【中小企業診断士の勘違いコンサルティング】

稼げていない中小企業診断士が陥る”罠”というものがいくつかあります。ご紹介しましょう。

このような”勘違いコンサルティング”を提供していると、稼げないどころか信頼を得ることができません。結果、仕事に繋がりません。それどころか、人間性を疑われるような事態になることもありますのでご注意を！

①コストカットばかりを提案・助言する中小企業診断士…はっきりと明言しますが、経営者はコストカットを喜びません。下手な経営コンサルタントは、人件費の削減を真っ先に提案することがあります。断言しますが、社員の人件費は最後まで死守すべき「投資型経費」です。そして、コストカットは誰でも提案できる三流策として認識しましょう。”選ばれる診断士”は、価値創造の提言・提案をしていきます。

②先生気取りの中小企業診断士…先にも書きましたが、士業はよく”先生”と呼ばれ崇められることがあります。中小企業診断士は、先生ではありませんよ。絶対に！先生は「なんでも知っている指導者」ですよね。中小企業診断士は、経営者に寄り添いながら問題解決に取り組む専門家です。経営のことをなんでも知っていたら、失敗することはありませんが、中小企業診断士も失敗します。小生も何度も失敗してきましたから。

③会話が成立しない中小企業診断士…コミュニケーション力というのでしょうか？稀に、会話が成立していない経営コンサルタントもいますね。経営者に対して、分かりやすく”元気の出る”経営施策を提案することは、中小企業診断士として必須です。経営者の意向を最大限、理解して試作提案するヒアリング力を身につけましょう。

④できもしないことを宣う中小企業診断士…到底実現できそうにない魔法のような施策を提案する。これを俗に”詐欺的コンサルティング”と言います。コンサルティングも人と人との触れ合いですから、言葉の齟齬によるいわゆる”ボタンのかけ違い”は発生します。ここでいう”詐欺的コンサルティング”とは、「全く到達不可能なイメージを、できるものとして経営者に植え付け、契約をもらうプレゼンテーションのこと」です。

かつて触れ合った、自称経営コンサルタントの中にはこういう輩も確かにいました。中小企業診断士は、国家から認められた経営コンサルタントなのです。

①〜④に当てはまるような、言動は品位品格を著しく下げますので、自律しながら活動してきましょう。

【中小企業診断士の企画提案力】

中小企業診断士が、他の士業と根本的に違うポイントは、この「企画提案力」ではないでしょうか？中小企業診断士として、活躍できるテクニックがあるとすれば、企画立案・企画書策定・企画プレゼンテーションのスキル・テクニックでしょう。断言しますが、中小企業診断士は「看板上げただけで、お客が来る」ほど甘い職業ではありません。

中小企業診断士の仕事は、”クリエイティブ力”が試されます。え〜〜せっかく中小企業診断士の資格を取って、独立したのに「クリエイティブ」力なんて自信ないよ〜〜！って悩んでいる方。ご安心ください。中小企業診断士のクリエイティブ力は、学び・トレーニングすることで身に付けることが出来ます。ある程度は…です。

なぜなら、前例や事例が数多くありますし、先人（先輩や独立して活躍している同僚）のノウハウを基にして自らの考えをミックスすることで、オリジナル性を高められるからです。

ただし百戦錬磨の中小企業経営者から、信頼を勝ち取って、仕事まで依頼されるためには、企画提案力が絶対条件です。

その企画提案力は、汎用企画ではありません。「個別具体的な経営課題を、個別具体的な手法で、個別具体的に解決できる」オリジナル企画です。その企画提案書を一生懸命策定し、一生懸命プレゼンすることが、経営者の心を動かします。

コンサルティング支援の企画提案書は、策定するコツがありますが、その内容はここでは深すぎて説明できかねます。

ただ一つだけ助言するとすれば、効果や成果が期待できる企画内容にすることです。コンサルティングの効果や成果こそが”価値＝バリュー”であり、その価値を経営者が認識した時に、はじめて仕事が依頼されるのです。

効果や成果に、一片の疑問点や自信のなさが見えると、契約には絶対に至りません。

悩みを持っている経営者は、常に改善策を模索しています。そして、改善策の解決方法はかなりの確率で、「自分の中で答えを決めている」場合が多い。

その経営者の悩みを察し、答えにより近く、且つ独自のユニークな解決策を提案してあげるます。

すると、「こいつと付き合っていると、我が社にとっていいことがあるな…」と思ってもらえるようになります。実は、コンサルティングの企画提案力は、ここが分水嶺となるのです。

「こいつと付き合っても、なんかストレス」とか「なんか愉しくないな…」と思われてしまったら、絶対に仕事をいただくことはできません。

【経営者と人間関係を築くには？】

先述しましたが、中小企業診断士の国家資格を持っていなくても、経営コンサルタントの仕事はできます。また、診断士の資格を持たずに、経営コンサルタントとして大活躍されている方々もたくさんいらっしゃいます。

一方で、怪しい「自称：経営コンサルタント」も多い。恥ずかしい話ですが、かつての上司にもそのような匂いのする人もいました。ただし、経営者の中には、そのような”怪しげな自称コンサルタント”を好む人も、結構いらっしゃることも事実です。

中小企業診断士として、現場１５年の経験から「中小企業経営者を選ぶべき…」と提言します。困っている経営者の問題・課題解決をする中小企業診断士ですが、”価値観の違う経営者”との仕事は成立しません。もし、その時は運良くフィーリングが合い、そして契約に至ったとしても遅かれ早かれ、クレームになることでしょう。コンサルタントにとってのクレームは、契約解除へ直行していきます。

ちなみに小生は、経営者とヒアリングさせていただき、人間的魅力を観察させてもらうようにしています。

観察ポイントは

①「損得勘定」でなく「善悪判断」で経営ジャッジをされているか？

②うまくいかない要因を自らの責として向き合あわれているか？（自責感があるか）

③経営理念（目的）をブレずに追い求めようとされているか？

④社員や取引先を大切にされているか？

⑤社員にできるだけ高い給料を払いたいと思われているか？

⑥商品開発やサービス開発に惜しまない投資感覚を持たれているか？

⑦事業継続・永続発展こそ経営の最終目的だと認識されているか？

⑧外部支援者（ステークホルダー）を大切にされているか？

⑨女性スタッフを活躍させようとされているか？

⑩笑顔が素敵な経営者か？穏やかな経営者か？

などなどです。

経営者の中は、コンサルタントを蔑む人や逆に崇める人など、様々です。

そのどちらも危険です。経営者と経営コンサルタントは、あくまでも同等の立場で、課題解決に向き合わなければなりません。

そして、人間としての信頼関係を築くように努力しましょう。経営者は「孤独」です。経営者の良きパートナー・応援者として、時に厳しい提言をし、時に共に悩みながら支援していく…中小企業診断士は、かくありたいものです。

そのためには、常に低姿勢で謙虚、礼儀礼節を重んじる人間性を備えましょう。何度も言いますが、上から目線でアドバイスする中小企業診断士は、バッジを外すことです。

 

【自称：経営コンサルタントとの戦い方−①】

日本全国津々浦々、経営コンサルタントを名乗り、業としている人はおよそ１０万人と言われています。中小企業診断士は、約２万人。そのうち独立して継続的に収入を得ている人は、半数にも見たないでしょう。

ということは、単純に考えて自称コンサルタントの方が、圧倒的に稼いでいるプロが多いということになります。

これは、中小企業診断士として本当に残念な現状です。国家資格ホルダーである、中小企業診断士はもっとフィールドに出て、中小企業経営の実態に肉薄し、問題・課題解決に奔走すべきです。そうすれは、自然と収入は上がってきますし、継続的にクライアントにもご縁があるはずです。

もっともっと中小企業診断士の価値を上げていきたい！この資格を持っていて、この考えに賛同いただく仲間たちと、「中小企業診断士バリュー研究会」（仮）を立ち上げましょう！笑。

さておき…中小企業診断士は、コンサルティング市場において「自称：経営コンサルタント」と戦っていかなければなりません。

明確に断言しますが、自称；経営コンサルタントの人たちが、コンサルティングスキルの実力は遥かに上です。もちろん、診断士の中にも”大活躍されて稼いでいる方”も大勢おられます。ただ、その数は極めて低いように思います。

このままではいけない！この想いは、多くの中小企業診断士が抱える悩みではないでしょうか？

まず、中小企業診断士が、自称：経営コンサルタントとして”闘う＝差別化を図る”には、専門特化ではなく『汎用特化』していくことが重要です。

つまり、専門的な分野に特化したコンサルティングサービスを提供するのではなく、”何でも解決家”として中小企業経営に入り込んでいくのです。何度も書いていますが、中小企業診断士は「町医者漢方医」です。そして、中小企業は様々な課題の連続です。

課題解決のプロフェッショナルたる、中小企業診断士は「経営者や社員の目線で、現場でタイムリーに課題解決と向き合う」そして、「これは専門外だから…」という言葉で仕事を放棄してはいけません。

もう一度言います。中小企業経営者にあらゆる方面から寄り添えるのは、公認会計士や税理士でも社労士でもありません。中小企業診断士なのです。悩みやお困りごとを打ち明けてくれた経営者に感謝して、熱意と誠意と想像力を持ってクライアントの経営パフォーマンス向上に貢献していきましょう。

【中小企業診断士が提供すべきコンサルティングサービス】

名称独占の国家資格である中小企業診断士は、独占業務がなく汎用性の高い業務内容であると言えます。現地現場で活動しているプロの経営コンサルタントは、須く”資格”という看板に頼ってはいません。

活躍する経営コンサルタントは、独占業務に頼ることなく、クライアント企業のあらゆる経営課題に対応しているのです。

中小企業診断士も、全方位型の経営課題解決専門家である必要があります。

ところが、多くの中小企業診断士が自らの”得意分野”に頼りすぎて、本来の深い経営課題に立ち向かうスキルが不足しているように思います。

得意分野はUSP（Unique Selling Proposition＝独自のウリ）として、確率する方がベターです。しかし、そのスキルに”頼りすぎて”しまうと、専門性だけが際立つ診断士になってしまいます。

医者で言うと、中小企業診断士は「専門医」ではありません。「町医者」であるべきです。専門医として活動すると、プロジェクト型の支援に終始することになり、長期間にわたってクライアントの課題解決に携わることが困難になります。

以前にも述べましたが、中小企業診断士としての”仕事”の理想は、長期間にわたる課題解決型顧問支援です。

独立診断士として明言しますが、顧問としてクライアントの経営の中枢に関わり、種々様々な知識・経験・ネットワークを駆使しながら課題解決に奔走することこそ、中小企業診断士としてのダイナミズムです。

もっという、「町医者漢方医」でありたいと思っています。クライアントの企業体質を強化するための「漢方薬」を処方し、投与して厳しい経済環境においても経営基盤が揺るがない基盤を構築するのです。

したがって、中小企業診断士としてクラインとに関わるとき、「経営理念創出」や「中期経営ビジョン書策定」、「単年度経営計画書策定」などの基本（ベーシック）コンサルティングサービスを提供することが基本です。

この基本コンサルティングサービスを提供して、PDCAサイクルを実直に回していく支援ができるスキルを身につけましょう。

そのことで、クライアントの多方面的な課題が浮き彫りになっていきます。顕在化した経営課題は、プロジェクト型のコンサルティング支援にて、ひとつひとつ解決していくことが大切です。

このプロジェクト型の課題解決コンサルティングは、委員会方式をとり、社員やメンバーを巻き込んだ教育併用型で進めていくと、相乗効果が期待できます。

【続・中小企業診断士として収入アップのための成長プロセス要件】

中小企業診断士の初期設定には、まず「調べる」「書ける」が必要であることを、先述しました。今回は、その続編「話せる」「取れる」について書きます。

「話せる」というスキル…。このスキルは、かなり磨いておく必要があります。プロの経営コンサルタントには、”アナウンス・パワー”が必須です。種々様々な場面で、説得力を持たせた”伝える力”が必要だからです。

この「話せる」スキルは、常に磨きをかけておく必要があります。語彙力、発声力、表現力…様々な要素で構成されるからです。また、中小企業診断士として必須の要件である所以は、まだまだあります。

例えばセミナー。セミナーや講演会、勉強会においては聴衆のハートをぐっと掴む瞬間が必要です。そこには、”想いを伝えようとするエネルギー”や”内容をわかりやすく伝える、分解構成力”などから構成されます。

ではこの「話せる」スキルをどうやって磨けばいいでしょうか？それは、プロの講演家やプレゼンテーターなどの話し方を学ぶことが近道です。

また、「話せる」スキルはコンサルティング支援の提案を行う際に、絶対的に必要です。これは、実際に仕事につながるかどうかの分水嶺となるスキルといえます。解りやすいプレゼンテーションスキルに磨きをかけて、「仕事を獲得」してほしいと願っています。

最後に「取れる」スキルです。

これは、まさに経営コンサルタントして仕事を「獲得できるか」というスキルを意味します。

優秀な経営コンサルタントが、仕事を獲得できるか？というと必ずしもイコールとは限りません。優秀なコンサルタントは、知識やフレームワークに頼りすぎる傾向が強いから…という仮説を持っているのですが…。

経営者から、「このコンサルタントは、知識は豊富で勉強になるが、我が社に成果をもたらすイメージが湧かない」と思われたら、仕事になりません。

逆に、「このコンサルタントは、我が社にかなりの便益をもたらしてくれそうだ」と思われたら、仕事になります。そこには「取れる」スキルが大きく左右します。

このスキルにいては、詳細に話すと”テクニック論”になりますので、この章ではテクニックについては詳細後述することにします。「あり方」をお伝えしたいので…。

このように、「調べる」「書ける」「話せる」「取れる」スキルを磨き上げて、経営コンサルタントとして「稼げる診断士」を目指してください。

 

【中小企業診断士として収入アップのための成長プロセス要件】

「足の裏のごはん粒」と揶揄される中小企業診断士資格ですが、小生は”稼げる診断士”になることで、その仮説が間違っていることを証明していきたいと考えています。

中小企業診断士は、どの国家資格（士業）よりも、収入アップが見込める仕事です。ただし、その成長過程を的確に踏襲すれば…の話です。

後述して詳細に記していこうと思いますが、この欄では簡単に説明したいと思います。

中小企業診断士には、４つの大きなスキルが必要です。

それは「調べる」「書ける」「話せる」「取れる」スキルです。ひとつひとつ説明していきましょう。

「調べる」スキルとは、リサーチ・スキルのことです。市場調査や店舗調査（ミステリーショッパー）、企業内組織診断や人財力診断など多数のリサーチ業務があります。中小企業診断士は、プロの経営コンサルタントですから、現場を現物で現時に観察するスキルが必要です。その確認は、「現状に肉薄する」ことが必要です。

このリサーチスキルは、全てのコンサルティングの基本中の基本です。間違った現状認識による、間違った情報は、間違ったコンサルティングを提供してしまいます。

稼げないコンサルタントは、リサーチプロセスを省略する傾向があります。つまり、フレームワークに頼りすぎて、机上で現状認識作業をしてしまいがちになります。

「事件は会議室で起こっているんじゃない！現場で起こっているんだ！」とは、以前映画であった有名なセルフですよね。

経営コンサルティングの基本は、この一言に集約されます。

「書ける」スキルとは、リサーチパーパー（調査報告書）が、企画書が、コンサルティングツールが策定できるスキルのことです。

中小企業診断士は、わかりやすい資料作りを常に意識する必要があります。

特に、コンサルティング企画書策定は、実際の仕事獲得には必須のスキルです。コンサルティング企画書の策定のこつは、「経営者が成果をイメージできること」です。

この成果とは、「コンサルティング支援がもたらす価値」のことです。つまり、提供するコンサルティング支援がどんな経営パフォーマンスをもたらすか…？を具体的にイメージできることです。

そこに、中小企業診断士のコンサルティング実例が伴えば、より説得力が増すでしょう。

よく企画書を出さない中小企業診断士を見ますが、そういう方は”稼げる診断士”となることはできないのです。

【中小企業診断士の基本動作】

経営の現場を駆け回っていると、中小企業診断士ほど経営者から基本的な言動を見られている専門家はいないと思います。言動とは、「言葉」と「行動」を指しますが、経営支援の専門家である以上、プロとして誇り高い中小企業診断士でいたいと思います。

自ら品位を下げるような診断士は、決して経営者や社員の心を掴むこと、ましてや信用・信頼関係を築くことはできません。

”士業”は俗に「サムライ業」と言われます。侍は、潔さや礼儀礼節を備えていますよね。中小企業診断士もかくありたいものです。

中小企業診断士は、言動評価におけるタイプ別に大きく３つに分類されます。

①経営者から”嫌われる”診断士…上から目線で発言する診断士、横柄な態度をとる診断士、性格が暗い診断士、不潔感がある診断士、礼節をわきまえない診断士…。このような輩は、同業者としてとても恥ずかしい部類に入ります。「頼むから中小企業診断士のブランドや品位・品格を下げないでくれ！」と言いたくなります。しかし、実際にいるから厄介。絶対に仕事を獲得できない、奇跡的に獲得できても、継続しない典型的なタイプです。

②経営者から”嫌われないが好かれない”診断士…礼儀礼節は弁えている…。一定の知識はある…。約束は守る…。資料作りは早くて上手…。だけど”何かが足りない”、おしい診断士です。経営者が求めるのは、資料を作るスキルではありません。後述しますが、中小企業診断士に求められるものは、もっとレベルが高いのです。

③経営者に”好かれる”診断士…まずは、ここを目指したいですね。プロコンとして、結果的に納得のいく報酬をいただき、楽しく仕事をするた目には、「好かれる」「モテる」「選ばれる」診断士になる必要があります。好かれる診断士は、知識やスキルよりも人間的魅力に溢れています。人生経験が豊富で、話が面白い。経営者に高揚感を与えるでしょう。

中小企業診断士は、いつも周囲から評価されているとをわきまえなければなりません。

実在する診断士ですが、経営相談に来られた経営者に対して、経営戦略や経営計画に関して全否定していました。明確に言いますが、否定は誰でもできる三流アドバイスです。

中小企業診断士たるもの、経営者の意向を最大限尊重することが大切です。もし、「リスク高し」と感じるならば、対案を示して経営者に納得してもらうよう配慮します。

”好かれる”診断士とは、実はちょっとした配慮やスキルの差があるだけなのです。

【中小企業診断士の基本思考】

中小企業診断士として活動していると、時々”先生”と呼ばれることがあります。クライアントによっては「先生と呼んだ方がしっくりくる」と言われることもありますが、基本的な考えは「中小企業診断士は先生ではない」ということ。

先生というのは、「なんでも知っている万能の人」というイメージがありますし、学校や医療機関においては”先生”は絶対的な存在として君臨します。

中小企業診断士はというと、決して経営の”指導者”ではありません。時々、上から目線で経営者にものを言う診断士を見ますが、「あんたはそんなに偉いのですか？」と言いたくなります。

中小企業診断士は、先述したように「価値と価値を掛け合わせて新しい価値を創る（あるいは創る手伝いをする）専門家」なのです。ですので、経営者と一緒にのたうち回って悩みます。全知能とネットワークを駆使して、クライアントの課題解決に奔走するのです。

”稼げる中小企業診断士”はその辺りを、きちんとわきまえています。

決して経営者を見下したような言い方や助言をしません。どんな小さな会社の経営者でも、必ずリスペクトする思考を持っています。

個別具体的な課題解決を、現場でタイムリーに展開していくためには、クライアント・メンバー（経営者や社員）にヒアリングし現状に肉薄する必要があります。

人間的に信頼関係を築けていない中小企業診断士が、クライアントの課題解決を実現することは絶対にできない。

経営者は、経営コンサルタントのどこを見ていると思いますか？

知識やスキルではありません。もちろん大切なファクターではありますが、そんなものは二の次。最も見られているのは、人間的な魅力です。

経営者は、「この人に我が社の実状を明らかにしても大丈夫か？」とか「信用・信頼して、我が社の行く末を相談できるか？」などの思考を巡らせます。その時に、信頼に値しないような言動をする診断士は、絶対に仕事を獲得できません。

ここで言う仕事というのは、「適正なフィーをいただいて、クライアントの課題解決を支援すること」ですから、ボランティアや無料サービスなどではありません。

プロコンとしての、納得できるフィーをいただけるかどうかが問われます。

そして、願わくばユーモアを備えた人間的な面白さも備えたい。経営者は、人生の達人だと心得ましょう。遊びや仕事の達人です。

ですので、中小企業診断士としても仕事や研究だけではない、幅広い経験豊かな人財でないと、百戦錬磨の経営者と渡り合うことができないと心得ましょう。

田島興産株式会社。佐賀市水ヶ江にある小生自慢のご支援先です。昨日は、 ES（社員満足度）向上PJ委員会でした。田島興産には、ReLifeというリフォーム専門グループ会社があり、相談施設が隣接しています。

その２階は素敵な多目的スペースとなっていて、今回の会議はそこで開催しました。３密を避けて、換気とソーシャルディスタンスに配慮した会議。

じっくりと検証することができました。

田島興産には、社員が主体的に様々なことに取り組める仕組みや社風が溢れています。今回のプロジェクトも、みな有志が集まってくれました。

プロジェクト内容を少し紹介します。

ES向上委員会では、社員のモチベーションを上げるための様々な取り組みが、ゼロベースで話し合われます。主な議題は、社員成長制度の構築。成長過程を炙り出して、策定し、体系化していきます。

「会社の成長は、社員の成長。社員の成長は、会社の成長」です。この会社は、その命題が正しいことを事例として証明してくれています。

田島広一社長は言います。

「お客様から選ばれるような企業に、さらに上を目指し、攻めの経営を構築していきたい。」

中小企業診断士として、１年以上に渡りご支援していますが、訪問するたびに空気感の気持ちよさを感じます。やはり”いい会社”は、流れている空気が違います。

暖かく、心地よく、そして爽やかです。

ReLifeは、田島社長の生家をリフォームし、リノベーションモデルハウスとして公開されています。とても素敵な空間が広がっていますよ。