「中小企業の売り物とはなんでしょうか？」「お客様は何にお金を払ってくれますか？」この質問は、僕がセミナーなどで参加者の方々に投げかける質問です。

かなりの確率で、最初は「？」の表情を浮かべている参加者も、説明すると納得していただきます。

例えば…。衣料を扱う企業のことを考えてみましょう。レディースアパレルの会社の事例です。

お店に並んでいる”かわいい、おしゃれなお洋服”は、「商品」ではありません。「製品」です。製品とは「製造された品」と書きます。

製品で勝負してしまうと、オンリーワン・オペレーションができません。結果、価格競争に陥ってしまいます。

商品とは「商いをする品」。商いとは何か？「何かの価値をお客様に与えて、その対価としてお金をいただく行為」です。

この価値というのが、中小企業にとっての「商品」の正体なのです。

「価値」は、様々な要素から構成されます。「人財力」「仕入れ力」「企画力」「接遇力」「社会貢献度」…etc.

これを「企業努力」や「企業価値」と言います。つまり、お客様は「企業価値」にお金を支払ってくれるのです。

僕は価値のことを”想い”と呼んでいますが。

アパレル企業の場合、お店に並んでいる「洋服」や「くつ」「アクセサリー」などは「価値を形にした物体」に過ぎない。

中小企業には、ブランド力が必要です。ブランドは、一長一短で完成できるものではありません。同じように、企業価値も日々の努力の積み重ねで構成されているのです。

どんな中小零細企業の経営者においても、自分の経営の価値観や信念を貫くことが大切です。経営をしていると、特に創業期にいては様々な周囲の方々が、意見をしてくれます。

その意見を取捨選択して、自らの経営における参考にできるかどうかは、自分の理念（経営理念、創業理念）を確立しているかどうかにかかっています。

いい意見なら望ましいのですが、実情を知らない人が好き勝手に言いたいことを言うこともあります。

経営者はブレてはいけません。

経営思考のブレは、経営理念のブレを招き、経営戦略をブレさせます。結果として、経営全体がブレまくり業績が上がっていきません。

例えば、以前カフェ経営をされている経営者に支援した時の話です。

お店のテイストは女性向けなのに、夜の営業来客ターゲットを「近所のおじちゃん」としていました。昼間は女子会を中心に、健康志向のメニュを提供し女性をターゲットにしていたにも関わらず…です。

なぜか？と聞くと「来客ニーズがあるから」との回答。

昼のメインターゲットを女性にした場合、夜も同じく女性をターゲットにする戦略がセオリーです。

お店のコンセプトは、イメージを作り上げます。イメージは、戦略に影響し、結果として業績に大きく波及していきます。

まさに思考のブレは、経営のブレを招くのです。

特に小売店や飲食店においては、理念やコンセプトをしっかりと確立させ、それにマッチさせた経営戦略を投下していきましょう。

ブレた経営戦略は、客離れという最も恐ろしい事態を招きかねません。

【中小企業診断士の必須アイテム】

中小企業診断士として、現場で活躍していくために様々なアイテム（道具）にこだわる必要があります。経営コンサルタントは、所作を含めその持ち物に関しても、”常に見られている”と心得ましょう。

若い頃ならまだしも、中小企業診断士として円熟味を帯びてくるのは５０〜６５までだと断言できます。ただし、現場型コンサルタントとして15年以上の経験が必要です。

その頃になると様々な事象に対して、連続する中小企業の経営課題に対して冷静に対処できるようになるはずです。

さておき、見られる職業のひとつ、中小企業診断士（経営コンサルタント）の必須アイテムをご紹介します。

①名刺入れ…名刺入れもこだわりがあった方がベター。ちなみに僕は木製の手帳を愛用（ネーム入り）を愛用しています。

②カメラ…最近はスマートフォンのカメラ性能が格段に上がっていますね。ただし、いざという時のために一眼レフ・デジタルカメラも所持しておいた方がいいでしょう。

③ボールペン…僕はカランダッシュのシルバーボールペンを愛用しています。講義の時に指し棒として使用したりできます。とても大切なアイテムです。

④手帳…アナログの手帳が断然いいと思います。次回訪問のアポイントなどを経営者の目の前でメモし、ブッキングの間違いを抑止できます。僕は、ルイヴィトンのグリーン手帳を愛用しています。20年使用していますが、やはりいいものは長持ちしますし、味が出てきます。

⑤メモ帳…ポケットに一冊。中小企業診断士は知的財産を生み出す仕事です。せっかく思いついたアイデアを、素早くメモしておくことができるよう、小さな手帳をスーツのポケットに入れています。

⑥画版…現場調査の時などに、歩きながら様々な情報を記録できます。A4の画版で十分です。

⑦PCまたはタブレット…できるだけスペックの高い者をチョイスした方がベターです。

このように、道具は多岐に渡ります。書斎や清潔感を持った制服（スーツ）はもちろんですが、現場（工場など）に入る際の、作業着などもあればいいですね。

【評価要素の数と考課者負担の考え方】

一般的な人事評価制度において、評価要素（評価する切り口・ポイント）はかなり数が多い傾向にあると思われます。「燃える人事考課制度」においては、洗練された評価要素において無駄な労力を防ぐ特徴を重視しています。

人事考課制度というのは、組織を作り、モチベーションを上げて、活性化したチーム・人財を育てることが目的ですから、できるだけシンプルで負担をかけない運用が理想です。

最も時間を要しなければならないのは、後述しますが「考課面談」と呼ばれるものです。

実際にシートを使って評価点数を採点していくプロセスは、可能な限り考課者の負担を軽減させるように、シート自体を仕上げることがベターです。

評価要素の数としては、評価項目ごとに３要素。

定量評価（業績評価や数値評価など、物理的測定が可能な評価）は、１項目。

定性評価（成長プロセスを文言化した評価）は、３〜４項目

１項目あたりの評価要素は２〜３がベターですので、評価要素の数は１２〜１５というところが、最も適正な数といえましょう。

考課者においては、部下（あえて部下といいます。メンバーやスタッフのことです）の仕事ぶりや頑張り具合を、きちんとモニタリングすることは必須です。

日々のモニタリングを実施して、各メンバーの成長ぶりを見つめて、寄り添い、促進することが望ましい。

そうすると、いざ人事考課に臨むにあたり、負担も軽く評価自体の的確性も増していくでしょう。

大型ショッピングセンターの台頭により、すっかりと中小小売店が姿を消しましたが、今でも立派に商売を継続されている会社（店舗）もあります。

現在、商売を継続されている会社は、何らかの差別化を図り、生き残り策を施されているものと推察されます。とはいえ、大企業や大型店舗に対抗するためには様々な知恵を講じる必要があります。

戦略の一つに販促キャンペーンがありますが、周年祭やアニバーサリーに乗じた販促キャンペーンは、知恵を絞って展開することが重要です。

最も避けたい戦略は、”値引き””割引き”です。

一見、最もインパクトのある戦略見えますが、これは大資本が取る戦略です。中小小売店（飲食店含む）は、値引きをしてしまうと「粗利益」にダイレクトに負の影響をもたらします。

望ましい戦略の一例を紹介しましょう。

それは、「＋αキャンペーン」というものです。つまり、「買ってくれた方に対して、何かをプレゼントするキャンペーン」です。

「＋αキャンペーン」は、プレゼントするモノの「原価金額」しか経営業績に負の影響がありません。

１０００円のお買い物の２割引きだと、売価が８００円になります。２００円の負の影響です。

プレゼントキャンペーンだと、原価２００円分の商品をプレゼントできるわけです。店頭売価で４００円（原価率５０％とした場合）ほどの商品をプレゼントできます。

かなりのインパクトが演出できます。

経営資源に乏しい中小企業は、最大の武器はヒトの智恵（優れた知恵：叡智）です。知恵を絞り、大胆な販促戦略を立案して投下し、大資本に対抗していきましょう。

会計事務所と契約されている中小企業においては、毎月報告がある月次業績結果に一喜一憂されないようにすることが望まれます。業績というのはあくまでも結果現象であり、重要なのは実行された経営戦略がどんな成果を産んだか？を測定することなのです。

経費（販売費及び一般管理）の削減だけに注力するのは、経営の打ち手を萎縮させますし、萎縮した経営戦略では業績拡大は望めません。

もちろん、過去を振り返ることは大切ですから、業績結果もきちんと振り返りをすることも大切です。ただし、ポイントを押させるようにしましょう。

月々の業績結果を振り返るポイントを紹介します。

① 売上の対前年同月比。せきれば項目ごと。客数と客単価の細分化までできていればベスト。

②原価率（逆：売上総利益率、粗利益率）の推移（対前年同月比）。原価率が上がっていたならその要因を分析。

③未来型経費（人件費、広告宣伝費、開発費、教育費など）の前年比較。適正な投資などができているか？

④営業利益の推移状況

貸借対照表は、累計の経営財務状況を現したものですから、年間で振り返るようにします。

まず注目すべきは、売上と粗利益（売上総利益）の結果要因分析です。経営の血液たる資金の流れの源泉は、ここにあるのですから。

業績結果にばかり捉われすぎると、肝心な打ち手（経営戦略）を萎縮させることにつながりかねません。各月の試算表は、経営の現状を数字で表現した成績表と心得て、未来型の戦略を的確に振り返り、次の一手を考案するヒントにしましょう。

中小企業経営者向け雑誌「Kin Chu（近代中小企業）」の3月号が、本日発刊されました。1月号から５回シリーズで、執筆依頼を受けている３回目の掲載です。

今回は、佐賀県佐賀市で「バラ」にまつわるオリジナル商品（飲料、スウィーツ、雑貨など）を企画開発している、小さな会社の物語を主に取材しています。

会社名は、株式会社ローズテラスといいます。

rose-teracce.co.jp

お読みいただければ、元気をもらうこと間違いありません。

イノベーションの源泉である新商品開発。ブランディングの起爆剤となる新商品開発のノウハウが詰まっています。

是非、講読ください。

33-37-エイチ・コンサルティング-3

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「近代中小企業」
発行：中小企業経営研究会
https://www.kinchu.jp
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中小企業診断士として、現場で経営コンサルティングを実践していると、引き寄せの法則が作用しているのかな…と感じることが多くあります。

独立して、クライアントを選ぶようになると特に”引き寄せ”を考えるようになりました。具体的にいうと、同じ思考や価値観のクライアント様とのご縁が多くなりましたね。圧倒的に…。

確かに、引き寄せの法則は存在すると思っています。僕自身ポジティブ思考人間ですから、ネガティブな思考の経営者や会社とはなかなかご縁がありません。また、社員を大切にする価値観を主張していますから、社員を大切にしない会社とは仕事のご縁がなくなりました。

そして、企業経営にも同じことがあると考えています。

類は友を呼ぶ…とはよく言ったものです。

会社の社風や価値観は、同じ雰囲気や価値観を持った社員やお客様を呼び寄せます。また、違う雰囲気や価値観を持った社員は、早晩会社を去りますし、お客様も離れていく傾向にあります。

経営コンサルティングというのは、ある意味、”良好な引き寄せの法則”を構築するミッションなのかも知れません。

コンサルタント同士でもそうだと思います。経営コンサルティングにも、実に様々な価値観があります。

「企業経営は業績が全て」です「儲け方教えます」というコンサルタント（これが本当にできるどうかは別ですよ。笑）同士は、そのネットワークを作りはじめます。

コンサルティングを、「上から目線で弱みばかりを苦言・指摘する」仕事だと勘違いしている輩もいますが、このような方々同士でご縁があるでしょう。

引き寄せの法則も、こうやって考えると、やっぱり作用するのだなと考えてしますのです。

社会貢献だとか、お客様の幸せの支援だとか…美しい言葉をいくら並べてみても、実際のオペレーションでは違うことを戦略実行している。そんな企業が、あまりにも多いと思います。

前職は会計事務所ですが、立派な理念を掲げても「会計報告と税務調査対策」から抜け出せないそうした企業の経営目的は、実のところ「儲けること」になっている場合が多い。ゼニカネの勘定だけで、経営の意思決定をしていく会社…。そんな会社は早晩辻褄が合わなくなり、様々な歪みが生じてくることを認識すべきです。

経営の目的は、「経営理念の実現」に他なりません。また、この世の中にある、ありとあらゆる事業者の商売の目的は「関わる人の幸せの実現」です。

商売は実のところ、「お客様を幸せにすること」です。

売っているものや手段が違うだけ。行き着くところは、お客様に幸せを与え、お金をいただく…。これを商売というのです。

単年度の事業計画書は、「事業を通じて、関わる全ての人の幸せ実現」を見える化したもの。1年を通じて、理想とする会社に一歩近づくための指南書です。

各種経営戦略は、「幸せを実現するための」実行案と実行計画のことです。

したがって、その方向性は全てが「経営理念」に沿っているか…この１点を軸に構想していく必要があります。

上場企業なら「株主の配当」などが問われるでしょう。中小企業経営は違います。業績はあくまでも結果現象。

今日も佐賀市内のクライアントで終日プロジェクト会議でしたが、会議の席で改めて確認することができました。

PS. 前職は会計事務所ですが、立派な理念を掲げても「会計報告と税務調査対策」から抜け出せない…どうにかならないかと思いますね。

五現主義（現場、現物、現実、現時、現金）を貫き、現地にて実戦的な経営コンサルティングを実施していても、一向に効果が現れない場合があります。様々な原因が考えられますが、経験上、経営革新施策（イノベーティブ・オペレーション）が決定されたのに、実行者（経営者や幹部）が履行しないということが多いです。

つまり、コンサルティングの施策実行が進まず、イノベーションを引き起こさないという点です。また、稀にですが会議で散々議論して決定された経営戦略を、ひっくり返してしまう現象。俗に「ちゃぶ台返し」というものです。

経営コンサルティングは、ただの話し合いや会議、打ち合わせだけではありません。革新施策を立案し、実行し、検証し、改善する行為なのです。

あまりにも、クライアント側が革新施策を履行されないときには、コンサルティングを即座に終了する方がベストです。何より、コストと時間と労力の無駄になります。

先日もありました。大切なクライアント様ですから、まだまだご支援したいとは思っているのですが…。

お店のVMD（ビジュアル・マーチャンダイジング）を次回会議（1ヶ月後）までに実行すること、店内の４S（整理・整頓・清掃・清潔）を実施すること…などを決めたのに…。実行していない。実行させれていないコンサルタントの腕なのでしょうね（笑）。

速やかにコンサルティング支援を終了したくなりますが、町医者型・中小企業診断士としては、なかなか突き放すことができない…。とても悩ましいところです。