナウンスし、協力体制を整備しながら進めることが４点。

最後に、市場調査（マーケティングリサーチ）を施し、ブランディング・コンセプト（こだわり、とんがり）を創出することが５点目。

以上のようなポイントに留意して、時間とコストをかけてしっかりと取り組んでいきましょう。

人事考課制度…。人事評価制度という言い方もされていますが、その意味合いは全く違います。「評価」と「考課」は全く違う意味なのですから…。

僕は人事考課制度は、中小企業診断士の仕事であると信じています。「評価」は過去の実績などを振り返り、その価値を判断すること…。「考課」は読んで字の如く、課題を考えること…なのです。つまり、評価は過去の振り返り。考課は未来の創造ということになります。

クライアントが、人事評価制度と呼称する成果物を見たことが何度もありますが、その実態は？？？と思われることが多い。つまり、未来創造型ではないのです。

そもそも、人事考課制度存在する意味合いを考えてみてください。「人が人を評価する…」これは本当に難しく、気をつなければなりません。しかし、「人の課題を寄り添って考える」ことはできます。上司である考課者が取り組むべきは、まさに考課なのです。

人事評価制度…スタッフの働きぶりを振り返り、良し悪しを判断して、昇給・賞与に反映させること。

人事考課制度…スタッフの働きぶりを振り返り、次の成長につながる課題を見つけ出し、かつその良し悪しを昇給・賞与などに反映させること。

その価値は明らか。ですが、評価するための人事制度があまりにも多い。経営者にも、間違った認識をお持ちの方も多い。

完全に未来創造型の人事制度を構築しないと、ただの評価ツールとなってしまい、結果として真の意義を見失ってしまうことになりかねないのです。

中小企業診断士として活動していると、机上の空論ばかりを振り翳し、クライアントに助言している輩を時々見ます。はっきり言っておきますが、本物の経営コンサルティングを提供しようとすると、オンラインなどでは到底不可能！「オンラインでコンサルティングを…」などというフレーズを見ると、同業として不信感しかありません。

研修や創業相談ならまだしも、イノベーションを期待されるコンサルティングは、理論やフレームワークで解決できるほど甘いものではないのです。

経営コンサルティングを「個別具体的な経営課題を、個別具体的な手法で、個別具体的に解決する」ことと定義する場合、その根本となる考え方は三現主義（現地、現時、現物）です。

コンサルタントが経営の現場に入り、目で、耳で、鼻で、舌で、触感で…五感を駆使して肉薄し、確認した事実こそ信じるに値する情報なのです。

また経営コンサルタント（中小企業診断士）は、補助金申請書の策定代行専門家ではありません。

「価値と価値を掛け合わせて、新しい価値を創り出す（あるいはそれをお手伝いする）専門家」ですから、補助金申請書の策定代行などの仕事のみを手掛けることは、さっさと卒業すべきでしょう。

困っている中小企業企業は無限にあります。

中小企業はイノベーション（革新）が必定。イノベーション経営をお手伝いできるのは、中小企業診断士のミッション。

それをしっかり心得て、日々研鑽していきたいものです。