こんにちは。新しい年が始まりましたが、皆様いかがお過ごしでしょうか。

さて、今日の中小企業経営を取り巻く環境を見渡すと、二極化の波がより一層激しくなっているのを感じます。業績を伸ばす「いい会社」と、外部環境に翻弄され衰退する会社。この「業績格差」は、実は我々中小企業診断士（プロコン）の世界でも全く同じことが言えるのです 。

稼げている診断士と、そうでない診断士。その差はどこにあるのか？ 今回は、生き残るため、そして何より「クライアントに喜ばれる」プロコンであるために、あえて耳の痛い主張をさせていただこうと思います。

1. 依存と延命の支援から脱却せよ

まず、はっきりと言っておきます。

①補助金申請書の作成代行をやめること。 補助金はあくまで「獲得できたら儲けもの」であり、事業を補助するための公金に過ぎません 。これに依存するビジネスモデルは、診断士にとってもクライアントにとっても自立を妨げる「麻薬」のようなものです 。

次に、②リスケを目的とした経営改善計画書策定支援をやめること。 リスケ（返済猶予）は所詮、手段であって目的ではありません 。金融機関への言い訳のための数字合わせに終始するのではなく、真に収益構造を改善する具体的戦略にこそ、我々の知恵を絞るべきです 。

2. 「伴走」と「専門性」こそが生命線

我々が目指すべきは、③伴走支援（顧問支援）を増やすことです。一過性のスポット業務ではなく、月に何度も定期的に訪問し、経営者に寄り添い、共に汗をかく。この継続的な関係性の中にこそ、真の課題解決のダイナミズムが存在します 。

そのためには、④得意技（コンサルティング・キラーコンテンツ）を磨くことが欠かせません 。誰にでも言える一般論ではなく、「この分野なら川崎に任せろ」と言えるような、独自のノウハウを開発し続けなければ、プロとして選ばれることはありません 。

 

3. 現場を愛し、愉しく発信する

そして、基本中の基本ですが、⑤現地現場に赴く（リアルコンサルティング）こと。 現場に行かないコンサルタントに、生きた仮説は立てられません。自らの五感を研ぎ澄ませて、現場の空気を嗅ぎ取ること。これこそがAIには真似できないプロの領域です 。

中小企業診断士は、未来を創造する専門家です。 「先生」という肩書きに胡坐をかいていませんか？ 経営者と共に夢を追いかける情熱を、今一度燃やしてみませんか？

2026年という未来が、すぐそこまで見えてきました。激動の時代を経て、私たち中小企業を取り巻く環境はますます複雑さを増しています。人手不足、物価高騰、予測不能な市場の変化……。経営者の皆さんの悩みは尽きないことでしょう。

しかし、どんなに外部環境が荒れ狂おうとも、経営の本質は変わりません。むしろ、混迷を極める今だからこそ、小手先の「やり方」ではなく、揺るぎない「あり方」を確立することが求められています。

今回は、2026年を見据え、中小企業が持続的に成長し、関わるすべての人を幸せにするための「4つの経営の柱」について、私の持論を語りたいと思います。

1. 粗利重視経営：付加価値こそが「命」

まず、絶対に忘れてはならないのが「粗利（付加価値）」を追求することです。売上規模を追う「規模の経済」は、中小企業にとっては命取りになりかねません。私たちが目指すべきは「小さくてもキラリと光る、筋肉質な経営」です。

自社の提供する商品やサービスが、お客様にどれだけの喜びや解決をもたらしているか。その対価としての粗利をしっかり確保すること。これが、社員の給与を上げ、次への投資を行うための原資となります。

2. 人本経営：社員の幸せがすべての起点

私の経営哲学の根幹にあるのが「人本主義」です。会社は、株主のためにあるのでも、社長一人のためにあるのでもありません。社員とその家族、そして協力会社の皆さんの幸せを実現するための公器です。

「企業づくりは、人づくり」。社員が安心して働け、誇りを持てる環境を整えること。経営者が社員をリスペクトし、心からの「ありがとう」を伝えること。この温かな人間関係こそが、最強の経営基盤になります。

3. 知的財産経営：見えない資産に光を当てる

「うちは町工場だから、知財なんて関係ない」と思っていませんか？ それは大きな間違いです。御社にしかない技術、長年培ってきたノウハウ、顧客との信頼関係……これらすべてが立派な「知的財産」です。

この「見えない資産」を言語化し、磨き上げ、独自の強みとして戦略的に活用していくこと。これが、競合他社との不毛な価格競争から脱却するための唯一の道です。

4. ブランディング経営：選ばれる「必然」を創る

最後に、これらすべてを統合するのが「ブランディング」です。ブランディングとは、単なるロゴやデザインの話ではありません。自社の「志（理念）」を社内外に一貫して伝え、ファンを創ることです。

「この会社だから買いたい」「この会社で働きたい」と思われる存在になること。2026年、情報が溢れかえる中で、お客様から指名される「必然」を創り出す努力を怠ってはなりません。

2026年、本質を問い直す旅へ

「粗利・人本・知財・ブランディング」。この4点はバラバラにあるのではありません。すべてが密接にリンクし、一つの「経営のあり方」を形作ります。

時代が変われば、手法（やり方）は変わるでしょう。しかし、関わる人を幸せにし、社会に価値を提供するという「あり方」は、2026年も、その先も変わることはありません。

皆さんは、2026年にどんな会社でありたいですか？ そのための「第一歩」として、明日、社員にどんな言葉をかけますか？

未来を創るのは、今のあなたの決断と行動です。

原材料、エネルギー、人件費…。いま、中小企業を取り巻く“物価高”の波は確実に経営現場を直撃しています。
「このままでは利益が出ない」「お客様が離れてしまうのでは」──そう感じている経営者も多いのではないでしょうか。

しかし、ここで断言します。
間違っても、値下げで乗り切ろうとしてはいけません。

値下げは、一瞬の安堵をもたらす“麻薬”のようなものです。確かに一時的には売上が動くかもしれない。しかしその先に待っているのは、疲弊と価格競争の泥沼です。
「薄利多売」は、経営体力のある大企業が取る戦略。私たち中小企業が模倣して勝てる道ではありません。

では、どうすればよいのか。
答えは明確です。
「高付加価値化」へのベクトルを合わせること。

高付加価値とは、単なる“高価格”ではありません。
そこには経営者と社員の「想い」「努力」「こだわり」が詰まった“品質”があることが前提です。
つまり、お客様が“値段ではなく価値で選ぶ”状態を創り出すこと。
ここに、中小企業が生き残り、伸びる唯一の道があります。

今こそ、問うべきです。
「我が社の強みは何か？」
「誰に、どんな価値を提供しているのか？」
「お客様は、なぜ我が社を選んでくださるのか？」
この問いを深掘りし、自社独自のブランドを磨き上げること。これが“価格では勝てない時代”の最強戦略です。

ブランディングとは、広告でもロゴでもありません。
それは、“理念と品質の一貫性”です。
経営理念に基づいた高品質な商品・サービスを追求し続ける姿勢そのものが、ブランドを形成していくのです。

もちろん、時間も手間もかかります。
しかし「値下げ」という安易な選択を取るよりも、ずっと確実に企業を強くします。
そしてその先には、“選ばれる会社”という未来が待っています。

物価高の時代とは、実は「価値の時代」でもあります。
今こそ、中小企業経営者が“価格競争からの脱却”を宣言するときです。
高付加価値経営に舵を切る勇気が、次の10年の明暗を分けるでしょう。

さあ、あなたの会社は、値下げで生き延びますか？
それとも、価値で選ばれる企業へと進化しますか？

「なぜ人が来ない？」
経営者から、そんな嘆きを耳にすることが多い。

採用戦略を見直そうか？エージェンシーに頼もうか？広告を打てば効果が出るか？
——間違いではない。だが、それは“根本原因”ではないのです。

人が集まらない原因は、すべて“内”にある。
言い換えれば、あなたの会社が「ステキな会社」に程遠いからに他なりません。

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ステキな会社に人は自然と集まる

「いやいや、ウチは給与も平均以上だし、福利厚生だって悪くない」
そう反論される経営者もいます。

ですが、それで人は定着しましたか？優秀な人財は集まっていますか？
本音を言えば、給料や条件で釣れる人は、同じ理由であっさり他社に流れます。

人は“条件”ではなく“空気”に引き寄せられる。
人は“待遇”ではなく“理念”に共鳴して動く。
そして、魅力ある経営者のもとにこそ、「この人と働きたい！」という仲間が集うのです。

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嘆いている場合じゃない

「人が来ないのは時代のせいだ」「少子高齢化だから仕方ない」
外部環境に責任を押し付ける経営者がいます。

しかし、それは完全なる言い訳です。
少子高齢化の影響を受けながらも、人財に困っていない中小企業は山ほど存在します。
その違いは何か？
“会社の内側が整っているかどうか”ただそれだけです。

内部環境を整備し、社員が誇りを持てる社風をつくり、理念を血肉化している企業は、必ず人が集まります。

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ステキな会社とは何か？

それは決して豪華なオフィスや最新の福利厚生のことではありません。

・経営理念を全社員が語れる
・社長が謙虚で、感謝を言葉にできる
・挑戦する社員を応援する風土がある
・失敗しても再挑戦を許す器がある

そんな会社こそ、人財不足とは無縁です。
なぜなら「働きたい」と思わせる力があるから。

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結論：人財不足は経営者の鏡

採用活動にお金を投じる前に、まずやるべきことは「会社をステキにする」こと。
会社は経営者の人柄の写し鏡です。あなた自身がステキでなければ、会社もステキにはならない。

ステキな会社に、ステキな人財が集まる。
シンプルですが、これ以上に本質を突いた真理はありません。

経営者の皆さん、今日から問い直してください。
「果たして自分の会社は、人が働きたいと思える“ステキな会社”だろうか？」

最近、現場で経営者の方々と話していると、ある“共通した空気”を感じることがあります。

それは「思考停止してしまっている経営者」が少なくない、ということです。もちろん、毎日が多忙で、やることに追われる中で深く考える時間を取るのが難しいという現実も、重々承知しています。

でも、だからこそ、こう問いたいのです。

「あなたは今、“考えること”から逃げていませんか？」

◆問題の本質は“慣れ”と“惰性”

「もうこれはこういうものだ」
「今さら変えても仕方ない」
「業界的に限界がある」

…これらの言葉は、危険な兆候です。

それ、思考ではなく“反射”です。

慣れと惰性が積み重なり、経営者自身が“変わることを諦めてしまっている”ケースを、現場で何度も見てきました。

でも、断言します。

経営が鈍化する一番の要因は、「経営者自身が考えなくなること」です。

◆あなたが変われば、会社が変わる

「うちの社員は受け身で…」
「若手が育たない」
「もっと主体性を持ってほしい」

このような声もよく聞きます。
でも、それは経営者である“あなた”がどれだけ自らのスタンスを見直したか…に比例します。

社員が変わらないのではなく、経営者が「変わろうとしている背中」を見せていないのです。

「考える経営者」は、必ず「考える社員」を育てます。
「挑戦する経営者」は、「挑戦を恐れない組織」をつくります。

◆“ひとり合宿”をしていますか？

僕は定期的に「ひとり経営合宿」をおすすめしています。
スマホもPCも手放し、ただノート一冊とペンを持って、
“自分の経営と思考を深掘りする時間”を取るのです。

・最近、自分はどんな言葉を社員に投げかけていたか？
・理念に対して、ブレていないか？
・3年後、自社はどうありたいのか？

とにかく、立ち止まって、考える。
それだけで、道が見えることがあります。

◆結局、経営は“自分自身”との対話である

何をどう変えるか？
どんな未来を描くか？
最終的には、外部環境でも業績でもなく、**「あなた自身の内面」**に行きつきます。

経営は、思考の量で決まります。
そして、社員の未来は、あなたの「問い直す力」にかかっています。

最近、診断士仲間との会話でこんな言葉を聞きました。

「もう書類作成だけのコンサルタントは、AIに全部持っていかれるよな…」

まさにその通りだと思います。いや、それ以前に、AIに淘汰されていく診断士像がすでにハッキリしています。

それは――
①クライアントに寄り添えない診断士。
②補助金や書類策定に特化してるだけの診断士。
③現場に足を運ばない診断士。
④オンラインに依存しすぎる診断士。
⑤そして、話せない・プレゼンできない診断士。

これらすべて、AIの“餌食”です。

いま求められているのは、人間味あふれる中小企業診断士。AIでは提供できない“感情”と“共感”を武器にした、プロフェッショナルです。

中小企業の経営は、数字だけでは語れません。
経営者の葛藤、社員の悩み、現場の空気…。それらすべてを五感で受け止め、経営の道筋を共に描いていく――そんな診断士こそ、これからの時代に価値を発揮します。

経営は人の営みです。ヒトの声に耳を傾け、ヒトの想いに寄り添い、ヒトの未来を応援できる存在こそが、真の経営コンサルタントではないでしょうか。

「寄り添う力」「話す力」「現場に立つ力」――それらを磨き続けることが、AIに奪われない、唯一の“診断士力”だと僕は確信しています。

資格を持っているだけでは、通用しない時代。
人間的魅力こそが、最大の武器となる時代です。

あなたは「どんな診断士で在りたい」と思いますか？

Chat GPTに代表される生成A Iの発達は止まることを知らず…。

この先、中小企業診断士（経営コンサルタント）としての仕事を、今一度見直し、進むべき方向性を決める時だと思う今日この頃です。

仲間の診断士からもときどき…「この先、我々の立ち位置はどうなるのでしょう？」などという相談を受けます。

生成ＡＩがいくら発展しても、数ある士業の中でも中小企業診断士は残る…。

そんなことが言われた時もありました。実際に、生き残りやすい士業であることは間違いないと思います。

しかし、それは条件付きです。

最近は「ＡＩエージェント」が自動的に動き、必要なタスクを実行する…という動きも出ています。

そんな中…我々中小企業診断士（経営コンサルタント）もパラダイムシフトをし、行動を根本的に変えなければ生き残れない。

今回は、生き残りが難しくなる診断士像と題して、その筆頭に挙げられるモデルを考察します。

「オンライン依存型コンサルタント（中小企業診断士）」

中小企業診断士の生命線は、現場確認にあります。常に経営現場に“足を運び”、発生している現象を確認。その真の原因を仮説立てする…。

ここから全てが始める訳です。

したがって、現場に赴かず事実確認（もどき）をするような横着コンサルタントは、たちまちＡＩの餌食でしょう。

何よりも「裏付け」が薄くなるのです。

確たる裏付けがなく、仮説立てして、その解決策を提案し実行したとしましょう。

その際のリスクたるや、本当に怖い。財務体力に乏しい中小企業にとっては、死活問題となりかねません。

国家資格ホルダーである我々（中小企業診断士）は、その気概と誇りをもって“地を這うような現場型”コンサルティングを遺憾なく提供しましょう。

そこは、まだまだA Iが立ち入れない領域。

地を這うようなコンサルティングを展開していくためには、中小企業診断士の人間力（人格力）が決定だとなるでしょう。

いくらスキルが高くても、いくら高学歴でも、いくらクリエイトスキルが高くても、熱意に裏付けされた人間の持つ魅力には敵わない。

なぜなら、人間力こそ双方向コミュニケーションの源泉であり、信用・信頼獲得の核となる部分だからです。

コンサルティングは信用・信頼が大前提。そのうえに成立するもの。

したがって、三現（現場・現物・現時）主義に基づいた、泥臭いコンサルティング実行スキルが、今後の活躍を左右すると言っても過言ではないのです。

中小零細企業が大企業と渡り合っていくためには、オンリーワン戦略が不可欠であることに間違いはありません。

オンリーワンの社風、オンリーワンの人財…。オンリーワンの商品、ノウハウ。徹底的にオリジナリティにこだわっていきましょう。

資金に制限のある中小零細企業にあるのは、「知恵」（叡智）です。徹底的に知恵を絞り、施策をトライアンドエラーでしていく。これしか発展の道はない。

躍進して発展し、大企業へと成長した優良企業は、徹底的にオリジナルにこだわってきた証左なのです。

では、どのようにオリジナリティにこだわり、創出すればいいでしょうか？

ひとつの方策として、研究開発部門の設置があります。

「うちの会社は少数だから、そのような部門設置はできない…」

そんな声が聞こえてきそうですね…。笑

部門というから大袈裟かもしれません。つまりは、研究開発への取り組みを発動し継続する…ということです。

これは少数でもできる。

「うちはメーカーでもない。卸、小売企業だから、研究開発などピンとこない…」

それもナンセンス。PB商品の研究や開発は、販社でもできますよ。

サービス業もしかり。サービス業が、形になるPB商品を開発した事例は、枚挙にいとまがありません。

研究開発ができない業種業態など、ありえないのです。

要は本気でオリジナリティを追求するかどうか？向き合えるかどうか？それだけが問われるのです。

中小企業における消極戦略とは、「コスト削減」「投資抑制」「低価格政策」…などが特徴でしょう。

外部環境が、インフレに振っている今日。この消極戦略は、早晩持たなくなると予言します。

コスト削減は、絶対に無理。原材料をはじめとした物価高は、中小企業の固定費を直撃しています。

投資抑制は、企業の体力を削いでいくでしょう。結果として、明るい未来を描けなくなります。

最大の投資は人件費です。今こそ、人件費を上げるための施策を講じましょう。

低価格政策は、もっとも愚策といえます。

低価格、全方位的品揃え、浮動客志向は、大企業の戦略です。

中小企業が低価格政策を取ると、最初は売れるかもしれませんが、時間の経過とともに敗戦色が深まります。

これまた未来が描けなくなります。

昨今の経済状況にこそ「積極戦略」を取るべきです。

具体的には「投資型経営」「高付加価値政策」です。最低賃金をはじめとした、人件費UPが必定な昨今。人件費を上げるための各種施策を実施する覚悟が重要です。

人件費は、最大の未来型経費（投資）です。

中小企業経営は人本経営であるが故、高い給料を払う企業として業界を席巻するくらいの覚悟を持ちたいものです。

高付加価値経営は、まさにブランディング。

我々中小企業診断士（経営コンサルタント）は、安易な低価格戦略やコスト削減による利益確保…を推奨提案してはいけません。

我々が担うのは、あくまでも中小企業体質強化。

それは、積極戦略による価値向上を推奨し、高付加価値経営を実現することです。企業は永続発展こそ真価なのですから。

中小企業経営は、支えられる経営です。さまざまな関係者、関係事業者に支えられること…。企業繁栄の秘訣です。

支えられる経営をしていると、人が集ってきます。協力企業（外注先、仕入れ先）が協力してくれます。

それだけ、協力会社の存在はありがたい。協力会社は、社外社員として接しましょう。

そして心から大切にしていただきたい。

協力会社と対等で有効な関係性を築いていれば、自社のことを口コミで宣伝してくれます。

つまり敵ができないのです。

関わる全ての人たちが幸せになる経営。とりわけ、自社社員とその家族の幸せを追求していく経営を実践する会社が繁栄していきます。

何度も言います。中小企業経営は「支えられる経営」です。協力会社に対する、納期圧力、価格圧力…。絶対にタブーです。

もっというと、正しい経営をしている協力会社と付き合っていったほうがいい。

この会社は「安いから」とか「わがまま聞いてくれるから」とか…。損得勘定でお付き合いしないこと。

我が社の理念に共感し、優良有益な提案をしてくれるか？

そのような基準で、協力会社との関係性を築いていきましょう。