先週日曜日（30日）の夜半過ぎ。親友であり、仕事のパートナーである高取くん（社会保険労務士）と魚釣りに出かけました。

行き先は唐津市某所。午後３時過ぎから竿出し。約４時間の釣りは、時に高揚感を味わい、時に仕事の話で刺激し合えた貴重な時間になりました。

資格は違えど、共に”がんばる中小企業に寄り添い、応援していきたい”と言う同じ価値観のもと、釣りの合間に様々な意見交換ができました。

中小企業診断士と社会保険労務士は、理念が合えば相当な相乗効果があります。役割を明確にして、違う方面からクライアントに貢献できるパートナーとなります。

高取くんは、同じ年生まれ。同年代の士業として、スキルや知識を高あえる相棒なのです。

竿出し３０分の釣果です。ほぼ入れ食い。笑

タックル（仕掛け）を作る高取くん。朝の景色が清々しく、気持ちいい…。

海で食べるカップ麺は格別。自然の風や海の香りが、最高の味付けになります。

二人でざっと、アジゴが５０匹以上は釣れたでしょうか？晩ご飯のおかずを確保できました。笑。

仕事も趣味も心ゆくまで愉しむこと…プロとして本当に大事な考えだと思います。我々が、渡り合うのは中小企業経営者。いわば仕事と遊びの達人です。様々な苦労をし、楽しみを味わい、外部環境の荒波に乗りながら経営という航海にチャレンジする人たち。

我々自身が人生を愉しむと言うことが、一人でも多くの経営者と寄り添うきっかけになるのではないだろうか…と言う話を深め合えた、楽しいひとときでした。

高取くん、また行こうね。

ホームページを開設し、ブログ執筆を始めてから3年8ヶ月経ちました。ホームページを活性化させる一番いい方法は、「ブログを書き続けること」だというITコンサルタントの友人からアドバイスされましたが、その効果をしみじみと噛み締めている今日この頃です。

7月のことでした。ホームページ経由のメールに、出版社「中小企業経営研究会」から原稿執筆の依頼が、届きました。「突然のメールで失礼します…」本当に突然です。笑

依頼内容は、「コロナ情勢を新しい取り組みで生き残った企業」の特集記事を書いてくれないか？というもの。小生のブログをたまたま読んだ担当の目に留まったようです。

取材対象は、小生の大切なクライアント（株）ダケシタに決めました。アパレル小売業という、コロナの経済的な影響をモロに食らっている中、逆張り経営をブレずに実践する姿を、広く知って欲しいと思ったからです。

記事を書いても選出されない場合もあり、執筆を躊躇しましたが、挑戦してよかったと思います。本日発刊された9月号に掲載されました。

大切なクライアントの活動内容や企業努力、そして素敵なスタッフたちの頑張る姿を執筆して、広報するというのは中小企業診断士にとって至上の喜びです。

取材を快諾してくれた嵩下専務、何より理念経営を実践すべく普段の努力を怠らずに頑張っているスタッフのみんなのおかげです。本当にありがとう。みんなの頑張りが、広く多くの企業経営者に届けば素晴らしい。

記事を読みたいとご希望の方は、以下をクリックしてください。

04-07-09エイチ・コンサルティング

【中小企業診断士が成すコンサルティングサービス：単年度経営計画書策定支援ー２】

外部環境に翻弄されやすく、大きな影響を受ける中小企業経営においては、外部環境の影響を受けてもできる限り小さくする仕組みづくりに取り組む必要があります。

そのひとつが、経営計画書（事業計画書）作りなのですが、”備えあれば憂いなし”という言葉あるように、経営という航海において、進むべき正しい方向性を示してくれるツールの存在は、実にありがたいものです。

当然のことながら、数字の羅列だけでは説得力に欠けます。というより説得力ゼロ！です。単年度経営計画書の内容は、アクションプランが中核を成します。まず、前期（今期）の振り返りをし、来期の展望と成長プランを考察します。

行動なき成長はありませんから、行動（アクション）計画の立案を”できるだけ具体的に”記載していきます。フォーマットで言うと、縦軸にアクション項目（内容）を優先順位の高い順番で決めていきます。横軸は、各月（半年から1年、四半期ごとでもいい）を記載します。

表の中は、具体的なアクションを５W2Hで議論、決定、記載していきます。

行動計画は、具体的でないと実行のモチベーションが上がりません。

中学高校の時の試験対策を思い出してください。「がんばる」よりも「◯◯と⬜︎⬜︎を、いつまでに終了させる」と記載した方が、頭の中がクリアになって”燃えて”きますよね。

単年度経営計画書も然り。部署ごとの幹部が、その部署のアクションプランを自主的に自律して考察し、決めていくところに意味があります。

上層部から押し付けられた計画ではない、自らが自らにコミットした内容です

経営首脳部は、企業全体の中期ビジョンを考察していきます。また、会議体系や研修制度なども考察していく役割を担います。

【人事考課制度設置の期待と成果】

中小企業の人事考課・評価制度は、未整備のまま経営を継続している企業が多い実態があります。理由は様々ですが、「必要性は感じているが、作り方が分からない。」というのがそのほとんどでしょう。

中小企業経営の多くが、可能な限り”公平”な人事考課評価制度を求めています。というより、必要な現状があります。

いきなり理解が困難な制度は、かえって混乱を招きかねませんが、組織の現状に馴染んだ制度を構築することがベターです。

人事考課制度を設置する期待は、組織の中に燻っている場合が多い。人事に関するテーマは、非常に価値が高く中小企業経営が直面する最大の課題といえます。何度も言いますが、「ヒト（人財）がモノを創り（仕入れ）、カネを稼ぎ出す」からです。

”燃える人事考課制度”は、これまで散見された”あまり良くない制度”の盲点を突き、弱点を克服した制度です。

人事考課制度は、面談を重視しなければなりません。面談といっても、「あなたの給与、賞与はこうなるよ」などといった味も素っ気もない結果報告面談ではありません。

考課者と被考課者が、評価のプロセスと結果を議論し合いながら採点する面談です。当然のことながら、考課者（上司や幹部）の姿勢・知識・スキルも見られている訳です。

正しい公平な人事考課制度を設置すると、社員のモチベーションが上がっていきます。逆にいうと、モチベーションが上がらない人事考課制度は、”デタラメ”です。

モチベーションが上がると、経営のパフォーマンスも上がっていきます。いい品質を提供しようと努力しますし、顧客満足度を高めようと努力する組織になるでしょう。

結果、業績に寄与していきます。モチベーションが高い企業は、結果的業績も高いという明らかな因果関係があるからです。

【中小企業診断士が成すコンサルティングサービス：単年度経営計画書策定支援−１】

経営計画書と聞いて、多くの経営者の皆様が様々な思いを巡らされることと推察されます。中小企業経営者は、”計画を立てることが苦手”だと思う方が多い（もちろん、そうでない方もいらっしゃます）傾向にあります。

例えば、会計事務所や税理士が作る経営計画書といえば、数字を羅列しただけの業績推移計画書が多い傾向があります。

そして、中小企業診断士も経営計画書を策定する支援をする専門家ですが、診断士が独断と偏見で策定してしまうことも多い。

単年度経営計画書は、企業の”羅針盤”です。弊社では中小企業経営を、航海に例えて考えています。方向性を示す羅針盤は、時に安心感を与え時に正しい進路を確認できるありがたいツールです。

中小企業診断士は、経営計画書を策定する支援ができます。そしてこの支援は、定期的に顧問としてクライアントを様々な角度から支援できるベーシック・コンサルティングにつながるものです。

気をつけなければならないのは、経営計画書の納得性です。誰が納得するのか？中小企業診断士（経営コンサルタント）ではありません。経営者や幹部、社員が納得することが重要です。

そのためには、できるだけ多くのメンバー（経営陣、幹部、スタッフ）の想いを込めた経営計画書を策定する必要があります。

形式は研修スタイルがベスト。1日または２日間に渡り、自社の方向性や投下予定戦略をじっくりと考察する時間です。

では、どんな内容を盛り込むべきか？次回ご紹介します。

先日のことです。携帯電話に、全く知らない番号から着信があり、応対すると「兵庫県西宮市の企業経営者」からでした。中小企業診断士に仕事を依頼したいが、全く情報がなく、中小企業診断協会に問い合わせても「個人の診断士は紹介できない」と断られたそう。

そして、インターネットで「中小企業診断士」を検索していたら、たまたま小生のホームページとブログにたどり着き、相談しようと思ったそうです。

インターネットがもたらす”ご縁”というものを噛みしめました。仕事の内容は、経営計画書を策定するものでしたので、難しいことはなかったのですが…。

納品したら、ほっと安心されたようで何よりでした。

こんなこともあるんですね。

ブログはできるだけまめに更新してきましたし、ホームページも情報発信手段として、定期的に見直しています。その努力がもたらした縁なのでしょう。

このようなご縁を作ってくれる、ホームページやブログというツールは、情報発信手段としてとても有効です。こういうアドバイスをくれた、ITコンサルの友人（山下くん）の言葉が身にしみた出来事でした。

アクティブ・オペレーションと呼んでいますが、積極的な仕掛けによる市場開拓は、中小企業の売上拡大にとって重要な考え方です。

以前にも書きましたが、売上というの”膨張指数”なので企業の体力を図るための核心指数ではありません。企業が求めるのは、やはり最終的には利益です。まずは営業利益、そして経常利益です。

ただし、利益の源泉は売上であることに間違いはありません。ですので、売上は追い求めていくべきです。

売上は、掛け算で表されます。売上＝客数×客単価ですよね（もちろん他にもあります）。

この掛け算で表すことができるため、客数や客単価の分析指数としても探究の価値があります。

さておき、売上は”仕掛け”ないと増額していきません。せっかく良い商品を創っても（仕入れても）、それを販売していくためのマーケティング活動がないと、売上は実現できないのです。

昨今の情報化社会の進化は、マーケティング戦略にイノベーションをもたらしました。まさに打ち手は無限です。

無限だからこそ、”何もしない”では置いていかれます。情報発信の無限の戦略立案というチャンスをもたらしましたが、”模倣・パクリ”や”オンリーワン戦略立案の困難性”などのリスクをもたらしました。

無限のセレクト可能戦略の中で、優先順位をつけて実行していくことが大切です。

仕掛けているのに結果が出ない…そのような現象は、優先順位が間違っていることが多い。

「今。やるべきこと」を徹底的に実行する！ことです。

【間違いだらけの人事考課制度】

そもそもの話です。人事考課・評価制度を制定・導入する目的は、「社員・メンバーのモチベーションを上げるため」です。この目的を見失ってしまうと、全く”使えない”人事考課制度が出来上がってしまいます。

以前の話ですが、クライアントで人事考課制度を見直す話になりました。経営者曰く「実態に則していない」「評価しづらい・評価が難しい」「評点が３に集中してしまう」「これに数百万かけたのに…」など不満のオンパレードです。

ある人事コンサルタント事務所が作った制度でした。調査すると、どう考えても”他でも通用する汎用的な”評価制度なのです。

例）評価項目　情意評価　【元気で明るい挨拶ができるか？　　１・２・３・４・５】

だれがどんな評価をするのでしょうか？元気で明るい挨拶というのは、主観的すぎです。ある上司からすれば「元気で明るい」かもしれませんが、他の上司は「元気がなく暗い」と評価するかもしれません。

また、５段階における評価点数は、”中心化傾向”を招きます。当たり障りのない評価をしてしまい、社員はモチベーションが上がりません。

このような人事考課制度が横行しているのが現状なのです。どこかからコピーアンドペーストしてきたような評価制度は、カイゼンでなく”改悪（カイアク）”を招きます。

また、上司の主観で「元気がない」とか「暗い」などと評価されたら、たまったものではありません。上司は”神様”ではないからです。

もちろん、人事考課制度・評価制度は完璧なものはこの世に存在しません。人が人を評価すること自体、完璧にはできないからです。また、尊敬されない上司から評価されたスタッフのモチベーションは著しく下がります。

できるだけ、公平に評価できるような制度設計・策定が望まれます。公平とは”客観的な評価”です。

インターネットの急速な普及は、中小企業経営の戦略を大きく変えたことは確実です。情報発信（広告）といえば、つい20年ほど前までテレビ、新聞、ラジオ、雑誌という四大媒体に席巻されていました。ここに、インターネットという怪物が登場。既存の広告媒体の概念を変えていったことは、否めない事実でしょう。

ただし、中小企業経営にとってこの変革は、歓迎すべきものだったと今でも考えています。つまり、ホームページを設置することやSNSを活用することで、気軽に低コストで情報発信が可能になったのです。

ところが、様々な中小企業の情報発信戦略実態を診断すると、せっかくホームページを創ったのに「活性化していない」実態を目の当たりにします。情報発信というのは”発信”であって”受信”ではありません。つまり、企業側から最新の情報やニュース、トピックスを能動的に発信してことが重要なのです。

検索したホームページのトピックス更新記録が半年前、1年前だったらそれだけでネガティブイメージを持ってしまいます。

期待して検索したお客様は、おそらくスルーするでしょう。

ホームページは寝かせるためにある媒体ではありません。まめに更新し、活性化させましょう。

逆に、トピックスや最新ニュース、ブログなどを毎日のように更新しているホームページは活性化し、検索される確率も上がります。少なくとも、3日に一度は更新したいものです。

また、一度作ったホームページは3年毎にリニューアルをした方がいい。イメージカラーや企業ロゴは変えずに最新の写真やレイアウトを変えて、新鮮感を持たせるようにしましょう。

【中小企業診断士が成すコンサルティングサービス：経営理念創出支援②】

このサービスが提供できなければ、プロのコンサルタントとして稼いでいくことができないくらい、コンサルティングの根幹をなす支援であると言えるでしょう。企業にとって、経営理念は「事業の目的」であり「メンバー全員共通の価値観」であり「事業判断基準」なのです。

以前、一緒に仕事をしたことのある自称経営コンサルタントが、「ネットでフレーズを検索して、経営理念を作ってはいかがでしょう？」と提案していた笑い話のような経験を紹介しましたが、そんな価値が低いものではありません。

ですので、オリジナル性に溢れた美しいフレーズで、端的に我が社の存在価値を表現する言葉として、創出するべきものです。

エイチ・メソッドでは、経営理念と行動基準、中期ビジョンの一言集約・創出支援を相互的に提供しています。要する時間は、平均的に１８時間ほどかかります（６時間／1日×３日間が目安）。経営者が独断で決めてしまうと、構成メンバーの想いが込められいていないために、納得感と覚悟が醸成されません。

中小企業診断士（経営コンサルタント）は、想いの引き出し役と翻訳家となり、美しいフレーズを創出して組み立て、完成に導く役割を担います。

この経営理念創出支援は、その後の各種戦略のコア部分となるために、継続的に支援ができるための基盤となります。

「燃える人事考課制度」においても、経営理念と行動基準からのキーワードを評価要素として抽出し、評価と理念の方向性マッチを実現しています。

何度も言いますが、経営理念は全ての戦略考察に基準となる価値観です。企業は経営理念の実現を事業の目的として、商売を展開していきます。戦略のブレを無くし、判断基準を統一させるために経営理念の創出は慎重に、社員参画型で実行していくことが重要です。