中小企業の財務諸表を俯瞰して見る時、コストカッター型の経営コンサルタントは、販管費の中の”これ以上削れない経費”を削減しようとする傾向があります。

僕もそんな自称コンサルタントを知っていますが、平気で「人件費から削減すべき」と信じられない発言する姿が忘れられません。このブログで何度も言いますが、コストカッター型コンサルタントはプロではないと思います。

コストカットは、もちろんカロリーを消費する負荷のかかるミッションですが、プロコンである以上、収益の拡大をまずは模索すべきでしょう。

今日は、佐世保のクライアントで研修の仕事でした。「事業家養成講座」というタイトルの研修です。

第4回目（全12回）でしたが、参加者の成長を感じた、とても充実した研修だったと思っています。

そのクライアントは、人財の育成のための投資を惜しみません。人財こそ、中小企業の最大の経営資源だと認識されているからです。

「人件費からカットすべき」と言っていたコンサルタントの考え。経営コンサルタントにも様々なタイプがいますから、否定はしませんが、コストカット型コンサルティングは絶体に限界が来ます。

特に「人件費」「教育費」「研究開発費」「広告宣伝費」などの未来構築型経費を削減すると、企業の体力を著しく奪っていきます。

人財を育て、人財が活躍できる社風や仕組みづくり。これこそが経営者の最大のミッションなのです。

従って、中小企業診断士（経営コンサルタント）は、コストカットよりも収入改善（売上拡大）を実現する戦略をまずは立案してサポートすべきなのです。

今日は福岡にて、新しいクライアント様の商品開発会議でした。会議の途中、中小企業はかく戦うべし！ということを改めて伝えました。参加いただいた二人の経営者は、まだ２５歳。エネルギーに満ち溢れた若者です。

こんな若者に会うと、僕の診断士としての魂に火が付くわけです。

開発会議はあっという間でした。合計５時間。様々な角度から検証・ディスカッションしていきました。

行き着くところは、やはりブランディングです。中小企業の戦い方は、ブランディングの確立以外何物でもない！

前回は、品質へのこだわりと高品質経営の実践を書きました。今回は、高価格に裏打ちされた高付加価値の実現です。

ブランディングに成功すると、価格決定主導権を握ることができます。つまり価格を自分で設定できる。

これは中小企業経営にとって最大の強みとなります。中小企業経営の最大のタブーは、価格競争だからです。価格競争は大企業に任せればいい。

新しい、斬新な、お客様が喉から手が出るほど欲しいような商品・サービスを構築（開発）することこそ、中小企業の戦い方の極意です。

したがって、オンリーワンを何で打ち出すか？経営資源別（カネ以外）で考察していきましょう。

ヒト（人材）とモノ（商品）、ジョウホウ（ノウハウ、知的財産）…。このファクターのどれでオンリーワンを確立するか？

これこそ、中小企業の経営戦略です。

企業ブランディングの確立こそ、中小企業の戦い方であると心得ましょう！

中小企業経営は、大企業のそれと根本的に違います。先日も、クライアントのご支援の際、この現実をまざまざと見せつけられる事例に遭遇しました。

大企業のあるある戦略の一つに、下請け企業への圧力というものがあります。資本力に乏しい中小企業は、仕事を”くれる”大企業の、いわば言いなりにならざるを得ないことが多くあります。

要求の多くは、価格に関することです。次に納期、次に品質と言ったところでしょう。

時々、約束を反故にされるケースも見受けられます。

検討すると言って検討しない。調べると言って調べない。試作品を作ると言って作らない…など。

「バカにするのもいい加減にしろ！」と言いたいですね。

中小企業の戦略は、ただひとつ。オンリーワン経営です。つまり独自性の追求。

特に品質でのオリジナル性の追求が重要です。他にはない、強みを生かしたオンリーワンの商品を開発する…。突き抜けた品質の商品に仕上げる…。など戦略は無限です。

品質によるオンリーワンが実現できたら、次は価格です。

期待を裏切らない品質に裏付けされた、これまた突き抜けた価格の実現です。

思い切った価格政策を立案しましょう。基本的に「値段を下げることはいつでもできるが、上げることは難しい」ですから。

そして、お客様（取引先）を絞らないことです。特定の顧客に依存すると、サバイバビリティ（生存性）が著しく下がります。

取引先の業績や戦略に翻弄されますから。戦略は、自分たちでコントローすることが重要です。

プロコンとして経営の現場を駆け回っていると、「以前サポートしてくれていたコンサルタントとは、違いますね。」と言われることがあります。

以前のコンサルタントは、アドバイスや助言に長けていたが、伴奏型サポートはしてくれなったという内容です。

経営コンサルタント業界の”あるある”現象なのですが、国家資格である中小企業診断士ならば、踏み込んだ伴走型支援はマストだと思っています。

立派な計画書を作っても、実行されなかったら「絵に描いた餅」になります。”餅を書いて終わり”ならば、根拠のない”あるべき論”を並べ立てるだけでいい。コンサルタントとして、こんなに楽なことはありません。

ですが、中小企業診断士は違います。町医者たる診断士は、ハンズオンの踏み込んだ支援が必要です。当然、発言の重みも違ってきます。責任もあります。ですので、一緒に苦しみ、のたうち回って課題解決に向き合う必要があるのです。

ここが、伴走型コンサルティングサービスと助言サービスの違いだと、僕は認識しています。

当然、喜ばれるのは「伴走型のコンサルティングサービス」。求められるのも同様です。

コンサルティングは助言サービスとイコール…。そう想っている中小企業診断士が意外と多い。決してそうではありません。

助言サービスは、あくまでもコンサルティングの中のほんの一部にしか過ぎない。大切なのは、一緒に悩み、一緒に苦しみ、一緒に解決策を実行支援する本物のコンサルティングです。

コロナ第４波の真っ只中ですが、企業経営自体を止める訳にはいきません。時短要請や休業要請に直面したとしても、接客時間が無くなったり短くなったりするだけです。企業経営そのものは、継続していかなければなりません。

このようなご時世になると、企業経営は「経費削減」を考えがちになります。コストカットを助言するコンサルタントも多いことでしょう。

はっきり言いますが、経費削減は、今やる戦略ではありません。いつでもできる戦略です。

今こそ実施する戦略は、「顧客創造戦略」です。特に中小企業経営は、顧客（市場）を開拓し続けることが重要です。

経費削減には限界があります。また、削ってはいけない経費もたくさんあります。その最たるものが、人件費でしょう。

人件費、研究開発費、広告宣伝費、教育費などの”未来型経費”は、企業の体力を著しく削ぎます。

過度な経費削減は、アフターコロナに備えた体制を整備できなくなるのです、

もしも、お客様が来なくて（接触できなくて）時間的余裕のある商売をなさっているとしらた…。今やるべきことを粛々と実施していきましょう。

特に、新商品（新サービス）開発戦略は、この時こそ逃してはなりません。じっくりと時間をかけて取り組む必要のある「新商品開発」戦略も、顧客創造戦略なのです。

顧客創造戦略は、売上拡大に直結します。来るべき、アフターコロナに備えてやるべきことをしっかりやる！これしかありません。

今こそ逆張り経営。経費削減よりも、売上拡大のための各種戦略を立案してください。

中小企業の経営コンサルティングを現場で展開している時、営業戦略や販売戦略を練ることがよくあります。

カネという大切な経営資源を生み出す源泉は、販売や営業の戦略によるものだからです。当たり前ですが…。

究極の究極な、中小企業の営業戦略は「営業しないこと」です。つまり喉から手が出るほど、欲しい商品を開発（あるいは仕入れ）してお客様から”わざわざ”来てくれるような、そんな戦略が理想です。

あくまでも理想論なので、現実で考えた場合、中小企業の営業・販売戦略を列挙しましょう。

１　取り扱う商品（サービス）の特徴（USP）を磨き上げ、高価格設定を実現すること

２　１社（少人数）依存型の販売・営業戦略を取らず、客数（取引会社数）をできるだけ増やしていくこと

３　リピートしてもらうような、丁寧な応対・接客を実現すること

４　お客様の情報をこまめに収集し、ワンツーワン・マーケーティングを実現すること

５　新商品や新開発商品を出した時、必ず情報提供して案内すること

６　常に”仕掛ける”こと。情報発信を常時できる体制を整えること

７　ビジュアル的な案内ツール（企業情報なども掲載）を用意して、”見せる”販売・営業を展開すること

最後に、営業力は「企業力」であり、営業スタッフの「人間力」であることも重要なファクターです。

トークを磨き、プレゼンテーションだけで完結させる販売・営業戦略は、いつか限界がきます。

ですので、細かい配慮や心配り、お客様が感動するような販売・営業戦略こそ、中小企業にふさわしいことを認識しましょう。

コロナ禍による経済情勢の厳しさに直面すると、企業経営の進化が問われる事態が到来します。経済情勢の厳しさとは、不況のことを言うのですが、まさに淘汰の時代到来といえるでしょう。

このご時世において、経営者の真価（進化とも言えますね）が問われる時でもあります。このブログで何度も訴えているのですが、経営とは「やり方」ではなく「あり方」が問われる人間の営みである…ということ。

つまり、企業は利益を上げてナンボ…という価値観は、どこかで躓く運命にあります。

企業経営は「世の中に価値をどれだけ投下したか？」が問われるのです。したがって、「価値を創ってナンボ」という価値観が正解です。

特に昨今のコロナ禍においては、消費者の感性が研ぎ澄まされます。本当に”いいもの（いいサービス）”を提供している企業（お店）かどうか？で、今後（これから）が決まっていくのです。

中小企業診断士として、現場を駆け回っているとまだまだ「企業は利益を上げて（儲けて）ナンボ」という価値観が横行しています。

利益というのは、「頑張った運営の結果現象」にしか過ぎなませんし、バロメーターにしか過ぎません。

常に「経営のあり方」を省みて、「お客様から選ばれる経営」をしているか？を検証することが重要なのです。

正しい経営（経営理念に向かってブレない経営）をしている会社は、結果として利益が上がっていく…ただそれだけのことです。

ただし、その年だけ利益を上げても一時的現象にしか過ぎない。利益を出し続けることが重要です。

コロナの第4波と言われる今日この頃ですが、永遠にこの状態が続くはずもなく、いずれ収束する状態になることは間違いありません。

企業経営においては（どんな商売もそうですが）、アフターコロナのことを予想し、様々な経営方針・戦略を講じる必要があります。

マストな方針として、「選ばれる企業（事業者）になる」ということが挙げられます。選ばれる？誰から？お客様から？と思われるかも知れません。

ここは順番があります。

まずは、自社の現在社員と未来社員からです。現在社員は、今在籍している社員。未来社員は、まだ見ぬ仲間たちのことです。アフターコロナにおいては、経営的逆風が予想されます（もちろん、業種によって相違はありますが）、

そして、労働人口の絶対的な現象は否めません。その時、社員から選ばれる様な経営的なオペレーションを展開しているか？が問われます。

次に、仕入れ先や外注先などの取引先から”選ばれる”ということです。取引先から「この会社と取引して良かった！」と言われる会社かどうか…。過度な供給を強いていないか？今一度振り返ってみてください。

最後に、お客様から”選ばれる”ということです。これは、本当の意味で「顧客（ファン、リピーター）」を大切にしているか？が問われるものです。

「また来るよ」と言ってもらえる様な、顧客満足度を高める戦略を実施してますか？

この３点を振り返ってみて、もし改善の余地があるのであれば、全社一丸となって「選ばれる企業づくり」に挑戦してくさい。

今日は新しくご縁のあったクライアント様で、新商品開発会議をご支援してきました。会議が始まった時は、メンバーの皆さんかなり緊張されていて、発言も少なかったです。

しかし会議が進むにつれ、考察と発言が促されていきました。

新商品開発会議のスタートは、目的の共有が重要です。というよりマストです。

商品開発が目的ではない。商品開発は戦略であり、打ち手であり、手段にしかすぎない。つまり目的は、自社のブランディング確立がということ。その先にある、”いい会社として躍進する”ことなのですから。

新商品開発のプロジェクトは、何度も支援を手がけてきましたが、中小企業診断士として実に高揚感あふれる愉しい仕事になります。

開発とマーケティングの戦略を同時に進めていく。これがとても重要なのです。せっかく良いモノが出来上がっても、世の中に受け入れられなければ、価値には変換できません。

逆に、マーケティング戦略は確立できていたとしても、高品質でなければ高価格・高付加価値は実現できないのです。

さあ、これから新しいクライアントでスタートした新しい商品開発のプロジェクト。どんな価値が生み出されるのか？これからしっかりと支援していきたいと思っています。

帰宅後、社長からいただいたメール「社員がとてもイキイキしてくれて、嬉しかった」とありました。

新商品開発は、いいことがたくさんあるプロジェクトです。今回も”まだ見ぬ新商品”を生み出し苦しみの先にある、確たる喜びを味わいたいと思っています。

今日の出来事です。経営コンサルティングは大変でしょう？と言われました。この「大変でしょう？」という意味は、ネガティブな志向を持っていたように感じました。

確かに、責任という意味では「経営コンサルティングは、大変な仕事」でしょう。しかし、この世に責任のない仕事など、ありませんよね。

おそらく彼は、プロの中小企業診断士が、経営の現場で何をしているか”分からない”が故の発言だったような気がしています。

断言しますが、経営コンサルティングは「実に愉しい仕事」です。僕は、今日の出来事を振り返りながら「中小企業経営における経営コンサルティングの実態」をもっと広げなければならない！と改めて感じました。

このブログで何度も主張していますが、経営コンサルティングは「価値と価値を掛け合わせて、新しい価値を創造する（その支援をする）」活動であるということです。

あのためには、あるとあらゆる知恵や情報、人脈や感性、感覚を駆使して「経営の実態に肉薄し、課題解決のための具体的な戦略を、伴走型で考察・立案」しなければなりません。

ですので、パッケージングされたコンサルティングサービスなどなく、全てハンドメイド（手作り）です。

定例顧問支援をしているクライアントが１０社れば、１０種類以上の課題が存在します。必ず。

以上と書いたのは、１社のクラインとが抱える課題は、1つ以上になるからです。要は、優先順位。優先順位を示しながら、クライアントに寄り添い解決の支援をすること。これが経営コンサルティングです。