以前経営に関するセミナーをさせていただいた時の話…。セミナー終了後に、参加者から問われた質問を思い出します。

「あなたは、商売の目的は◯◯◯と言われましたが、私はそうは思わない。商売は”いかにお客さんをその気にさせ、お金をもらうこと”です。」

その参加者は、若い女性の起業家で保険代理業をされている方でした。今日、車の運転移動中に、なぜだかシーンを回想したのです。

あの時の方の商売が、後にどんな状況になったか定かではありませんが、何とか商売が軌道に乗っていることを祈るばかりです。

商売というのは、儲けてナンボという類のチープなものではありません。それは、経営もビジネスも一緒です。何度も訴えていますが、”儲けは商売を頑張った結果現象”にしか過ぎません。

「お客様をその気にさせてお金をもらう…」これもひとつの価値観だとは思います。しかしこの考え方は、いつかお客様に伝わり、客離れというもっとも避けるべき事態に陥ることになります。

特に日本という国内で生まれた我々は、独特の企業文化と人間としての価値観があります。

「困っている人に手を差し伸べる」「損して得取れ」「利他の心」「おもてなし」…。日本的経営の特徴を表している言葉は本当に美しい。

日本における商売・経営・ビジネスの目的は、「社員・お客様・関係先（仕入先・外注先など）」を幸せにすることです。

その価値観に向けた経営理念を掲げて邁進する企業が、お客様から選ばれることになり、結果として”儲ける”ことができるのは、歴史が証明していることなのです。

経営コンサルタントとして、毎日のように中小企業経営の現場に赴き、そしてサポート活動をしていると様々なことに気付きがあります。

近年の”働き方改革”という国家方針のもと、実態に即さなな制度に困惑する中小企業。また、働くことは喜びであるはずなのに、被害意識が芽生え始める企業人。

仕事というのは何のためにするものなのか…？この命題が腑に落ちていない人は、仕事自体の喜びや愉しみを味わうことがなく、疲弊感がつのっていく傾向にあります。

仕事は”できる”ほうが都合がいいに決まっています。”できる”とは、「ミッションに対する信頼感を周りから得られるような頑張りをすること」であり、決して”捌ける（時間内にこなす）”ことだけではありません。

では、その信頼感はどんなタスク（業務）から来るのか？

それは、「事前準備」というものだと考えています。

例えば、会議に臨み自らの発言（議案）を説明・プレゼンできるための資料を”事前準備”すること。

お客様に訪問する際に、お客様情報を頭に入れて、プレゼンのシミュレーションをしておくこと。

明日の事務のために、帰宅前に資料を整理しておくこと。

次の作業工程のために、今現在できる工程表を事前策定していくこと。

どれもこれも事前準備と呼ばれるタスクです。

中学・高校瀬の頃…予習をしておくと、授業が何となく楽しみであったように、仕事も予習がもっとも”できる人”の条件なのです。

また、スケジュール管理も大切です。決まった納期（提出日）に書類を出すのは当たり前。できる人は、数日前に提出し、加筆修正のアドバイスを受けてさらに高品質なものに仕上げるものです。

学習もスポーツも仕事も、事前準備を徹底することが、仕事ができる最大の条件なのです。

マスコミを賑わす”自称経営コンサルタント”の不祥事。これは結構な確率で発生しますよね。法に触れるような詐欺や詐欺まがいの仕事をするコンサルタントが存在すること…これ自体大迷惑な話です。

特に我々のような国家資格・中小企業診断士を名乗っている専門家は、相手が中小零細企業である場合がほとんであり、悪質なコンサルティングは死活問題となりかねません。

経営コンサルタントという職業は『企業のお困りごとや課題を解決支援する専門家』として、誇りをもって仕事をしたいものです。

品位…まさにこれを保ち続け、高品質なコンサルティングサービスを提供することに挑戦しなければ、プロとは言えませんよね。

ところが、同じ経営コンサルタントを名乗る専門家のホームページなどを見ていると、「コンサルティング実績」と題して、「私が関わり、売上１５０％達成！」とか「営業利益◯◯円増額で、V字回復！」などとあたかも自分の”手柄”を公開、ひけらかしている輩が多いことに気づきます。

小生には、リスペクトする経営コンサルタントが何人かいますが、そのような表現はしません。絶対に！。

これこそ品位というものでしょう。名医というのは、自分の治療実績を自分で発表することはありません。

経営コンサルタントの立ち位置を常に振り返り、業績結果はクライアントの功績であることを忘れてはならないのです。

このようなチープで安っぽい表現を自社のホームページに掲載する、品位の低さ…。

同じ業界人として恥ずかしくなります。

中小企業診断士の仕事は経営コンサルティングです。当たり前ですが…笑。では経営コンサルティングとは一体なんぞや？と問われて、一言で回答できるプロは…？意外と少ないのが現状ではないでしょうか？

この命題はさておいて、後述しようと思います。

今回は、中小企業診断士の報酬の形について書こうと思います。これから、フィールドに出て中小企業診断士（経営コンサルタント）として活躍しようと思ってる方々に、少しでも響けば…と思っています。

成果報酬型コンサルティング（？）という言葉を使う輩がいます。経営コンサルティングに”成果”の定義はありません。

以前、公認会計士の先生に「クライアントを紹介したい。社長は成果報酬でフィーをお支払いしたいと言っている。どうか？」と言われたことがあります。その時は、即答で「お断り」しました。

ずいぶん甘く見られたものです。中小企業診断士のミッションは、クライアントの成果（これが売上や利益とするならば）を目的とするものではありません。

成果（売上や利益）は、あくまでもクライアント様が一生懸命頑張った末の結果現象なのですから。

経営コンサルタントが成果を上げたのではないのです。

中小企業診断士の基本的報酬の形は、固定報酬もしくはスポット報酬になります。

固定報酬は顧問もしくは定期プロジェクトの実施支援報酬として。スポットは、一時的な研修や期間限定の実施報酬として発生します。

売上や利益が◯◯％上がったから、報酬を◯◯にする…などの成果（？）報酬型契約は、締結しないようにしましょう。

成果というのは、測定が難しい。

先述したように、売上や利益の向上というのは様々な要因が絡み合い実現するものです。

”コンサルタントの成果だけではない！”ということを断言しておきます。

今日は熊本のクライアント、株式会社あんらくにお伺いしてきました。かねてよりの新開発商品「コナイくんシリーズ」のⅢ型が誕生し取材も兼ねて、打ち合わせにお招かれしたのです。

コナイくんシリーズは、株式会社あんらくの安樂英行社長が、鳥獣撃退と防犯を目的として開発した器具のシリーズなのです。

今回開発したⅢ型は、プロトタイプを改良して新誕生したスグレモノです！

こいつ…手のひらサイズなのです！

不審者を感知して、警報を発します。そして赤色灯が光り、訪問者ありとの報告を通信で送ってくれます。

防犯カメラや録音装置は付いていませんが、そんなものは不要。

要は、不審者（窃盗犯など）があきらめて侵入しないようにすれば良いのです。独居高齢者のご自宅や、長期留守にする人達向けの防犯器具「コナイくんⅢ型」。本当にかわいいやつです。

コナイくんシリーズを紹介しておきましょう。

Ⅰ型…鳥害・獣害対策用（ベランダ、庭、屋内設置型）

Ⅱ型…鳥害対策用（樹木設置型）

Ⅲ型…不審者、侵入者防犯用（屋外、玄関など設置型）

Ⅳ型…大型獣（アライグマ、ハクビシン、イノシシなど）対策用。

このシリーズは、新しい価値を創造し、新しい市場を開拓していくことを確信しています。

株式会社あんらくは、鳥害対策を手がけてきました。その過程で、獣害や防犯などのお困りごとに対処すべく、シリーズ化して「コナイくん」が開発、誕生しました。

今後の活躍とお役立ちがとても楽しみです！

今日は小生の古巣である、内田会計事務所（長崎市）の紹介で、ある経営者とお会いすることができました。

いつも思うのですが、新しいご縁は本当に嬉しいものです。それも、前職所属の会社からの紹介…。在職中は少しはお役に立てたのかな…。

前々職のコンサルティング会社では、上司と衝突ばかりしていました。価値観の全く違う上司（自称コンサルタント）から指示される悶々とした日々。

転籍した内田会計事務所では、本当に愉しく自由にお仕事をさせていただきました。今も時々、お声かけをいただきます。本当にありがたいです。

経営者から”お困りごと”をお話しいただき、小生の経験・研究から導き出した事例やアウトプットを助言いたします。

ご縁があった経営者から「勉強になりました」とか「考えか整理されてよかった」などと言われると、本当に嬉しいし、この仕事をしていて良かった…と思います。

仕事というものは、「喜びと喜ばれ」に溢れていたいものですね。それが人間の幸せというものではないでしょうか？

実際に報酬をいただくためには、この後の提案が大切なのですが、それは二の次。ご縁があれば経営のお手伝いをさせてただくことになるでしょう。無理強いはしません。

価値観の合う経営者との仕事は、本当にやりがいに溢れています。

ご縁があった中小企業が”いい会社”へと成長し、経営者・幹部・スタッフ・お客様が幸せになるプロセスをサポートして見守る…。これぞ中小企業診断士の本懐です。

社会人にとって「企画立案」は、是非とも身に付けたい、または強化したいスキルであると言えます。経営者とくに中小企業は、人財が最強の資源ですから「企画力に強いメンバー」は是が非でも育てたいものです。

企画力というものは、普段から鍛えたり、情報のアンテナを張っておくことが重要です。鍛えるというのは、普段から”考えるクセ”を付けておくということです。

この企画力研修を実施すると、その会社の社風を測定できます。例えば、圧迫型（行き過ぎたトップダウン）の社風であれば、なかなか企画立案のアイデアが浮かんで来ません。

逆に自由な雰囲気を奨励する会社であれば、泉のようにアイデアが湧いてくる傾向にあります。

その意味でも、度々企画力研修なるものを実施して「考える集団づくり」を試みてはいかがでしょうか？

この企画というのは、具体的にイメージ説明できるスタッフは意外と少ないのが現実です。

企画というものは「１（いち）を創ること」に他なりません。何もないところから、はじめの一歩を生み出す行為なのです。

ですので、「前例がない」「そんな実例がない」などの社風や、幹部の発言はタブーということになります。

新しいアイデアを奨励する雰囲気、前例のない試みを受け入れる社風、革新（イノベーション）を呼び込む経営者の覚悟と価値観が大切です。

また、現場社員が一生懸命考案した企画が形になっていくような会社は、社員のモチべーションを上げ、いい会社へと成長する可能性が高くなるのです。

やるべきことを…やる！

今日は福岡・長崎に多店舗展開するアパレル企業、マレットメット（企業名：ダケシタ）のマネージャー会議でした。

コロナウィルスの流行で、消費傾向が落ち込む中、どんな対策を打っていくか…を真剣に話し合いました。

合言葉は「やるべきことを逃げずに諦めずに…やること！」です。このご時世だから、当たり前のことを当たり前に、粛々とやる。そして、打つべき手は諦めずに打っていく…というごく普通の戦略立案です。

ただし、この会社の逆張り経営は違います。

対策戦略のアイデアが、泉のように湧き出てくること…まさに、「打ち手は無限」です。

緊急事態ほど、自社の企業経営の本質が問われます。損得勘定に捉われない、善悪を基準にした「お客様目線」「社員（スタッフ）目線」を大切にする経営を実践している会社は、難局を見事に乗り切るはずです。

「いい会社」というのは、逆境を乗り切る知恵（叡智）に溢れています。

リーダーに悲壮感がなく、ある意味”愉しみながら作戦を考案する”。「よし、やってやろう！」というエネルギーが漲っています。日々のブレないオペレーションに裏付けされた自信があります。

商品をどのタイミングで投下して、お客様にどんなご案内をし、ご来店していただくか…。

そして、お客様にどんなファッションを提案し、どんなにステキになっていただくか…。

この数カ月の戦略が立案され、とてもわくわくするマーケティングプランが出来上がりました。

コンサルタントである小生も、元気をもらった1日でした。

中小企業経営の基本的な方針は、「高品質、高価格、高付加価値経営」であることは再三述べてきたことです。

では、独立したフリーの中小企業診断士（経営コンサルタント）も、この基本方針を取るべきだと思います。

中小企業診断士の、公的な謝金イメージは「２〜３時間で、３万円ほど」というものでしょう。

実際に商工会議所などからの、専門家派遣謝金は１回あたり「３万円前後」です。ミラサポという制度もありますが、謝金は時間単価５千円ほどです。

すなわち、プロの経営コンサルタントとしての謝金にしては、低価格ということになります。

中小企業診断士は国家資格ホルダーですから、社会貢献として低価格でのコンサルティング支援も請け負う責務があると考えています。

小生もその信念で動いています。

特に零細企業にとっては、同じ目線での経営参謀役が必要であり、コンサルティングを依頼するにはコスト的に困難な場合が多いものです。

回数は限られていますが、中小企業診断士は「困っている中小企業を支援する専門家」ですから、低単価の仕事も喜んで引き受けるべきです。

一方で、プロのコンサルタントである以上「高単価コンサルティング支援」を目指すべきであり、それは「高品質コンサルティング」に裏付けされた価格でないと実現しません。

高品質コンサルティングは、一言で言うと「クライアントに寄り添った、未来・価値を創造する支援」に他なりません。

時々、高品質コンサルティングを「業績を上げること」と思っているコンサルタントを見ますが、小生は違うと思っています。本当の高品質コンサルティングは、「クライアントが”いい会社”になる支援をすること」なのです。

「業績がいいからといって、いい会社とは限らない。いい会社だから、業績がいい。」のです。

中小企業診断士は、クライアントを”いい会社”にするため、日夜高品質支援を研鑽していくことが大切です。

刻一刻と変化する中小企業を取り巻く経済環境。最近では、コロナウィルスの流行によりさらに厳しい経営環境にさらされています。

残念ながら淘汰（倒産、解散などの退出）される中小企業もあることでしょう。

淘汰の期間というのは、中小企業経営にとって常に構想しておかねばならない事態です。どんな業界でも、どんな企業でも、リスクが全くない事業などありませんし、リスクを想定したオペレーションをどれだけ展開しているか…が大切です。

人間は、厳しい時の言動にこそ本性が現れるものです。企業経営も一緒で、厳しい環境の時にこそ、ブレない経営姿勢・経営努力が望まれます。

小売業を営む、ある経営者から相談がありました。内容は…。

「経費が厳しいので、お店の場所を移動しようと思うが…？」

「１００メートルほど離れるが、家賃が今の場所よりも、５万円安いのだが…」とうもの。

もちろん、最終的には経営者の判断ですが、損得勘定で経営判断をしてしまうと結果的によくない状態を生みます。

お客様の来店距離、来店のしやすさ、お店のコンセプトとのマッチング。周りの環境など、総合的な観点からの判断が必要です。

ブレないオペレーションとは、商売の理念（目的）やコンセプト（概要）にマッチするということ…です。

このような判断を迷う時の判断基準として、「経費を抑えてCSが下がらないか…」があります。

経費を抑えても収益に負の影響がある判断は、よくない結果をまねく可能性が高いのです。