中小企業の事業承継が、身近な課題として皮膚感覚で感じられるようになりました。

後継者が明確になっている中小企業はまだいい方で、後継者が見つからない、あるいは誰も後継しようとする人財がいないという中小企業は、いく末が不安になりますよね。

行き着く先は、M&Aや廃業などの処置を取らざるを得ないことになりかねません。

M&A（吸収合併）は、まだいいとしても、廃業はできれば避けたいものです。

理想は、中小企業の場合はご子息や、信頼できる経営幹部に承継することですし、この姿が最も美しいと思っています。

ただし、ご子息に承継するときは注意が必要で、能力やマインド・ハートに経営者としての資質を見出せない場合があります。

そのときは、能力ある他人への承継がベターでしょう。

事業承継は本当に難しい。

ただでさえ難しい事業承継をスムーズに進めていくコツは、ただ一つ。

「早期の承継計画立案」以外にありません。特に、計画は１０年の長期的プランが必要であると考えています。

大枠は４年間の事前準備計画、２年間の承継計画、４年間の軌道化計画というイメージです。

特に、軌道化が難しいフェーズになります。事業承継となると、「承継して終了…」というイメージを持ち安いですが、根本的に間違っています。

「承継してからが、事業承継の本当のスタートである」ことを認識しなければなりません。

インターネットの普及と席巻により、個人や組織が手軽にPR戦略を実行できるようになりました。

このことは、広告代理店業界にとって死活的な環境を形成したことになります。

本来の広告代理店のミッションは、クライアントのマーケティング戦略の立案とブランディング支援などになります。

しかし地方の広告代理店を中心に、マスコミに契約を結んだ既得権益を武器にして、いわゆる”広告屋さん”になってしまった企業も少なくありません。

一昔前と違い、広告代理店の「お願い営業」は全く通用しない時代になりました。

SNSを通じて、広告・PR展開は手軽になりましたし、無料動画サイトも発達して、自分で番組のような情報発信も可能になりました。

テレビ以外の番組も、インターネット内で楽しむことができます。むしろ、様々な制約がない分ネット番組の方が刺激的で面白かったりしています（笑）。

会計上でいうと、広告宣伝費という勘定科目が、以前は販管費（今でも法律上はそうですが）として扱われていました。

ところが、現在の広告宣伝費は明らかに”投資”となっています。

また、中小企業経営は使える経費が限られています。

限られた広告予算を、何にどれだけ、いつ、どのような方法で投下するか…。

このことを、熟考しながら戦略実行していくことが求められます。

従って、広告代理店業界は本来クライアント（スポンサー）が何を求めているかを常時考え、ホンモノの提案をしていくスキルとマインドが求めれているのです。

中小企業経営はいくつかの禁じ手（タブー）があります。

その一つに、流行り廃りの「ブーム」に乗る商売というものがあります。

このことは、近年の商売における歴史が証明しています。

ボーリング場、カラオケスタジオ、岩盤浴…。最近では、タピオカ店などがその例でしょうか？

継続的な設備投資に限界がある、中小零細企業の経営は、次々とやってくるブームに乗っていくだけの体力はありません。

時々、「これからどんな商売がいい（流行る）と思いますか？」と創業者や起業家から相談されることがあります。

小生の答えはいつも同じ。「何でもいいのではないでしょうか？」です。

つまり、どんな商売でも成功や失敗というチャンスとリスクは付き物ですし、タブー（禁じ手）を犯さない限り、商売を継続していくことはできると確信しているからです。

このブログで何度も訴えていますが、商売（経営）に成功と失敗の定義があるとすれば、成功は「永続発展」であり、失敗は「事業そのものの終了」です。

儲かることが成功ではありませんし、一時的な赤字が失敗ではありません。

そして、中小企業経営のあるべき姿は「高品質・高付加価値・高価格」であることに間違いはありません。

ブームを追い求めたビジネスは、価格競争に陥ることも多い。

ブームを追い求めるよりも、足元（本来）の事業における商品の品質を磨き上げて、等身大のビジネスを推進されていくことをオススメします。

中小企業診断士として活動していると、さまざまな経営者や幹部・社員とご縁がります。

経営コンサルタントはまさに、”人と逢い、人を見つめる”仕事であるとつくづく思う今日です。

そして、経営者や社員の方々にも様々なタイプがおられ、毎日、自らのお仕事に向き合われていることを実感します。

経営も仕事も、究極「人が幸福になる活動」であると思っています。

幸福とは、「他人から認められ、感謝されることによる自己実現」ということができます。

また、経営や仕事を”愉しむ（向き合い、解決していく楽しみ）”ということも大切です。

しかし、仕事を通じた幸福を実現している人と、仕事を愉しんでいない人との間位には「自責と他責」という隔たりがあると考えています。

自責…自分の責任で環境が創られていくという意識

他責…自分の環境は、周囲が創っているという意識

明らかに、自責の意識を持たなければ”幸福”追求できません。

経営学でいうと「企業経営の業績は、有効需要（他責）が決めるのでなく有効供給（自責）が決めるものだ」（坂本光司先生）ということなのです。

また、他責感は癖になっていきます。

その癖はなかなか治りません。企業経営でも同じです。

他責グセが染みついてしまった経営者や社員は、同じ悩みでずっと悩み続けます。

結果的に、経営や仕事による喜びや幸福を掴み取ることはできないのです。

中小企業診断士としてフィールドで活動するとき、『未来型の思考と行動』は絶対に不可欠です。

”生き物”である中小企業経営は、刻一刻と変化していきます。

まさに”現在は１秒後には過去”という意識を強めることが重要なのです。

中小企業経営者と対峙していくためには、未来をどう創っていくか？を寄り添いながら考えていかなければならない。

そして、プロの経営コンサルタントを生業としている中小企業診断士は、さまざまな”こだわり”を持つ必要があります。

人生を豊かにするための”趣味”にも、こだわりが必要だと思います。

読む本もこだわりましょう（正直、経営のノウハウ本は読まなくていいです）。

それよりも、中小企業経営者の物語・歴史を知った方が、タメになります。

そこには、深く熱い人間のドラマがあります。

中小企業診断士は、経営者の熱い想いに共感できるハートが絶対に必要です。

仕事ばかりではなく、趣味も多様な”人生を愉しんでいる”社会人であることも重要です。

社会人として百戦錬磨の経営者と、語り合い、心の融和を図りながら”未来を共に創り出していく”ためには、人生経験の豊富さが必要だからです。

ましてや、”やさぐれ感”や”ネガティブ思考”はタブー。

精神的にもタフで、明るく、元気でポジティブな人間性を備える…そんな診断士が望ましい。

自分も中小企業診断士として登録し、独立・活動して５年を迎えましたが、まだまだ人間性を磨き上げてさらなるステップアップを模索しているのです。

中小企業診断士の”価値とあり方”を改めて再考しています。

プロコンである中小企業診断士の理想的なビジネスモデルは、”定期訪問による長期的な顧問支援”です。

しかも、３年以上の中・長期的な顧問支援が望ましい。

そのためには、真摯で謙虚な同じ目線・姿勢でのクライアント支援を継続していく必要があります。

前回、中小企業診断士は”稼げる資格”であるという主張を改めてしました。

どのような国家資格においても、持ってるだけで稼げるわけではありません。

最難関の国家資格である弁護士も、事務所開設して看板を掲げただけでクライアントが途切れない…なんてことは絶対にないのです。

中小企業診断士の、クライアントを獲得していく手法はテクニックでは語れません。

まずあるのは、「ご縁があったクライアントの”お役に立ちたい”」というマインドです

次にテクニックなのですが、”鉄板手法はない”ということを心得る必要があります。

あえていうならば、クライアント様の経営パフォーマンスを向上させるための施策企画を”絶えず”行っていくことです。

そのためには、四六時中「クライアント」様の”次の一手”を塾考することが重要です。

小生も、長時間の運転中やリラックスタイム（コーヒーブレイクや入浴中）は、常にクライアントの現状と”ネクストストラテジー（次の戦略）”考えています。

正解は、当然見つかりません。当たり前です。中小企業診断士は神でも万能でも、スーパーマンでもありません。ましてや先生でもありません。

クライアントに寄り添い、とことん悩みぬくことで、”正解に近い答え”を導き出すことしかできないのです。

経営コンサルタントとして唯一の国家資格である中小企業診断士。

取得・登録し、独立して思う様コンサルティングサービスをクライアントに提供していきたいと思っている仲間も多いと思います。

しかし、診断士は仕事をしながら取得するビジネスマンが多い現状があります。

また、とある情報では「稼げない資格」として、風潮されている現実もあります。

明言できますが、中小企業診断士は「絶対に稼げる資格」です。

問題は、「稼ぎ方」なのです。

表題の「その価値とあり方」にその答えはあるのですが、そこに気づいていない仲間があまりにも多いような気がしています。

中小企業診断士は「経営課題解決のプロ」ですから、クライアントの課題解決に向き合う必要があります。

その覚悟も必要です。

中小企業経営は、課題・問題発生の連続ですから、プロたる中小企業診断士はクライアント様と中・長期的な「課題解決のための顧問契約」で支援することが理想です。

課題は、短期的な処方で対処し解決できるほど甘いものであはありません。

短期的な処方の代表が「リストラ＝人員整理」ですが、中小企業診断士の仕事としては絶対に禁じ手です。

実際に、「業績悪ければ、即リストラを提案する」エセコンも大勢います。

人を不幸にするリストラは、ある意味「どんなコンサルでもできる」手法ですよね。

中小企業診断士は違います。

リストラを回避し、あらゆる制約条件を考慮しながら、「人が幸福になる中小企業経営の処方箋」を提案しなければならないのです。

ある経営者の言葉を思い出すことがあります。曰く「人財が集まるのは、給料がいいからだ…」ある意味正解だと思いますが、大間違いだとも思います。

給料の高さにつられて入社した人財は、給料の不満で去っていきます。

日本的経営は、「義理と人情」の経営です。

はっきり言いますが、人（経営資源としてのヒト＝人財）は、お金では動きません。

経営者として、高い給料を払ってあげたいと思うことには経緯を払います。

そして、企業内ではびこる「稼ぐヒトがえらい」という社風がもしあるならば、その社風は払拭する必要があります。

本当に企業にとって必要な人財は、「お金」では集まってきません。

人財が魅力を感じる要素は、多岐に渡ります。

経営者自身の人間的魅力、扱う商品の価値、企業の将来性、企業風土、働きやすく頑張り安い社風…など多様なのです。

実際に、業績連動型給与の比率が極端に高い企業は、社内にギヅギス感が漂います。

そして、業績（成果、売上）を上げるためにどんなことでもしてしまう、いびつな人材を育む傾向があります。

数字は頑張った結果です。だからといって数字だけで評価し、給与に反映してしまうとモチベーションを帰って下げ、大切な人財が流出してしまいます。

いつの時代も、ヒトがヒトを評価するということは難しく、だからこそ企業の理念に即した正しい人事考課制度を構築し、数値以外の評価（定性評価）を盛り込むことをお勧めします。

経営会議を始めとした、企業内での各種会議のあり方を考えてみます。

究極には、会議は「明るいもの」でなければなりません。そして、会議後は「また、がんばろう！」と前向きになれるような終わり方が望ましいです。

しかし、まだまだ圧迫感のある会議を推奨している企業が多々あります。

数字の詰めしかしない営業会議。責任ばかりを追求する幹部会議…など、悪の会議をこれまでたくさん見てきました。

はっきり言うと、時間の無駄です。

参加者のモチベーションが下がるような、また、悪い空気感で満たされるような会議は、やらないほうがマシ…というものです。

ましてや、企業のトップ（社長や会長）の独壇場（説教の場）となる会議は、コストと時間がもったいないです。

もちろん、喧々諤々の議論は推奨されます。

会議の目的をしっかりと共有できていれば、議論が頓挫することもないでしょう。

会議は、建設的な議論を推奨します。ですので、企画立案の内容を盛り込んで議論しましょう。

今まで取り組まなかったような企画や取り組みを、作り上げていくようなアイデア。それを形にする議論を前向きに展開していくのです。

参加者の高揚感も上がりますし、会社を良くしていくような企画は、何より立案・実行していく楽しさがあります。

スタイルは「ブレスト形式」が望ましい。論点が外れていない意見は、真摯に耳を傾けて、決して否定しないことが「明るい会議」のコツです。

たまには…最近読んだ本の話をします。

趣味の一つが読書という小生は、仕事でもプライベートでも本をよく読みます。

書店に行くと平気で何時間でも滞在できますし、図書館も大好きです。

中小企業診断士として経営コンサルタントの仕事をしている以上、本を読んで語彙力や執筆力を磨いていくことはとても大切なことです。

ただ、こんな書籍はつまらない…という本も多く存在するのでご注意を。

最近読んだ本でオススメ…コンサルタントしては…

『売上を、減らそう。』（中村朱美著）です。

京都でステーキ丼専門店を営む経営者の話ですが、業績至上主義からの脱却や、スタッフを大切にする独特の経営手法で大繁盛店を作り上げるお話です。

テレビ東京放送「ガイアの夜明け」でも紹介されました。

彼女（中村さん）の信念「スタッフの幸せは、家族と食事をすること」だそうです。だからこの会社、実働営業時間３時間半。１４時３０分には営業終了（１日１００食限定）なんです。

社員のインセンティブは金銭ではなく、「早く帰ること」。とてもユニークですよね。

もう一つ。

『夏の騎士』（百田尚樹著）も面白かったですね。あまりの面白さに２時間で完読してしましました。

まさに時を忘れる面白さです。そして、４０代〜５０代の方々は、なんだか勇気が湧いてくる…そんな話。

詳細はあえて言いません。ぜひご一読を！

読書は、人生に刺激を与え、人生を面白くしてくれる最高のビタミン剤…だと思っています。