【中小企業診断士のタブー戦略　〜圧力型コンサルティング〜】

これは、プロとしての姿勢が問われる問題なのですが、中小企業経営者に対して”上から目線で”説教する、中小企業診断士がいます。とても残念な光景です。そこには、中小企業経営者に対する”敬愛感”も”リスペクト感”もありません。

このような支援を”圧力型コンサルティング”と言います。何度も何度も訴えますが、中小企業診断士は”先生”でも”教授”でもありません。

経営者を伴走型でサポートする、パートナーです。中には”先生として指導してほしい”と言われる経営者もいらっしゃいますが、小生はそのような経営者と、お仕事をしないようにしています。経営の意思決定は、あくまでも経営者の仕事だからです。

もちろん、中小企業診断士はその全知全能と経験、ネットワークを駆使しながら全力で経営のサポートを担う覚悟が必要です。

ですので、上から目線の圧力型コンサルティングはナンセンスなのです。

中小企業診断士は、経営コンサルタントのプロであり、経営のプロではないからです（法人化している中小企業診断士は別です）。

伴走型コンサルティングと圧力型コンサルティングは、根本的に発言（助言・アドバイス）が違ってきます。これはとても大きな違いであり、「書き、話し」を生業とする中小企業診断士にとっては生命線なのです。

そして、圧力型コンサルティングは限界がきます。限界が来て、経営者に飽きられます。なぜなら、正解のない経営の世界で、ただ一つの答えを提示するのは至難の技だからです。

【中小企業診断士のタブー戦略　〜総論提案と丸投げ支援〜】

経営コンサルタントの国家資格である中小企業診断士は、そのミッションの対して常に高い理想と価値を求めなければならない…と考えています。コンサルティングとは何か？「個別具体的な経営課題に対して、個別具体的な手法（経営戦略）で、個別具体的に解決すること」です。ところが、多くのコンサルタントを名乗る輩（中小企業診断士にも散見されるから厄介です）が、総論的な経営提案に終始していると思われます。

この現象は、同志として非常に残念なことであり、質の高いコンサルティングは、”ハンズオンでクライアントに寄り添う”ことなのです。また、経営コンサルティングの基本姿勢は、「経営の実態に”肉薄”し、その事実を観察確認すること」からスタートします。

文字通り”肉薄”ですから、コンサルタントの”眼”が生命（いのち）です。目だけではない、五感です。五感は、「視覚、味覚、嗅覚、聴覚、触覚」を指します。つまり、「自らの目で見て、味見して、匂いを嗅いで、耳で聴いて、触ってみる」という行為自体を”肉薄”と言います。

総論型コンサルタント（中小企業診断士）の具体的助言例は「◯◯ができていないので、できるようにしましょう。」「⬜︎⬜︎が不足しているので、補うようにしましょう。」です。

一方で、具体的提案型コンサルタント（中小企業診断士）の具体的助言例は、「◯◯ができていないので、できるように具体的なアクションプランを立案し、スケジュール化しましょう。一緒につくりますよ。」です。

全く違いますよね。中小企業経営者が、信頼してくれるのはもちろん後者です。

【中小企業診断士のタブー戦略　〜社員締め付け戦略〜】

以前所属していた会計事務所時代の、上司の言葉。「業績向上計画を策定するためには、人件費削減が最も最優先される…。」このような人件費削減戦略は、はっきり言って愚策です。

プロの中小企業診断士ならば、まずは業績向上戦略（増収戦略）を考案しなければ価値がありません。

利益の源泉は「売上」にありますから、まずは売上をアップさせるためのマーケティング戦略立案が最優先戦略となります。あたりまえですが…。

このように、「社員締め付け戦略」を経営者に提言・提案する中小企業診断士は、プロではないのです。ところが、このような３流戦略を平気で、提案するコンサルタントがいるから困ったものです。

人件費削減だけではありません。営業成績や販売実績を検証する際、３K（勘、根性、経験）を打ち出してスタッフにプレッシャーをかける戦略も全時代的に実施している企業もあります。

現在のように成熟した経済環境において、全時代的に社員にプレッシャーをかける営業戦略手法は、もはや化石と言えます。

企業の業績は、全社（できればボトムアップ型）で戦略を立てて、的確・確実にPDCAを回していく…。対策をチームで考察し、実行していく仕組み作りが必要です。

企業の業績責任は、１００％経営者にあります。

社員を締め付けるよりも、モチベーションを上げて「頑張ってもらう」戦略立案の方が、よっぽど価値がありますし、良策なのです。

そのための個別具体的な戦略を提案し、スケジューリング、見える化して実行支援できる。そんな診断士を目指したいですね。

佐賀市の元気印企業、田島興産株式会社がマスコミに取り上げられました。応援者として、とても誇らしいし嬉しいですね。このブログで再三取り上げていますが、田島興産は社員満足度がとても高い会社です。

社員自らが構想し、具体案を立案し、スクジューリング化して実行する。「自立・自律」を目指して、社会にとって”いいこと”を実施して貢献していく。本当に素敵な会社だと思う。

（佐賀新聞　2020年7月5日）

企業は利益が目的ではない。利益はあくまでも結果現象である。「人が幸せになる活動、人を幸せにする活動である」とは恩師・坂本光司先生の言葉。

田島興産を支援していると、まさにこの理念が正しいことが分かります。そして、素敵な会社は”支えられる経営”が実現できます。中小企業は支えられる経営です。

お客様から、取引先から、そして何より社員から…支えられる。そんな企業が”素敵な企業”というのです。

会社行けば分かりますよ。訪問者に対して、本当に優しく接してくれます。

佐賀市内で生活や住宅・住居、”くらし”に不便さを感じている方、そしてもっと快適な生活をという思いをお持ちの方。是非、田島興産株式会社にアクセスしてください。

【中小企業診断士のタブー戦略　〜コストカットオンリー戦略〜】

経営改善計画書を策定したり、金融機関提出用の経営計画書を策定するとき、中小企業診断士のウデが試される時と言っても過言ではないでしょう。自称経営コンサルタントにも、結構な確率でいらっしゃいますが、経営改善計画書の中で利益を捻出する際、コストカットばかりを強調する方々です。

利益の源泉は何でしょうか？コストカット（経費削減）ですか？違います。「売上」に他なりません。厳密には営業外収益や特別収益、雑役もありますが…さておき。基本的には「売上」ですよね。

経営改善計画の中で、売上アップ戦略の策定と記述はマストであると心得ましょう。

すなわち、マーケティング戦略を立案できないコンサルタントは、残念ながら限界です。「どのようにして売上アップ（増収）を計画していくか？」こそが中小企業診断士の腕の見せどころなのです。

また、増収は「言い方（殺し文句）」や「見せ方（VMD）」ばかりで実現できるものではありません。それは戦術レベルの話であり、マーケティング戦略はもっと高次の手法と心得ましょう。

はっきり言います。「コストカットオンリー戦略」は三流戦略です。コストカットばかり（しかも真っ先に人件費削減を提案するコンサルタントもいるから困ったものです）提案する中小企業診断士（経営コンサルタント）には、ならないようにしましょう。

そのためには、どうしたらクライアントが増収を実現するか？という命題を常に考え、戦略立案する癖をつけることが大切です。

金融機関も、コストカットは限界があることを承知しています。いかに、説得性のある計画書を策定できるかは、マーケティング戦略の詳細策定による増益の裏付けが、必要不可欠なのです。

コロナ情勢は一時の大爆発を過ぎたものの、一進一退という状況であると思います。中小企業診断士として現場を駆け回っていると、この数ヶ月の状況が、世の中（特に中小企業を取り巻く経済環境）をガラリと変わったことを実感します。

それは、経営コンサルタントの業界も同じです。これまでのビジネスモデルが、ドラスティックに変わることは間違いないでしょう。

予想される変化…。

まず「専門特化型コンサルタント」は、生き残りが難しくなると考えられます。これからの経営コンサルタントは、クライアントのありとあらゆる課題に向き合う必要があります。課題は実に多様性を増していて、課題解決のために伴走型を貫くコンサルタントの存在は必要性を増すでしょう。

意思決定の場としての、オンライン会議の限界に気づきます。会議というのは、ディスカッションの場です。そのためオンライン会議では必ず限界があります。情報共有の場として、活用するツールになることでしょう。

同じ空気を吸いながら、同じ雰囲気の中で意思決定のディスカッションをする会議が再び見直されるでしょう。

現地現場に入らないコンサルタントは、淘汰されます。机上の空論や財務諸表で経営診断をするコンサルタントは、情報化がさらに加速する社会において、仕事を依頼されることが無くなります。現場に入り、五感を研ぎ澄ませて解決策を模索することが、ますます要求されます。

講義型研修は、オンライン活用がますます進みます。ただしクオリティは下がります。やはり、生ライブ講義に勝る方法はありません。エネルギーの放出力が違いますから。

他にも様々な変化が予想されます。今後も動向を見守りたいと思いますが、泥臭い現場型コンサルティング支援が無くなることはない。

小生も「町医者漢方医」としての知識・スキルにさらに磨きをかけねば…と改めて思っているところです。

昨日6月30日（金）は、『male’t me’t』（マレットメット）【株式会社ダケシタ】のニューフェイス研修会をお手伝いしてきました。総勢８人のフレッシュな新入スタッフは、とても元気で明るい魅力溢れた女性たちでした。

販売員が最も知りたい情報といえば、まず商品の「売り方」が来るのではないでしょうか？そして、売り方を教授する研修会も多々あります。もちろん、マレットメットでも階層別研修会で「販売力アップ研修」を実施することもあります。

しかしながら、「売り方」というのは最終的には自ら習得して、スキル確立するべきものです。先輩社員の「売り方」を参考にはしても、そのまま自分の中に取り込むことはできません。

今回の研修では、ニューフェイス研修ということもあり「やり方＝売り方」ではなく（マレットメット・メンバーとしての）「あり方＝姿勢やハート」を学んでもらう機会にしました。販売における最大で最強の商品は「人財＝スタッフ」です。スタッフの人間的魅力が、お客様の心を打ち、「洋服をお金に換えてくれる」のです。

そして経営理念。マレットメットには「人とファッションをこよなく愛します！」というとても素敵な経営理念を掲げています。

「人をこよなく愛す」とは？「ファッションをこよなく愛す」とは？この命題を、じっくりと考察してもらう時間を設けました。

さて、研修は「愉しみ」の演出が不可欠です。圧迫型のスタッフ研修は、もう時代遅れ（そのような研修を実施しているインストラクターもまだまだいますね）。

今回は、チームビルディングを学ぶために「マシュマロタワー研修」をやってみました。これが盛り上がる盛り上がる！笑。

研修というのは、「気づきの場」です。研修に参加したからといって、翌日からスーパー社員になれる訳ではないのです。

今回のニューフェイス研修は第１回目。第２回も、様々な愉しみ溢れる企画を用意して、有意義な研修にしたいと思っています。

佐賀市の元気印企業「田島興産株式会社」。昨日は、終日人事考課制度に関するプロジェクト会議を実施してきました。”人が人を評価する”ことはとても難しいもので、完璧な人事考課制度などこの世の中に存在しません。

ただ企業として考えるべきは、現場と業務実態と業種・業態に寄り添った人事考課制度を作り上げて運用すること…です。

これからの時代、人事考課制度はますます重要性を増すでしょう。働くマンパワーが不足していくことが予想され、人はより”やりがいのある”、”働きがいのある”、”働く幸せを感じることができる”職場を求めていくからです。

そして、お客様からも、社員からも地域社会からも”選ばれる会社”として存続してくことが、より求められる時代になります。

そのために、よりベターな人事考課制度は、いい経営のマストファクターとして価値を増していくはずです。

人事考課制度の真の目的は、『構成メンバーのモチベーションを上げること』なのですから。

さて、一昨日は小生５０回目の誕生日を迎え、何と田島興産のメンバーの方々から”サプライズプレゼント”をいただきました。

プレゼントには、こんなメッセージが…！幸せというのは、こういうことをいうのでしょう。

自宅で中を開けてみました。こんな素敵なプレゼントが入っていました〜〜〜！

欲しかった、ポータブル扇風機です。使用するときは、こんな感じになります。

クライアント様から、バーズデープレゼントをいただくなんて、本当に嬉しいものです。人の人生というのは、こんな想いのやりとりで、とても豊かになるものだな…と時間した人生50年2日の出来事でした。

【社員研修から見えてくるもの】

階層別やテーマ別の社員研修という仕事は、中小企業診断士にとって避けて通れないコンテンツだと思います。「企業というのは、最大で最後の教育機関である」というのは恩師：坂本光司先生の言葉ですが、中小企業診断士として活動するとき。この言葉の真意をいつも噛み締めています。

社員の成長は、企業の成長と比例します。

社員教育のコンテンツは、中小企業診断士（経営コンサルタント）として、常時開発しストックしておくことをお勧めします。

そして、社員研修の実施によるスタッフの成長を実感したとき、経営者はとても喜んでくれます。心ある経営者になればなるほど。

また、社員研修は様々なコンサルティング波及効果をもたらしてくれます。

テーマ別の研修は、経営診断を様々な方向から可能にします。また、自ら考えてアプトプットする研修内容を盛り込めば、ボトムアップ型のチーム形成を促進できます。

社員研修は、できるだけ経営者にもオブザーバーとして参加してもらうよう提案します。

経営者の役割は何でしょうか？経営者は、経営資源の適正な配分を考え、様々な局面で自社の方向性を決める意思決定であると言えます。

ですから、人材を人財に成長させる社員研修は、経営者にとってもオブザーブするに値するのです。そして、意外と自社の社員のスキルや問題意識が高いことに気づき、経営の喜びを感じることができます。

社員研修を企画するスキルは、中小企業診断士にとって重要なコンテンツですので、研究開発に注力していくことをお勧めします。

【中小企業診断士が真っ先に考えるべきこと】

クライアントをコンサルティング支援する際に、中小企業診断士は細心の配慮をしながら現場に入る必要があります。診断士の判断基準は、須く「その戦略が、良いことか悪いことか？」に尽きます。決して、「儲かることか？損することか？」による判断をしてはいけません。

損得勘定の経営は、最終的に辻褄が合わなくなり、結局損することに繋がっていくからです。

診断士の価値観はブレてはならない。経営コンサルタントには、種々様々な人たちがいて、それぞれの価値観や主張を掲げて活動していますので、実に様々なタイプの人がいます。

ただ、長年の経験から言わせてもらうと、クライアントと長期にわたり継続支援していくには、「社員、メンバーのモチベーションを真っ先に考えること」が重要です。

その施策や戦略が、構成メンバー（社員、幹部）のモチベーションを上げることができるか？という尺度です。

経営は人間の営みなので、社員が”やる気”になったり、”やる気”を引き出したりする施策が必要条件と言えましょう。

そして、モチベーションが上がらない施策は長続きしません。

では、モチベーションが上がる施策は何か？限りなく、参画型の戦略を立案することです。成熟した社会では、自己実現や自己承認を果たすことを人間は求めます。

やってはならない施策は、トップダウン型で全てを決めてしまう施策。社長一人の経営ならば分かりますが、社員が一人でもいる会社では、参画型で双方向のコミュニケーションで決定した施策を投下すべきです。