中小企業経営にとって、時間を考慮した運営はとても大切です。ですので、会議そのものの内容や意義を明確にして、時間の効率化を図っていきましょう。

よくある現象ですが、何のための会議か？を明確にしないと、会議そのものが迷走し、何の決定事項もないまま終了してしまうこと。

会議は、議論の場ですので”議論するための”準備”をしっかりとして臨みましょう。

単なる報告会ならば、メールや社内共有のデジタルツールを使えば済みます。

会議が多すぎるのはもちろん問題ですが、洗練された会議の種類と内容を決めていくことが重要です。

また、各種会議は大切な社員・幹部教育の場でもあります。何より、”発言できる雰囲気・空気感の演出”が重要なのです。

「考えて発言し、主体的に物事を考えることができる社員」を育てるためには、会議そのものを教育・育成の場とする。

中小企業経営の、会議あるあるをご紹介します。

①経営者の独壇場と化して、一方通行の伝達・説教の会になっている。

②準備も何もなく、議論する材料がない。

③プログラムが用意されておらず、何をしていいか分からない。

④圧迫型の会議になって、メンバーが萎縮し、発言が全くない。

⑤人数が多すぎて、議論が迷走し決定事項が定まらない。

他にもありますが、この辺で。

①〜⑤の会議は、中小企業の経営現場でよく見られる現象です。こんな会議は、やっても無駄！即刻中止して、生産性のある現場業務を遂行して方が会社のためです。

今日は終日、クライアントの社員研修でした。研修名は「事業家養成講座」というもの。約１年間のプログラムで、ビジネスモデルを作り上げる長期的な取り組みです。

研修は、企業内の事業家的思考力を養い、今後の基幹人材を育てようとする意図があります。

ビジネスを立ち上げ、収益化のシミュレーションを組み立てていきます。その中で、競合他社とどうやって渡り合うか？ブランディングの戦略をじっくりと考えなくてはなりません。

今日は第３回目のプログラム。企業や商品のブランディングについて、講義・考察しました。

研修生に気づいてほしいポイントの一つに、”ホンモノの追求がブランディングの基本”という考え方があります。

中小零細企業の経営の基本は、高品質戦略です。品質を追求し、できるだけお客様から”選ばれる”品物を揃える（創る）必要があります。

本物（ホンモノ）＝高品質というロジックですから、高品質経営に特化することが重要なのです。低品質な商品は、高価格で勝負できません。高価格が高付加価値を実現しますから、中小零細企業は徹底的に品質にこだわるべきなのです。

何度も言いますが、中小企業は価格競争はタブーです。価格競争で大手競合企業に打ち勝つことはできません。

徹底徹尾、品質で勝負します。高品質にこだわり、高価格を設定し、高付加価値を成し遂げましょう。

これは、中小零細企業経営戦略の基本中の基本です。高品質経営が、オンリーワン経営に直結していくのです。

マーケティング戦略と聞いて、ピンと来る人はどれだけいるでしょうか？マーケティング戦略を、フレームワーク（SWOTや VRIOなどの各種分析手法、５フォースモデルなどの考察手法）を用いた手法と考えていたら、本末転倒。正直に言って机上の空論と言えます。

まず押さえておきたいポイントは、大企業におけるマーケティング戦略と、中小企業のそれは根本的に違うということ。

大資本にものを言わせた、広告展開など中小企業にできるはずもありません。

では、中小企業におけるマーケティング戦略はどういうものでしょうか？

僕は、中小企業経営のマーケティング戦略の実際を「一人（一社）でも多くの顧客（ファン）を増やすための各種取り組み」と定義づけています。

大企業は、広域に一度にファンを増やす戦略を採ってきます。一方の中小企業は、地道なハンドメイド戦略で対抗します。

そしてその極意は、「ハイクオリティで口コミを誘発する戦略」だと心得ましょう。

中小企業のあるべきマーケティング戦略は、極力広告投資をしない戦略です。広告に費やす予算があるなら、品質を上げるための投資に予算を投じます。

インターネットの普及で、個人や事業者が媒体（広告手段）を所持できる時代になりました。この時代の流れに乗ることが大切です。潤沢な資金があるならまだしも、カネという経営資源にハンデがある中小企業は、知恵を絞ってマーケティング戦略を立案しましょう。

４月１日に、中小企業経営研究会『Kin Chu（近代中小企業）』が発刊されました。

１月号から執筆してきた連載「小さな会社が挑戦する新商品開発」の第４回です。

今回、取材させていただいた会社は、佐賀市内の元気企業「田島興産株式会社」。僕が心底惚れ込み、坂本光司先生もお連れした会社です。

ご縁があって、様々な方面からサポートさせていただいていますが、本当に素敵な会社です。

取り組み内容については、ぜひこちらの記事をご覧ください。

Kin Chu 4月号

新入社員研修の季節になりました。コロナの影響で、オンラインによる研修も実施されていると思います。中小企業経営は人財が全て。縁があって入社してきた、新人スタッフを心を込めて育成していただきたいと、切に願います。

さて、中小企業診断士として、新入社員研修会の依頼を受けることがあります。

よくあるのが接遇研修というもの…です。いわゆる社員としての所作や挨拶などを教える研修。否定しませんが、オススメしません。

昔の話ですが、接遇研修を自称得とするコンサルタントと一緒に仕事をいていましたが、新入社員研修＝接遇研修と混同していたような（女性）コンサルタントでした。

中小企業の新入社員研修のあるべき姿は、「オリジナルプログラム」による研修です。

なぜならば、新入社員こそ「経営理念」を徹底的に教え込む研修であるべきだからです。

経済団体などが展開している、合同新入社員研修会では「所属企業の経営理念の意味」など教えることは不可能。

接遇も大切ですが、全体プログラムの中の一部として組み込むべきでしょう。

また、圧迫型・過大負荷型の研修会はもはや時代遅れ。「あんたたち、甘えなさんな！」と怒鳴るインストラクター（コンサルタント）などもはや化石です。

研修も「愉しく、リラックスして、真剣に」学べる工夫とプログラムを、オリジナルで立案ましょう。

できれば、１年間くらいのカリキュラムを組んで、じっくりと育成することが望ましいと言えます。

中小零細企業が売上を伸ばす方法…。相談内容として、かなり多く聞く質問です。正直言って、「そんな方法があったら、魔法だぜ！」って開き直りたくなりますが、そこはプロとして論理的にお答えしなければならないでしょう。

間違っても、価格を安くするとか、広告投資をしましょうとかいうコンサルタントのアドバイスを、真に受けてはいけませんよ。

中小企業診断士のアドバイスは違います。

このブログでも再三主張していることです。売上には公式があります。

様々な分解公式がりますが、マーケティングを考えたとき「売上＝客数×客単価」という公式を使います。

売上を上げる方法は、３パターンしかありません。ひとつは、「客数はそのままで、客単価を増やす」。ひとつは「客数を増やし、客単価はそのまま」。最後に「客数も、客単価も増やす」。この３パターンです。

以前、知っている自称コンサルタントが「両方増やすことです！」と断言していましたが、はっきり言って理想論です。

そこで、まず何を増やすか？ですが、明らかに客数ということが言えます。理由は…名言できますが、あえてここでは避けましょう。長きなりますので。

ご興味がある方は、ぜひ僕のメルマガ（無料）をご講読ください。

売上は、大切な経営資源「カネ」の源泉です。売上を上げて、利益を上げ、経費や投資に回していく。これが商売の基本です。

中には、補助金を大切な収入源として、補助金申請ばかりに興じている経営者がいまが、早く商売を畳んだ方が無難でしょうね。

【中小企業診断士を志す仲間へのメッセージ−２】

今や人気国家資格のトップ争いをするほどになった、中小企業診断士。毎年数万人の人がチャレンジし、１０００人ほどが第二次試験をパスして口述試験に進んでいます。

第一次試験と第二次試験をパスする確率は、単純計算で４％ほどです。つまり１００人がチャレンジして、４人の合格という狭き門なのです。しかも、この資格は（どんな資格もそうですが…）取得してからが勝負。

中小企業診断士は肩書に過ぎず、職業は経営コンサルタントなのです。

この世界は、様々なタイプのコンサルタントが、玉石混交で存在しています。その数１０万人とも言われているのです。中小企業診断士の数は、約２万人ほど。独立してフィールドで活動している診断士は、１万人くらいではないでしょうか？

我々国家資格ホルダーは、気概と覚悟と誇りを持ってミッションに当たることが重要です。

そして、中小企業診断士は「喜ばれる」「稼げる」「愉しい」仕事であるということ。現場で活動している僕の、率直で嘘偽りのない感想です。

もし、このメッセージに刮目し、中小企業診断士を取得することができた仲間がいたならば、ぜひ独立して現場でコンサルティングを提供してほしい…と切に願っています。

困っている中小企業は無限にあります。課題も無限にあります。中小企業診断士の活動フィールドもまた、無限です。

志高い、中小企業診断士の仲間たちへの熱いメッセージを送って、このシリーズを終わりたいと思います。

中小企業経営の現場で、支援活動をしているとき、経営者から「性善説か？性悪説か？」と聞かれる時があります。これまで幾度となく、その議論をする場面に遭遇しましたが、あくまでも傾向としてですが、「社員は性悪説に基づく」という認識をされている経営者が多い気がします。

つまり、性悪説に基づいてマネジメントをしないと、社員は「楽をして、仕事をしなくなる」というもの。

あの未来工業の創業者、故・山田昭男氏も書籍の中で「僕は性悪説」と言われていました。しかし、山田氏の発言や書籍を、深く読み込むと、性善説に基づいて、社員を大切にする「愛情溢れた」経営をなさっていたことが、よく分かるものです。

最近、僕が行き着いた結論は、「性善説や性悪説」というものは「経営の環境や社風」によって左右されるということです。理想は性善説に基づいて、社員が自発的に仕事に邁進していくです。

結果として、経営者はマネジメント自体も楽になり、次の一手を考えることができるようになるからです。

これもあくまでも傾向ですが、性悪説に基づいたマネジメントは、社員の成長を阻害していきます。

そして、性悪説マネジメントを実行している中小企業が圧倒的に多い。

会社というのは、社会で最後の教育機関です。人間は一生学んでいく動物だと思います。

企業としては、社員は自発的・自主的・自律的に考え、行動していくような社風と仕組みを作ること。そしてこれが経営の最大の仕事なのだと、確信しています。

中小企業で取り扱う商品が、価格競争市場になったと思うときがあります。特に卸業や小売業に見られる現象です。

中小企業経営戦略の最大の大ブーは、価格競争であることは、このブログで再三訴えきました。この主張に変わりはありません。

資本力で劣る中小企業に、価格競争で打ち勝つことなど、不可能だからです。中小企業経営戦略の基本的な考え方は、「差別化＝オンリーワン」戦略です。

ですので、我が社の商品が価格競争市場になってきたと思う兆候があったときは、速やかに差別化ポイント（独自のウリ＝USP）を探索する必要があります。もちろん、探索というより「創造：しても構いません。

本当に価格競争を避けられない市場であったとき、その市場からは残念ながら撤退を考える必要があります。

これは、覚悟と勇気が必要な決断と言えます。問題はそのタイミングです。すでに、価格競争の真っ只中にあり、大手企業の攻勢に晒されているときは、すでにタイミングを逸した場合が多い。

新規事業や新商品開発戦略は、一筋縄では成立しない中長期的な戦略です。

ですので時流を読み、価格戦略に陥るようであれば、次の一手を考案し備えておく必要があります。

価格競争、中小企業経営の根幹である「高付加価値経営」の実現を著しく阻害します。粗利を稼ぐことができなければ、固定費や投資額がなくなっていきます。

つまり、戦略を立案し実行するという”打ち手”がなくなっていくのです。

次々と繰り出す（仕掛ける）経営戦略は、中小企業経営の基本です。そのため、価格競争市場には、特に敏感にアンテナを貼っておく必要があるのです。

【中小企業診断士を志す仲間へのメッセージ−１】

数ある士業の中で、中小企業診断士は特異な国家資格であると言えましょう。独占業務はなく、名称独占の資格であるにもかかわらず、支援は非常に難しい。

試験範囲も非常に広域で、つかみ所がありません。勉強の方法も、特に２次試験などはセンスを問われます。ある意味正解のない答え（模範解答はあります）を導き出して、採点されます。

近年は、大学院をはじめ様々な機関が養成課程を開設し、２次試験を免除できるコースとして受験生を募っています。

ちなみに僕は、法政大学経営大学院イノベーションマネジメント研究科（通称イノマネ）MBA特別プログラム（通称M特）第１期生です。

法政大学経営大学院の門をたたき、学んだことは僕の誇りであり、財産となっています。２次試験に挑戦するのもいいですが、チャンスがあれば大学院で学ぶのも大いに価値があります。

中小企業診断士２次試験は、事例をもとにロジックに基づいて、回答を記述していきます。事例の中の情報からはみ出すような、奇抜な解答はタブーとされます。

しかし、実務社会においては奇抜な経営戦略を立案し、実行する場合が往々にしてあります。

いやむしろ、尖った戦略の方が成果を期待できる場合があるのも事実です。

ですので、２次試験の事例問題のような経営課題にぶつかった時もオリジナル性に富んだ戦略が期待されます。

中小企業診断士は、クリエイティブな仕事です。戦略自体をクリエイトできる診断士を目指しましょう。

クライアントの制約条件を目一杯活用し、あらゆる知恵（叡智）を研ぎ澄ませた経営戦略を考案してください。