起業して間もないときも含めて、経営において最も大切な戦略はマーケティングだと言えます。

しかし、創業塾や起業家セミナーなどで登壇し、質疑などで応対させていただくときに「マーケティング活動」というものが何か？をお分かりではない方が結構いらっしゃいます。

マーケティング活動は、営業活動とイコールではありません。

営業活動は、マーケティング活動の一部ではありますが、同等の概念ではないのです。

では、マーケティング活動とは何か？です。

さまざまなシンクタンクやコンサルファームが提唱している内容によると…

「市場ターゲッティングや顧客層・像を分析、把握して自社の商品・サービスをどう浸透・普及させるかを考案する行為」。。。

のような？？（笑）表現を取っています。

みなさん、理解できますか？…　MBAの自分ですら、いまひとつ分からないような…。

さまざまな定義や考え方があることを前提に、あえて主張するとすれば、シンプルに…。

マーケティングとは「ひとり（１社）でも多くのお客様（取引先）をつくり、またはリピートさせる行為」だと考えています。

ですので、起業間もない頃のマーケティング活動は、客数（取引社数）を増やしていくような戦術行為が望まれます。

そう考えると、種々さまざまな戦略実行アクションが思い浮かびませんか？

中小企業にとって、スタッフ（社員）のモチベーションは業績の分水嶺です。

何よりも、現場（最前線）で頑張ってくれる社員の成長が企業成長に直結しますし、彼ら彼女らのモチベーション（やる気や活力）が業績を決定します。

ですので、経営者・幹部のミッションは、社員のモチベーションが上がるような環境や仕組みづくりと言えましょう。

ある税理士が、社員のモチベーションを上げるには給料を上げることがもっとも効果的だと言いました。

彼の主張は、ゆえにお金をいただくためのCS（顧客満足度）を上げて、給料を上げ、それを社員に還元してES（社員満足度）を上げることが重要だというものです。

その主張は、全くの間違いです。

社員は（特に現在においては）、給料でやる気が左右されません。

社員のモチベーションは、経営者・幹部の人間性や姿勢、仲間意識、働きがい、環境など多くの要因に左右されます。

社員の成長を促し、モチベーションを上げて、経営成果に結び付く方策として「委員会活動」があります。

タスクフォース型の期間限定チームを組織して、あるミッションを与え、予算も与えてプロジェクト型で仕組みや商品を開発する手法です。

当然ですが、責任者は経営者自らが担い総括し、委員会には権限を大幅に委譲しすることが条件になります。

まちがっても、委員会活動の結果・効果を否定したり、ちゃぶ台返しのようなことをしては、逆効果となってしまいます。

明日からの仕事の事前準備も終わり、今日は完全オフ。一人で唐津市呼子まで、釣りに出かけました。

釣具屋さんで、オキアミ半角とサビキ仕掛け（３本セット３２０円）、オモリ２カゴを購入（合計９６０円）しての低コストな遊びです。

まずは、気ままにアジゴを釣りました。

体調１０cmほどの豆アジが、ほぼ入れ食い状態。これはこれで、本当に楽しい釣りです。

秋になり、海釣りのシーズンになりました。釣り場は家族連れやカップルで大にぎわい。

２時間の釣行で、ざっと６０匹ほど釣り上げたでしょうか？

正午にアジゴ釣りをやめて、別のポイントへ。今度は今シーズン初のエギング。

スミ跡は所々にあるものの、アタリすらありません。１時間ほどで竿納。

帰りは、温泉につかり身も心もリフレッシュできました。

 

いい仕事をするために、いい休暇は必要だと思います。自分の場合、何事も忘れて没頭できる趣味は、クリエイティブな仕事のコンサルタントに不可欠な時間だと思っています。

以前、同じコンサルタントとして活躍されている先輩から、「いっぱい遊べ！何事も経験だ。特にコンサルタントとして経営者に向きあうとき、遊びも趣味も経験した考え方の幅が試される」と教えてもらったことがあります。

４８歳になった今、その教えが正しかったことを実感しています。

 

「アソビの経験に裏付けされた、仕事や価値観・ものの見方考え方の幅」。これからも１０年後の自分のスキルアップとクオリティアップのために、”何事も経験”をしていきたいと思います。

コンサルタント歴のべ１５年ほどの経験から、コンサルティング活動におけるツール（道具）と武器について考察してみました。

コンサルタントの成長過程は、「調べる」→「聞ける（ヒアリング）」→「書ける（レポートが）」→「話せる（プレゼンできる）」だと考えています。

極上のコンサルティングサービスを提供する為には、最低限所持したいツール（道具）があります。

ご紹介しましょう。

①メモ帳…ちょっとしたアイデアやクライアントに提案する施策などが、ふとした瞬間に頭に浮かぶことがあります。その時は、メモを残すようにします。人間は忘れる動物。携帯電話のメモ機能でもいいです。こまめなメモから、ノウハウが生まれます。

②ボールペン…安っぽい（安価な）ペンでなく、できるだけ書きやすいものをチョイスすることをお勧めします。クライアント社長と打ち合わせの際、資料を指すときに使う場合、安物のボールペンだとコンサルタントの品格を見られます。

③スマートフォン…インターネットで調べ物をしたいときに、本当に便利な時代になりました。

④カメラ…スマホのカメラでも、最近はとても画質のいい機能が付いています。しかし、新商品や新メニューを記録として納める場合は、やはりホンモノのカメラにはかないません。自分の場合、一眼レフのデジカメを常時、車に置いています。

⑤名刺…名刺の裏には、自分のUSP（自分のウリとするコンサルサービス）を書き入れておきましょう。

⑥PC…ノートパソコンは必須です。細切れ時間に、企画書やレポートを書いたりするには、使いやすいPCをチョイスしましょう。

⑦コンサルタントとしてバイブルとすべき書籍…自分がもっとも影響を受けた書籍は、小生の場合いつもバッグに入れています。迷ったときに開いて、初心に帰るためです。

⑧付箋、USB、クリアファイル…これらの小物類はいつも余分に所持しましょう。いざという時に役立ちます。

以上が必須ツールです。

 

起業する時、アントレプレナー（起業家）は高揚感を持っています。

つまり、これから自分の事業展開に夢を馳せて、”やるぞ！”という気持ちを膨らませています。

かつての自分もそうでしたし、そうでないと事業自体がうまくいきません。

しかし、高揚感ばかりでビジネスがうまくいくほど、商売＝経営はあまくはありません。

 

来たるべき不測自体にいかに対処するか？

リスクを想定内として対処できるか？が大切になってきます。

つまりリスクマネジメントという考え方です。

 

リスクは何か？

借入金の発生と返済のスタートでしょう。多くの事業は、融資を受けてスタートします。

借入金を返済していくためのキャッシュを生みながら、経営オペレーションを展開していかなくてはなりません。

また、もっとも恐るべき事態は”客離れ”というものです。

事業のスタート時は、お客様（取引先）も増えて順調な場合が多いのですが、その後の事業展開にっては客離れ現象が起きてきます。

以前にも述べましたが、中小零細企業にとっての経営基盤は”客数”です。

一人でも、一社でも多くの取引先を確保するよう、マーケティングを展開していく必要があります。

さらに、飲食店や小売店、個店経営の場合は近隣に競合店ができるリスクもあります。

 

多くのリスクに対して、対処法をシミュレーションしていなければ、冷静にマネジメントすることが困難になっていきます。

サラリーマンコンサルタントだった頃の話…。

とあるクライアントとのコンサルティング支援顧問契約を成立し、上司に報告したところ。

自分：「◯◯◯株式会社様で、契約をもらいました。」

上司：「おめでとう。（…とここまでは良かったのですが）。それで、いくらで契約できたの？？」

自分：「・・・・・・。」

普通、ホンモノのプロのコンサルタント同士だったら、「どんなコンサルティングを提供するの？」という質問が来ませんかね？？

 

また、こんな経験もあります。クライアントの新商品の市場調査（アンケート）をしていた時。

某大手コンサルティング会社（F総研）の担当者：「コンサルタントの人ですか？」

自分：「はい、そうですが？中小企業診断士です。」

担当者：「その調査の仕事、いくらで引き受けていますか？」

会ってすぐの質問にしては、あまりにも不躾だと思いませんか？

 

以前の上司であれ、某大手コンサルティング会社の担当者にしろ、「稼いでなんぼだ！」というマインドに支配されているとしか思えません。

もちろん、コンサルティングは慈善事業（ボランティア）ではないですから、適正なフィー（報酬）をもらうことは必定です。

 

しかし、小生のような町医者型のコンサルタントとして、クライアントにできるだけ寄り添いたいと思っている者にとっては、とても違和感があります。

やはり、「極上のコンサルティングサービスを提供した先に、報酬がある」という、ギブ型のマインドだけは大切にしていきたいと思っています。

売上原価の公式はご存知でしょうか？

読んで字のごとく「その売上をたたき出した原価（モトデ）」のことです。ですので、仕入れた額＝売上原価ではありません。

公式は、売上原価＝期首棚卸高（期首在庫）ー当期仕入高＋期末棚卸高（期末在庫）です。

つまり、”期間”という考え方を取り入れる必要があるのです。

 

さて、原価は低いほうが原価率が下がり、粗利益率は上がりますよね。

当然、粗利益率は高いほうがいいのですが、ここに大きな落とし穴があります。

原価を下げるために、取引先に無理な価格交渉をしたり、品質を落とすようなことをしてしまうと、大変な事態を招きます。

原価というのは、いつの時代も、どんな時も「適正原価」という考え方が大切です。

その売上を出すために、もっともふさわしい原価額を設定する必要があるのです。

利益主義、損得勘定で起業してしまうと…

無理な価格交渉は「外部での悪評」を招き、品質を落とすと「客離れ」というもっとも恐るべき事態が待っています。

 

取引先との良好な信頼関係、お客様の満足度を決して裏切らない品質…そんな商売を目指しましょう！

 

６〜７年ぶりでしょうか？北九州市門司港を訪れました。

息子がまだ小さかった頃（電車小僧だった頃）、九州鉄道記念館まで遊びに来て以来です。

久しぶりに嗅ぐ、門司港の風のにおい。このレトロな雰囲気の街並みが好きです。

 

門司港に本社を置く、税理士法人TAパートナーズ様から社内セミナーとしてお招きいただいたのが、今回の訪問です。

テーマは、「コンサルティング活動と今後の会計事務所の方向性に関する一考察」というもの。

会計事務所に６年半勤務した経験から、コンサルティング活動の中で得たノウハウなどを約９０分にわたりお話しました。

まだまだお伝えしたいことはありましたが、いつものごとく時間配分が難しい。お伝えしたいことの５割くらいは話せたでしょうか？

人に想いを伝えるということは、本当に難しい。

お昼は、門司港の焼きカレーのお店に案内してもらいました。

門司港の「陽のあたる場所」というレストランです。とっても美味しかった。

ビルの７階にあるお店は、大きな窓から門司港が一望できます。

 

いいご縁というものは、いいタイミングでやってきます。今回も、TAパートナーズ様のスタッフの皆様とのご縁をいただき、本当に感謝です。

 

 

今日は、佐賀市呉服元町でがんばっている「プレス」の仲間たちとの経営会議でした。

このブログでも何度も紹介していますが、若い２０代〜３０代前半の若者たちが、「衣料プリント事業＝PRESS」「カフェ事業＝LIFT COFEE」「ダンススタジオ事業＝CARPE DIEM」の３つの事業を営んでいます。

メンバーは、事業家で経営者の菊池くんを筆頭に、明るく愉快な若者たちです。

会議では、現状の課題分析と解決方策のディスカッションを中心に、前向きに進めていきます。

そこには、遠慮も気遣いも不必要。課題にまっすぐに向き合い、各ビジネスの”これから”を我が事として考えていきます。

起業（法人化）から約８ヶ月。

それぞれの事業は、課題こそありますが、立派に独り歩きしています。

特に今回の会議で驚いたのは、ダンススタジオのクオリティの高さでした。

佐賀市内のお祭り「栄の国祭＝８月４日・５日」で披露された演技です。

動画を添付したいところですが、データ量オーバーでできませんでした…残念…。

佐賀市呉服元町のON THE ROOF３Fにある、ダンススタジオ「カルペディエム」。

本気でホンモノのダンスを、愉しく学びたいという方。

一度、覗いてみませんか？新しい自分を発見できますよ。

電話番号は、0952-60-2358です。

責任者は、北御門はるかさん。とってもチャーミングで、元気で、明るい、プロのダンスインストラクターです。

起業家が押さえて欲しい未来戦略型経営指数として、損益分岐点を上げましたが、関連する指数に限界利益があります。

公式は、売上高ー変動費（基本は原価）です。

損益分岐点売上高の公式における分母【１ー（変動費／売上高）】が限界利益率と言われる指標です。

※”限界”という言葉が使われてまぎらわしいですが、気にしないほうがいいです。

 

この限界利益というのは、「売上高に占める貢献利益」なのです。

固定費を賄うための利益と言ったら、少し分かりやすいでしょうか？

限界利益率が上がると、損益分岐点売上が下がり、利益が出やすくなるのです（あたりまえですけど）。

ちなみに、限界利益率と粗利益率は似てますが、製造業などにおいてその計算方法が違ってきます。

 

ただ、これも覚えておいて欲しいことですが、「原価を下げて、粗利を稼ぐ」というのは、ある意味机上の空論です。

適正原価という考え方に基づかない商売をしてしまうと、品質が下がり、結果として”客離れ”というもおっとも恐るべき事態を招きかねないからです。