一般的に固定費として位置付けられる「販管費（販売費および一般管理費）」ですが、中でも多くのシェアを占めるのが人件費と呼ばれるものです。人材にまつわる経費のことですが、詳細にいうと「役員報酬」「給与手当」「法定福利費」「福利厚生費」「退職金」などです。

この人件費の位置付けですが、削減可能な現在経費として捉えている経営者が未だに多いことに驚かされます。人件費の削減を、悪い言い方をすれば「リストラ」と言います。これは大企業的な考え方。経営資源が豊富な大企業は、多少のマンパワーの減少を設備や情報、そして採用活動で補うことができます。

一方の中小企業経営では、考え方を180度変えないと大変な事態になります。優秀な人財の流出は、中小企業の経営体力を急速に奪っていくからです。

また、業績の悪化を利益捻出のために、すぐに「人件費を削りましょう！」と提案するコンサルタントもいるから困ったものです。はっきり言いますが、コストカッター型経営コンサルタントは付き合わない方がいい。経営者の役員報酬ならまだしも、一般社員・メンバーの人件費は、経営の聖域であると位置付けましょう。

つまり、人件費は「投資型の未来経費」として、削減のプライオリティ（優先順位）から外すことです。

誇りある経営者、経営コンサルタントであるならば、会社の価値を上げて、増収・増益のための知恵を出し、戦略実行すべきです。または、他経費を見直す。例えば、地代家賃や水道光熱費、接待交際費や消耗品費など…。もちろん限度があります。

限界があるから、最もインパクトのある人件費を削減する方策を考えがちになるのです。

経営者の皆様、人件費削減を真っ先に提案するコンサルタントとは、付き合わない方がベターです。

会計事務所出身の経営コンサルタントとして、業界の今後には特に注目しているつもりでいます。会計事務所自体は、経理代行や月次決算報告、決算申告書の作成だけで存続できる時代ではなくなりました。それは、もう10年以上前から言われている現象であり、今後は AIの発達とともに加速していきます。確実に！

先日も、危機感を覚える様な事態を経験しました。会計事務所は、二つの帰路に立たされていると思います。ひとつは完全なロープライスで経理代行を継続し、従来の業務を維持する方向性。ふたつめは、高付加価値化に取り組み、高価格で顧問契約する方向性です。当然、理想はふたつめでしょう。

それには、顧問先の総合的なコンサルティングができる体制づくりが必要です。

しかし、その道は険しく、組織的に構築するのは至難の技です。言えることは、旧態依然とした考え方やオペレーションでは、絶対にできないということ。

そして何より大切なのは、顧問先から経理や決算以外の相談を受けて、それに真摯に向き合うことが大切です。絶対に言ってはいけないことは、「それは専門外だからできません。」とか「我が社の方針で月次報告は短時間で終わらせる様に言われています。」などなど。

中小企業の経営者は、須く相談相手を求めています。最も身近な相談相手は、会計事務所ではないでしょうか？

会計事務所経営の目的は？何…？

「決算書・申告書を作ること？」「月次試算表の納品と報告？」「税の相談と対応？」すべてが手段にしか過ぎない。

顧問先企業の未来の繁栄！これこそが会計事務所の存在意義でしょう！

バラにまつわるオリジナル商品開発・製造販売を手がける株式会社ローズテラス 。毎年この時期に発売される、超人気商品があります。商品名は「ノーベルガナッシュ」と言います。

ベルギーの最高級ミルクチョコレート「カレボー」に、スウェーデン 王室御用達の北欧紅茶「セーデルブレンド」を練り込んだ、と〜っても贅沢なチョコレートです。1月の発売開始当日に即完売。2月に追加発注されていますが、即予約完売しました。

手作りのため数に限りがある、まさに至高の幻チョコです！

今回は特別にひとつ譲っていただきましたので、食してみました。笑

とろける様な食感はもちろんですが、全くしつこくない、あっさりとした爽やかなホワイトチョコ。紅茶の風味がしっかりと味わえます。

本当に美味しい。こんなチョコレートは初めて食べました。笑

食べたら思わず（大人が）笑顔になるチョコという感じです。紅茶にと一緒に楽しんでもいいですが、ワインのおつまみにもいいです。

僕はアウトロー的に、辛口の吟醸日本酒とともに味わいました。これも美味しいですよ！

ローズテラス は、企業理念を「幸せな時間の提案」としています。理念に徹底してマッチさせた商品の開発には、一切の妥協がありません。だからこそ、ファンが離れない。今この瞬間においても、素晴らしい商品の数々が誕生を待っているのです。

ローズテラス

〒840-0804  佐賀市神野東４丁目12-10　　TEL 0952-30-7118

rose-terrace.co.jp

本日2月1日。会員向け経済雑誌「Kin Chu（近代中小企業）」の2021年2月号が発刊されました。1月号からの連載企画「小さな会社が挑戦する新商品開発」の第２回原稿が掲載されています。思い出せば、昨年の6月頃に発行元「中小企業経営研究会」からお話をいただき、9月号に「コロナに負けない中小企業の取り組み」を執筆する機会をもらったことがきっかけです。

中小企業診断士として活動する時、ジャーナリズムへのアプローチはある意味必須条件であると考えています。ブログ内での自らの「主義主張」の発信、メルマガでの価値観の訴求など…。中小企業経営の”あるべき姿”を研究していく立場として、アウトプットを設置することは大切な取り組みだと信じています。

今回の記事内容は、熊本のクライアント「株式会社あんらく」の安樂社長に協力いただき、企画開発商品「コナイくん」の誕生秘話を取材・執筆させていただきました。

コナイくんについては、このブログでも何度も紹介しています。防犯・鳥獣害対策器具「コナイくん」は、安樂社長の長年の構想と努力の末、誕生したスグレモノです。記事をぜひご講読ください。

以下ダウンロードできます！

「Kin Chu」2月号原稿【新商品開発】

発行元情報はこちらです！

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「近代中小企業」
発行：中小企業経営研究会
https://www.kinchu.jp
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このご時世、自ら起業して新しい価値を社会に投下して対価を得ようとする人たちが、増加していくものと考えています。つまり長いコロナ禍により、しばらく日本経済はでの景気に見舞われるでしょう。その時、雇用されないなら起業して商売を…と思い立つ人が現れるのも自然な話だと思います。

中小企業診断士という立場から、起業そのものは心から応援しています。実際に僕も起業しましたから。

しかし、起業そのものは難しいことではありません。「起業を軌道化すること」が難しいのです。すなわち、事業を継続していくことです。

さて、フランチャイズ経営という分野があります。本部（フランチャイザー）からノウハウを教授して、その対価を支払いながら商売をする形態です。

コンビニエンスストアや飲食店、カフェなどに多い事業形態です。最大のメリットは、本部からのノウハウを提供してもらうことによる、時間の短縮でしょう。

安易に始めたフランチャイズ事業が軌道化できずに、早々と閉めてしまったというケーズは数知れません。

結構な確率で散見される事象として、本部が出した甘めのデータを信じてフランチャイジー契約したが、思うように売上が伸びないとう現象…。

フランチャイズ型経営はの最大のデメリットは、各種独自戦略が制約されている、あるいは全く不可能であるということです。中小企業経営は、オンリーワン戦略をどう立案するか？がその成否を分けます。

フランチャイジーとして経営する時は、戦略に足枷手枷をつけられることを覚悟することです。

現在多くのフランチャイズ本部が展開している事業に、フランチャイジー（加盟店）として契約する際は、十分な事前調査と覚悟と、十分な財力を持って望むようにしましょう。

企業ブランディングを探求するプロとして、ここ最近行き着いた経営指標に関する結論があります。

数ある経営指標のうち、もっとも重要な指標であるのが粗利益（売上総利益）であろうという考えです。

売上から売上原価を引いた数値が粗利益です。そして粗利益を売上で割り、パーセンテージ表示した数値が粗利益率と呼ばれます。

※売上総利益ともいいます。建設業や建築業では、限界利益という言い方もしますが、ここではその違いは割愛します。

粗利益率は、企業ブランディングを評価する上でとても有意義な指標です。基本的には、粗利益率が高いとブランディングが高まっていると判断します。しかし、高ければ高いほどいいというものではない。ここが難しいところです。

つまり、原価には適正原価というものがあり、原価を下げると当然、粗利益が高まるのですが、下げた原価は”品質（クオリティ）”に跳ね返ってきます。

何度も言いますが、ブランディングの基本戦略は「高品質・高価格・高付加価値」ですから。お客様に感動されるような品質を実現できる適正原価を、実現・提供できるかで粗利益率を測定することが重要です。

よく、会計事務所が営業利益を上げるために、販管費（固定費とよばるいわゆる経費）を下げることばかり提言しますが、これは確実に限界があります。人件費などはもってのほか！

まずは、「適正原価を測定し、適正原価をギリギリまで低減させ、粗利益を最大化する経営戦略」が大切なのです。

全社を挙げて、ブランディングに取り組んでいく経営戦略が望まれる中小企業経営にとって、粗利益がもっとも注視すべき経営指標であることは間違いないようです。

【評価基準の制定方法−２　６段階評価の意義】

「燃える人事考課制度」では、何よりもメンバー（被考課者：評価されるスタッフ）のモチベーションを重視します。したがって、偶数評価で設定します。よく目にするのが、５段階での評価です。これは、「中心化傾向」という望ましくない現象を招きます。

つまり、１〜５の５段階評価の３をつけてしまう現象です。人事考課というものは、本当に手間がかかり、時間も要する負荷のかかる仕事です。なぜなら、評価ひとつでメンバーの人生を左右することになりかねないからです。

手間がかかるだけに、考課者（経営者や幹部などの評価を担うメンバー）の神経はすり減らされるほどエネルギーを消費するものです。

人間のモチベーションは、「中心よりも上、中心よりも下」という結果で大きく変わっていきます。ですので、評価自体は偶数にすべきなのです。４段階でもいいのですが、経験上少ないです。８段階は多すぎて、評価基準の設定が非常に困難になります。

最もベターなのは、６段階により評価基準の設定です。S、A、B、C、D、Eの６段階評価。

特評価Sをつけることができるメンバーは、非常に出現率が低い基準を設定します。低評価Eも同様です。出現率が低いといっても、絶対に現れないような評価基準はナンセンスです。

時々、このような評価人材は絶対に出現しないでしょう…といった基準を設定されている文言を見ますが、かえってメンバーのモチベーションは下がります。なぜなら、到底到達できない基準だからです。

ゆえに、評価基準は６がもっとも理にかなった段階と言えるのです。

【中小企業診断士のプライベート考察】

中小企業診断士は、中小零細企業の経営者・幹部・メンバーと人間的に真っ向から向き合う仕事です。このブログでも何度も主張していることですが、”人生を愉しんでいる診断士”でないと、向き合うことができないと心得ましょう。

そして、余暇（プライベート）をいかに過ごしているか…という命題も実に大切なファクターです。

四六時中、仕事（中小企業経営コンサルティング）のことを考えること。これは、全くお勧めしません。学者型の思考も必要ありません。

仕事と離れた、心からリフレッシュできる趣味（プライベート）を持つことが重要です。

かくいう僕も、多趣味を自負するほど、余暇を心から愉しんでいます。

ちなみに、僕の趣味の数々です。

空手（和道流）、アウトドア（バーベキューや野外活動）、カヌー（シーカヤック）、釣り（ローコストフィッシング）、読書（主に小説、漫画　ビジスネ書はほとんど読まない　笑）、ギター（弾き語り）、映画観賞（冒険もの、ファンタジー）、ひとりドライブ、お酒（日本酒）、etc.

これから挑戦したい趣味…ヨット操船（船舶２球免許取得を目指します）、カヤックフィッシング、小説執筆、etc.

全く時間が足りないくらい、愉しみがありすぎます。もちろん、僕のような多趣味が中小企業診断士のコンサルティング技能を直接磨くものではありません。

ただ、人生の達人である、経営者と渡り合うためには、診断士も愉しく生きる達人である必要があります。また、そのような診断士に、経営者は心を開いてくれます。

中小企業経営コンサルティングは、とても人間臭く、泥臭く、地べたを這いつくばるような丁寧かつ実践的な支援が必要となります。

人間的な魅力を磨くためにも、様々な趣味や愉しみを体験し、味わうプロフェッショナルでありたいものです。

佐賀市内において、独特の商品企画力を武器に躍進を続ける株式会社ローズテラス。毎度のことながら、訪問する度に高揚感を感じる素敵な会社です。

残念ながら、コロナ禍の影響を多少は受けることになりました。ただ、この会社の素晴らしいところは、やはり新商品の開発と”ホンモノ”にこだわった品質（クオリティ）だと確信しています。

2020年は転機の年でした。これまでのビジネスモデルを刷新して、イノベーションを実現。2021年は新生・ローズテラスとして様々な価値を社会に投下していく予定です。

商品開発会議は、高揚感に溢れています。何よりも、議論の軸が経営理念「幸せな時間の提案」に合わせていることが素晴らしい。そして、本当に素晴らしい、美しい、面白い、美味しい商品をお客様にお届けするという使命感にブレがないことです。

店舗の外観写真です。看板を見てお分かりだと思いますが、バラ（ブルガリア産の原種：ダマスクローズ）を原料として様々なバラ関連商品を取り扱う開発・卸の会社です。

主力商品は何といってもこれ！

ノンアルコールスパークリング「セイントローズ」。バラの香りがふんだんに味わえる、ヒアルロン酸が配合のとても爽やかなスパークリングです。

小瓶タイプ「スパークロゼ」。2016年「美食女子グランプリ」銀賞受賞商品です。

代表の高木社長は、熊本出身。しかし、佐賀県の魅力をもっと情報発信したいという思いから、佐賀の産品とダマスクローズのコラボレーション商品を次々と開発されています。

今面白いのは、「うれしの薔薇茶」（商標申請中）。これは嬉野茶（日本茶）とバラ（ダマスクローズ）奇跡ののコラボレーション商品。

コンサルタントして、多くの方々にこの商品群の素晴らしさを知ってもらいたい…心からそう思っています。中小企業診断士として生きていく以上、それは当然のミッションなのでしょう。

高木社長とセイントローズのスナップです。社長、かっこいいですよ！

マーケティングの専門家でもある中小企業診断士。経営コンサルタントの国家資格ホルダーである診断士は、中小企業に特化したコンサルタントであると言えます。大企業の経営実態と根本的に違う中小企業経営は、独自の考え方や価値観のもと、様々な経営戦略を駆使しなければなりません。

では、「中小企業経営におけるマーケティング戦略は何でしょう？」と問われて、明確な答えを返せる診断士がどれくらいいるでしょうか？「SWOT分析を用いて…」「VRIO分析で…」などの各種分析手法を語る人もいますが、はっきり言ってそれは戦略立案手段にしか過ぎません。

日本マーケティング協会の定義として「顧客の欲求と満足を探り、創造し、伝え、提供することにより、その成果として利益を得ること」とあります。正直、「？？」です。中小企業の経営者から「マーケティングってどんな意味ですか？」と聞かれて、先ほどの答えをしてみてください。お仕事を依頼されることは、皆無でしょう。笑

中小企業経営のマーケティングとは？「顧客づくり」のことだと僕は（勝手に）定義しています。「１人（１社）でも多くの顧客（ファン、リピーター）を開拓し、増やし、守り、育てていくこと」です。

結局のところ、中小企業経営の基盤は「顧客数」に比例しますので、顧客数を拡大するための戦略がマーケティングと呼ばれる各種戦略であると考えています。

マーケティング戦略を「顧客づくり戦略」と位置付ければ、様々な具体的戦略が立案しやすくなるはずです。