佐賀市の元気印企業「田島興産株式会社」。昨日は、終日人事考課制度に関するプロジェクト会議を実施してきました。”人が人を評価する”ことはとても難しいもので、完璧な人事考課制度などこの世の中に存在しません。

ただ企業として考えるべきは、現場と業務実態と業種・業態に寄り添った人事考課制度を作り上げて運用すること…です。

これからの時代、人事考課制度はますます重要性を増すでしょう。働くマンパワーが不足していくことが予想され、人はより”やりがいのある”、”働きがいのある”、”働く幸せを感じることができる”職場を求めていくからです。

そして、お客様からも、社員からも地域社会からも”選ばれる会社”として存続してくことが、より求められる時代になります。

そのために、よりベターな人事考課制度は、いい経営のマストファクターとして価値を増していくはずです。

人事考課制度の真の目的は、『構成メンバーのモチベーションを上げること』なのですから。

さて、一昨日は小生５０回目の誕生日を迎え、何と田島興産のメンバーの方々から”サプライズプレゼント”をいただきました。

プレゼントには、こんなメッセージが…！幸せというのは、こういうことをいうのでしょう。

自宅で中を開けてみました。こんな素敵なプレゼントが入っていました〜〜〜！

欲しかった、ポータブル扇風機です。使用するときは、こんな感じになります。

クライアント様から、バーズデープレゼントをいただくなんて、本当に嬉しいものです。人の人生というのは、こんな想いのやりとりで、とても豊かになるものだな…と時間した人生50年2日の出来事でした。

【社員研修から見えてくるもの】

階層別やテーマ別の社員研修という仕事は、中小企業診断士にとって避けて通れないコンテンツだと思います。「企業というのは、最大で最後の教育機関である」というのは恩師：坂本光司先生の言葉ですが、中小企業診断士として活動するとき。この言葉の真意をいつも噛み締めています。

社員の成長は、企業の成長と比例します。

社員教育のコンテンツは、中小企業診断士（経営コンサルタント）として、常時開発しストックしておくことをお勧めします。

そして、社員研修の実施によるスタッフの成長を実感したとき、経営者はとても喜んでくれます。心ある経営者になればなるほど。

また、社員研修は様々なコンサルティング波及効果をもたらしてくれます。

テーマ別の研修は、経営診断を様々な方向から可能にします。また、自ら考えてアプトプットする研修内容を盛り込めば、ボトムアップ型のチーム形成を促進できます。

社員研修は、できるだけ経営者にもオブザーバーとして参加してもらうよう提案します。

経営者の役割は何でしょうか？経営者は、経営資源の適正な配分を考え、様々な局面で自社の方向性を決める意思決定であると言えます。

ですから、人材を人財に成長させる社員研修は、経営者にとってもオブザーブするに値するのです。そして、意外と自社の社員のスキルや問題意識が高いことに気づき、経営の喜びを感じることができます。

社員研修を企画するスキルは、中小企業診断士にとって重要なコンテンツですので、研究開発に注力していくことをお勧めします。

【中小企業診断士が真っ先に考えるべきこと】

クライアントをコンサルティング支援する際に、中小企業診断士は細心の配慮をしながら現場に入る必要があります。診断士の判断基準は、須く「その戦略が、良いことか悪いことか？」に尽きます。決して、「儲かることか？損することか？」による判断をしてはいけません。

損得勘定の経営は、最終的に辻褄が合わなくなり、結局損することに繋がっていくからです。

診断士の価値観はブレてはならない。経営コンサルタントには、種々様々な人たちがいて、それぞれの価値観や主張を掲げて活動していますので、実に様々なタイプの人がいます。

ただ、長年の経験から言わせてもらうと、クライアントと長期にわたり継続支援していくには、「社員、メンバーのモチベーションを真っ先に考えること」が重要です。

その施策や戦略が、構成メンバー（社員、幹部）のモチベーションを上げることができるか？という尺度です。

経営は人間の営みなので、社員が”やる気”になったり、”やる気”を引き出したりする施策が必要条件と言えましょう。

そして、モチベーションが上がらない施策は長続きしません。

では、モチベーションが上がる施策は何か？限りなく、参画型の戦略を立案することです。成熟した社会では、自己実現や自己承認を果たすことを人間は求めます。

やってはならない施策は、トップダウン型で全てを決めてしまう施策。社長一人の経営ならば分かりますが、社員が一人でもいる会社では、参画型で双方向のコミュニケーションで決定した施策を投下すべきです。

【中小企業診断士は、外科医か？内科医か？】

ビジネス界におけるドクター的な役割を、中小企業診断士は一定において担っていると思います。企業経営を”戦い”だと認識しているコンサルタントもいますし、経営参謀として位置付けている人もいます。

中小企業診断士として、現場で活動しているとき、その存在をひと言で言うならば「町医者漢方医」です。

経営者が一人という零細企業から、売上１００億までの中堅企業までが守備範囲だと思いますが、そのような会社は課題の連続です。

そして、短期的で部分的な課題ではなく、経営の総合的な課題を解決することがミッションになります。

ですので、専門医としての存在でなく「身近な町医者」として活動する方が、その存在価値が光ります。

依頼される仕事も、プロジェクト型の短期的な取り組みでなく、理念を創り、「理と利の統合」を図り、単年度経営計画書を策定して、会議にてPDCAを考察していく…。その過程で発生する様々な経営課題を個別具体的にソリューションする。まさに町医者です。

そして、漢方医という意味。

中小企業診断士は、企業が大きな木として例えた場合、根っこを強固にすることが使命です。枝葉の問題をしリューションするのも大事ですし、緊急事態においては外科的処置（コストカット）も必要でしょう。

中小企業診断士は、クライアントの企業体質を改善して、”いい会社＝健康体”にすることが最大の仕事です。

そのためにありとあらゆる、知恵や経験、ネットワークやフレームワークを駆使して伴走しながら支援することです。

【中小企業診断士がミッションを見失うと…】

一般の人も含めて、中小企業経営者も含めて、そして当事者も含めて中小企業診断士のミッションを「売上を上げること」という認識をしている人がなんと多いことか…。ネットに出てくる”チープな（と勝手に思っている）”経営コンサルタントの中には、「売上を上げる方法を教えます！」とか「増客はこうすれば実現する！」などと謳っている輩もいますよね。

大手経営コンサルタントファームの経営コンサルタントのメルマガにも、このようなフレーズが多くみられます。

中小企業診断士は、国家資格ホルダーです。国家から認められて経済産業省に登録された、経営コンサルタントのプロです。ですから、その気概と誇りを失ってはいけません。

中小企業診断士のミッションは、ズバリ！「クライアントを”いい会社”にすること」に他ならない。このブログで、再三訴えていますが「売上を上げる」ことや「利益を最大化する」ことではありません。

それは、全て「いい会社になった」結果現象なのです。

いい会社になるために、中小企業は様々な課題を抱えています。中小企業は問題の連続です。その課題をひとつひとつ、個別具体的な戦略で解決していくこと。これが中小企業診断士のミッションと心得るべきです。

そして、中小企業診断士がそのミッションを見失うと、「売上を上げるため」「利益を最大化するため」に様々な犠牲政策を提案していきます。結果として、いい会社とは逆方向の「誰かを犠牲にする経営」を指南することになり、経営者から見透かされて長期的な契約支援にはつながりません。

【経営者が興味のある経営テーマ】

経営も人生も、あるのは今と未来（これから）しかありません。したがって、過去を憂いたり後悔するよりも、今後の明るい未来を描くことが重要です。当たり前ですが…。

しかし、未来創造の専門家であるべき中小企業診断士の中でも、過去の経営資料ばかりにとらわれて、「揚げ足をとるような指摘ばかりする」輩が意外と多いから困ったものです。

毎日毎日、自分の商売（経営）に向き合い、お客様に価値をお届けしてお金をいただく…そんな営みと断続的に向き合う経営者は、過去のことなどあまり興味がありません。

会計事務所のスタッフが、試算表や財務諸表の現況説明をして「コストアップした勘定科目」を指摘ばかりしていると、クレームどころか契約解除になりかねません。

中小企業診断士も同じです。

経営者に限りなく寄り添い、経営の実態に肉薄して、個別具体的な課題を解決していくためには、経営者の興味のある（切実に思っている）課題を引き出す必要があります。

経営者は、「ヒト」「カネ」「モノ」「ジョウホウ」の順番でテーマを感じている場合が多い。

とりわけ、人と金の問題は緊急性が高いものです。そのことを頭に入れて、ヒアリングしていくと経営者が解決してほしいテーマを的確に把握できるようになります。

そして、把握した経営課題に対して、普遍的で平凡な解決策を提案しては能がありません。それは、会計事務所の監査スタッフがよく陥る落とし穴です。最もお粗末なのは、前期から増額しているコスト（経費）に目をつけ、その理由や原因も探らずに「この経費は増額していますね。これから削減していきましょう。」という提案と助言。

おそらく経営者は、なんら興味も示さないどころか、「つまらんな…」と思われること間違いありません。

【中小企業診断士が発してはいけない言葉】

中小企業診断士は、プロの経営コンサルタントである以上、発する言葉についても留意が必要です。以前にも述べましたが、経営者を見下すような言動は絶対に良くありません。

どのような零細企業の経営者でも、リスペクトする気持ちを持つことが大切です。なぜなら、日々命をかけて商売に邁進している経営者は、診断士として同じ立ち位置ですし、コンサルタントはその商売をあらゆる方面からサポートする立場にあるからです。

経営コンサルタントたる中小企業診断士は、発してはいけない言葉というものがあります。

最も発してはいけない言葉…「それは私の専門外なのでできません。」という言葉です。

中小企業診断士の最大の強みは、守備範囲が広いことだと認識しましょう。守備範囲が広いとは、ありとあらゆる経営課題に立ち向かうことが求められるという意味です。

税理士は、会計や税に関する課題。社会保険労務士は、労務や人事に関する課題。弁護士は、企業法務全般に関する課題…というように、各種専門家には守備範囲があります。

では、中小企業診断士はどうか？

まさに、範囲を超えたあらゆる課題の解決を担うのです。ですので、もしも不得意分野に関して経営者から相談を持ちかかけられた時は、「それは専門外ですが、私のブレインで◯◯先生がいます。その方を紹介しますので、一緒に課題解決にあたりましょう。」と提案すべきです。

ここに、経営者からの本当の意味での信頼関係が築けるかどうかの分岐点があるのです。

日頃から、各種専門家とのネットワーク（人脈）を構築して、あらゆる経営課題に対処できる体制を作っておきましょう。

今日は、佐賀市内の「bespoke Shoe」（ビスポークシュー）店『NIHIL』（ニヒル）に伺い、今後のブランディング戦略について作戦会議してきました。

この会社…「お金ではない、何かを掻き立てられる会社」なのです。おそらく、ストイックに素晴らしいものづくりに向き合う店主「古賀幸仁」（こがこうじん）さんの姿勢や理念に共感しているからのでしょう。

完全オーダー・ハンドメイドシューズは、実は希少です。「オーダーメイド」をうたいながら、既製パーツを組み合わせて造るプロはいます。NIHILは、そんな”偽物オーダーメイド”とは違う、ホンモノで格式の高い「完全オーダー、ハンドメイド」（通称：bespoke shoe）のお店なのです。

一足のビジネスシューズ。NIHILの価格は３０万円〜。経験に裏打ちされた古賀代表の腕前は、本物です。ミリ単位の妥協も許さない採寸で、「吸い付くようなフィット感」を実現します。また、材質にこだわった高品質シューズは、およそ４０年間の履き心地を保つことができます。

まさに、「世界でただ一つの自分だけのオリジナルシューズ」なのです。

NIHIL工房内で、撮影に応じてくださった古賀幸仁代表。笑顔が輝いています！真剣にかつ、愉しみながら”ものづくり”に向き合うからこそ、産み出される価値。これを俗にブランドと言うのです。

素材に徹底的にこだわった、「世界に唯一の自分だけのシューズ」。お客様の要望を最大限引き出す、ヒアリングと提案。

お買い求めになったお客様が、二足目やプレゼントでも注文される理由が分かります。

NIHILでは、お客様とのコミュニケーションを何より大切にしています。お客様が、どんなシューズを望んでいるか？どんなシーンで、履こうと思われているか？妥協しない意思疎通を重要しているのです。

出されるコーヒーも本物。代表自らミールでハンドドリップしてくれます。出されるコーヒーは、ほのかに甘くとても美味。

ものづくりへの情熱は、細やかな心配りにまで行き届いているのです。

NIHIL bespoke shoe　『NIHIL 佐賀』で検索してみてください。

https//nihil-bs.com

【経営者と中小企業診断士の立ち位置】

経営者の中には、中小企業診断士が”経営に関することなら何でも知っていて、この人いうことなら間違いない”と勘違いなさっている人がいらっしゃいます。

実はこの事態は、大変危険な状態です。中小企業診断士は、経営の全知全能を備えた人ではありません。経営顧問契約やプロジェクト推進支援契約を締結するときに、このことはクライアント経営者に的確にお伝えしましょう。

困ったことに中小企業診断士の中にも、「自分は先生で何でも知っている」と勘違いしている人が意外と多いから困ったものです。

中小企業診断士とクライアントである経営者の間で、立ち位置を明確しておかないと”ボタンのかけ違い”が起こりやすく、クレームになることがあります。

例えば、「あなたは何でも知っているはずなのに、どうしてもっと最善の方法を指南してくれないのか？」「あなたの経営指導に沿って会社を運営しようとしたのに、ちっとも指導してくれない。」などの不満をぶつけられることになります。

こうなれば、せっかくのご縁が台無しです。ですので、経営者との面談の際に「お互いの立ち位置」をヒアリングによって確認するようにしましょう。

経験とともに、「この経営者には立ち位置を確認しておく必要があるな…」と分かってくるものです。

再三にわたり訴えていますが、中小企業診断士は”先生”ではありません。経営者に寄り添い、伴走型で中小企業によりそう支援者です。

一緒に悩み、一緒に解決策を探ります。いわば参謀です。

自らの経験、研究成果、人脈（ネットワーク）などを駆使して、素早く課題解決を提案し、ソリューションに向き合う…。これが中小企業診断士の実像といえます。

【講演会・セミナーで経営者を惹きつける】

前にも述べましたが、中小企業診断士は「話せる」スキルが必須です。”想いを伝えること”が、様々な局面で必要となりますし、経営者や社員の方々と価値観（理念）や方針を共有していくためには、”話せる”スキルがその成否を左右するからです。

話せるスキルは、そのまま講演会やセミナーの内容を左右します。

小生も、同業（中小企業診断士）の講演会やセミナーを幾度となく拝聴しました。現実は…「面白い話は、あまりない」というのが正直な感想です。講演会やセミナーで、経営者が求めているものは一体何でしょうか？

同業診断士の中には、難しい専門用語（マーケティングや経営戦略の学術的な用語）を巧みに駆使して、お話される方が多い。

正直に言いましょう。経営者は、飽き飽きしていますよ。中には経営学を学びたいと思い、熱心に聞いている方々もいらっしゃるでしょう。けれどもほとんどの参加（経営者）者が、「そんなフレームワークの話を聞きにきたんじゃない」と思っています。

考えてみてください。毎日のように、「切った貼った」を繰り返し、商売を死活をかけて実践している経営者が、専門用語に反応すると思いますか？

経営者が求めている講演は”刺激的な内容”です。今日の講演を聞いて、「元気になった」「我が社でも取り入れようと思った」「明日からやってみようと思った」などの刺激なのです。

ですので、最も惹きつける講演内容は他でもない「事例・実例」です。ノンフィクションではない、ドラマティックな経営現場の物語。

うまくいった事例、うまくいかなかった事例…。そこから導き出される経営のエッセンスなのです。