今月１４日（土）〜１６日（月）にかけて、岐阜県岐阜市にて日本マスターズ空手道大会が開催されます。

小生も組手第２部にエントリーしています。

大会まであと１週間。いよいよ…という気持ちです。

空手を４１歳から始めて８年の月日が流れました。

当時幼稚園の息子と、同じ趣味を持ちたいと思い始めた空手。今では、すっかりライフワークになりました。

半年に一度のペースで試合に出場しています。今回は全国大会。

時々、何のために出場するのだろう？？と、ふと思うことがあります。また、そもそも何のために空手に熱中するのだろうか…と。

いつも行き着く答えはいたってシンプル。

「愉しいから」なのです。おそらく、人生の折り返し地点をすぎたであろうこの年齢で、夢中になるものがあるという幸せ。

生きている実感を存分に味わいたいと思います。

さあ、試合まであとわずか…。

次に説明する経営計数指標は、”売上原価”と”売上総利益（粗利益）”です。

原価管理（コストマネジメント）は、経営の行方を決める…といっても過言ではないでしょう。

原価が意味するところは、商売の”モトデ”であるということです。原価というものは”適正原価”を追い求めるべきであり、「原価は高すぎても、低すぎても問題である」ということを認識しましょう。

原価計算の方法はここでは避けますが、例えば飲食店の場合「ひとつのメニューにどれくらいの原価がかかっているか？」を明確にする必要があります。

なぜなら、原価計算が明確になされていないと「値決め」ができないからです。

「一杯のラーメンにかかる原価を計算して、付加価値（粗利益）を乗せて値決めする」ことが基本です。

起業家の中には、値決めを「競合他社と比較したら、これくらいでいいだろう」とテキトーに値決めする方がおられますが、これこそ「どんぶり勘定」と呼ばれるものです。

そして、原価は高すぎれば利益が出ない（儲からない）し、低すぎても品質が落ちます。

コンサルタントの中には、「原価できるだけ落として粗利を稼ぎましょう」と主張する輩もいますが、これこそ机上の空論で、商売はそんなに甘くありません。

「高品質を保ちかつ高付加価値を実現する価格」を追い求めることが、商売のイロハです。

売上から原価を差し引いたものが”売上総利益（粗利益）”です。

一般的に「粗利益率」という指標は、売上原価／売上×100で計算します。

この粗利益率（売上総利益率とも呼ばれます）は、例えば売上が１億円の場合、粗利益の１％向上は実に１００万円（１億円の１％）の利益貢献をもたらします。

それだけ、粗利益率の管理（マネジメント）は重要かつ難しい試みなのです。

仕事上、起業家についての研究と研修をする機会が多いのですが、アントレプレナーを応援する立場として様々な提言をしています。

今回は、数回にわたり起業家が商売をキックオフした後のことについて記述していきます。

起業家の特徴として、経営計数に弱点を持っている方が多いことが挙げられます。

あくまでも特徴ですので、「自分は経営計数に強い！」とお考えの方は、お許しください（笑）。

経営計数として抑えるべきものは、実は多くありませんし、そんなに難しいものでもありません。

勉強するととても便利だし、商売を愉しんで営むことができる知識です。

そして、いわゆる経営の本には書かれていない「現場型の経営指標に対する考え方」を記述していきます。

まずは、一番目立つ指標「売上（うりあげ）」について述べましょう。

売上は、損益計算書（P／L）の一番上（最初）に記載されている指標です。この指標は深い深い意味があることを認識する必要があります。

売上は公式があります（いくつかあります）。ここではもっとも大切な公式を教えます。

売上＝客数×客単価…です。な〜んだそのことか…と思うことなかれ。

では売上を上げるためには、客数と客単価のどちらを上げていきますか？という質問に答えられますか？

「そら、どちらもさ」と思いますが、当然です。では、どちらを先に上げますか？

答えは…明らかに客数です。なぜか？客単価というのは、とどのつまり「お客様の財布の中身」だからです。

財布の中身には限界がありますよね。小生が、客数を増やすことが最優先事項だと主張するのは、その意味からです。

それに客数は、経営基盤そのものです。客数さえ確保・増加していくような商売をされていると、経営基盤ば簡単には崩れません。

中小企業経営を見つめていると、この組織は「変わる必要がある、変わらなければ未来がない」という局面に出会うことがよくあります。

経営は生き物ですから、自然に変わっていくことはありません。

つまり、変えていくような意識と行動をしていかなければ、変化は望めないのです。

では、中小企業が”いい方向”に変わっていく（経営革新とあえて言います）ための、”きっかけ”は以下の３局面に集約されます。

ひとつは、「新商品の開発」です。

新しい商品の開発に成功すると、企業は”夢”を描くことができます。

その商品に、新規性が備わっているとなおさらです。中小企業は高付加価値経営です。

高付加価値の源泉は、新規性にあると言ってもいいでしょう。

ふたつめは、「新顧客の開拓」です。

新しい取引先が開拓できたとき、企業経営は革新の機会を得ます。この顧客が優良企業や優良顧客の場合、その変革は大きいものになります。

収入が増えますし、新しい取引先はさらなる取引先を開拓できるチャンスも演出してくれます。

みっつめは、「新しい組織・制度を創る」ことです。

企業の仕組みや、制度をゼロから見直してリフォームしていくことです。

例えば、指示命令系統の見直し、新人事・評価制度の構築、人財の抜擢…などなど。

中小企業は、環境適応業であると言われます。

取り巻く経済環境は、当然のように変革していきますし、企業自体が変わるきっかけの演出には絶えず注意しておく必要があるのです。

中小企業の事業承継が、身近な課題として皮膚感覚で感じられるようになりました。

後継者が明確になっている中小企業はまだいい方で、後継者が見つからない、あるいは誰も後継しようとする人財がいないという中小企業は、いく末が不安になりますよね。

行き着く先は、M&Aや廃業などの処置を取らざるを得ないことになりかねません。

M&A（吸収合併）は、まだいいとしても、廃業はできれば避けたいものです。

理想は、中小企業の場合はご子息や、信頼できる経営幹部に承継することですし、この姿が最も美しいと思っています。

ただし、ご子息に承継するときは注意が必要で、能力やマインド・ハートに経営者としての資質を見出せない場合があります。

そのときは、能力ある他人への承継がベターでしょう。

事業承継は本当に難しい。

ただでさえ難しい事業承継をスムーズに進めていくコツは、ただ一つ。

「早期の承継計画立案」以外にありません。特に、計画は１０年の長期的プランが必要であると考えています。

大枠は４年間の事前準備計画、２年間の承継計画、４年間の軌道化計画というイメージです。

特に、軌道化が難しいフェーズになります。事業承継となると、「承継して終了…」というイメージを持ち安いですが、根本的に間違っています。

「承継してからが、事業承継の本当のスタートである」ことを認識しなければなりません。

インターネットの普及と席巻により、個人や組織が手軽にPR戦略を実行できるようになりました。

このことは、広告代理店業界にとって死活的な環境を形成したことになります。

本来の広告代理店のミッションは、クライアントのマーケティング戦略の立案とブランディング支援などになります。

しかし地方の広告代理店を中心に、マスコミに契約を結んだ既得権益を武器にして、いわゆる”広告屋さん”になってしまった企業も少なくありません。

一昔前と違い、広告代理店の「お願い営業」は全く通用しない時代になりました。

SNSを通じて、広告・PR展開は手軽になりましたし、無料動画サイトも発達して、自分で番組のような情報発信も可能になりました。

テレビ以外の番組も、インターネット内で楽しむことができます。むしろ、様々な制約がない分ネット番組の方が刺激的で面白かったりしています（笑）。

会計上でいうと、広告宣伝費という勘定科目が、以前は販管費（今でも法律上はそうですが）として扱われていました。

ところが、現在の広告宣伝費は明らかに”投資”となっています。

また、中小企業経営は使える経費が限られています。

限られた広告予算を、何にどれだけ、いつ、どのような方法で投下するか…。

このことを、熟考しながら戦略実行していくことが求められます。

従って、広告代理店業界は本来クライアント（スポンサー）が何を求めているかを常時考え、ホンモノの提案をしていくスキルとマインドが求めれているのです。

中小企業経営はいくつかの禁じ手（タブー）があります。

その一つに、流行り廃りの「ブーム」に乗る商売というものがあります。

このことは、近年の商売における歴史が証明しています。

ボーリング場、カラオケスタジオ、岩盤浴…。最近では、タピオカ店などがその例でしょうか？

継続的な設備投資に限界がある、中小零細企業の経営は、次々とやってくるブームに乗っていくだけの体力はありません。

時々、「これからどんな商売がいい（流行る）と思いますか？」と創業者や起業家から相談されることがあります。

小生の答えはいつも同じ。「何でもいいのではないでしょうか？」です。

つまり、どんな商売でも成功や失敗というチャンスとリスクは付き物ですし、タブー（禁じ手）を犯さない限り、商売を継続していくことはできると確信しているからです。

このブログで何度も訴えていますが、商売（経営）に成功と失敗の定義があるとすれば、成功は「永続発展」であり、失敗は「事業そのものの終了」です。

儲かることが成功ではありませんし、一時的な赤字が失敗ではありません。

そして、中小企業経営のあるべき姿は「高品質・高付加価値・高価格」であることに間違いはありません。

ブームを追い求めたビジネスは、価格競争に陥ることも多い。

ブームを追い求めるよりも、足元（本来）の事業における商品の品質を磨き上げて、等身大のビジネスを推進されていくことをオススメします。

中小企業診断士として活動していると、さまざまな経営者や幹部・社員とご縁がります。

経営コンサルタントはまさに、”人と逢い、人を見つめる”仕事であるとつくづく思う今日です。

そして、経営者や社員の方々にも様々なタイプがおられ、毎日、自らのお仕事に向き合われていることを実感します。

経営も仕事も、究極「人が幸福になる活動」であると思っています。

幸福とは、「他人から認められ、感謝されることによる自己実現」ということができます。

また、経営や仕事を”愉しむ（向き合い、解決していく楽しみ）”ということも大切です。

しかし、仕事を通じた幸福を実現している人と、仕事を愉しんでいない人との間位には「自責と他責」という隔たりがあると考えています。

自責…自分の責任で環境が創られていくという意識

他責…自分の環境は、周囲が創っているという意識

明らかに、自責の意識を持たなければ”幸福”追求できません。

経営学でいうと「企業経営の業績は、有効需要（他責）が決めるのでなく有効供給（自責）が決めるものだ」（坂本光司先生）ということなのです。

また、他責感は癖になっていきます。

その癖はなかなか治りません。企業経営でも同じです。

他責グセが染みついてしまった経営者や社員は、同じ悩みでずっと悩み続けます。

結果的に、経営や仕事による喜びや幸福を掴み取ることはできないのです。

中小企業診断士としてフィールドで活動するとき、『未来型の思考と行動』は絶対に不可欠です。

”生き物”である中小企業経営は、刻一刻と変化していきます。

まさに”現在は１秒後には過去”という意識を強めることが重要なのです。

中小企業経営者と対峙していくためには、未来をどう創っていくか？を寄り添いながら考えていかなければならない。

そして、プロの経営コンサルタントを生業としている中小企業診断士は、さまざまな”こだわり”を持つ必要があります。

人生を豊かにするための”趣味”にも、こだわりが必要だと思います。

読む本もこだわりましょう（正直、経営のノウハウ本は読まなくていいです）。

それよりも、中小企業経営者の物語・歴史を知った方が、タメになります。

そこには、深く熱い人間のドラマがあります。

中小企業診断士は、経営者の熱い想いに共感できるハートが絶対に必要です。

仕事ばかりではなく、趣味も多様な”人生を愉しんでいる”社会人であることも重要です。

社会人として百戦錬磨の経営者と、語り合い、心の融和を図りながら”未来を共に創り出していく”ためには、人生経験の豊富さが必要だからです。

ましてや、”やさぐれ感”や”ネガティブ思考”はタブー。

精神的にもタフで、明るく、元気でポジティブな人間性を備える…そんな診断士が望ましい。

自分も中小企業診断士として登録し、独立・活動して５年を迎えましたが、まだまだ人間性を磨き上げてさらなるステップアップを模索しているのです。

中小企業診断士の”価値とあり方”を改めて再考しています。

プロコンである中小企業診断士の理想的なビジネスモデルは、”定期訪問による長期的な顧問支援”です。

しかも、３年以上の中・長期的な顧問支援が望ましい。

そのためには、真摯で謙虚な同じ目線・姿勢でのクライアント支援を継続していく必要があります。

前回、中小企業診断士は”稼げる資格”であるという主張を改めてしました。

どのような国家資格においても、持ってるだけで稼げるわけではありません。

最難関の国家資格である弁護士も、事務所開設して看板を掲げただけでクライアントが途切れない…なんてことは絶対にないのです。

中小企業診断士の、クライアントを獲得していく手法はテクニックでは語れません。

まずあるのは、「ご縁があったクライアントの”お役に立ちたい”」というマインドです

次にテクニックなのですが、”鉄板手法はない”ということを心得る必要があります。

あえていうならば、クライアント様の経営パフォーマンスを向上させるための施策企画を”絶えず”行っていくことです。

そのためには、四六時中「クライアント」様の”次の一手”を塾考することが重要です。

小生も、長時間の運転中やリラックスタイム（コーヒーブレイクや入浴中）は、常にクライアントの現状と”ネクストストラテジー（次の戦略）”考えています。

正解は、当然見つかりません。当たり前です。中小企業診断士は神でも万能でも、スーパーマンでもありません。ましてや先生でもありません。

クライアントに寄り添い、とことん悩みぬくことで、”正解に近い答え”を導き出すことしかできないのです。