【言動の根源はパラダイムである】

中小企業経営者のあるべき姿を考察するとき、人物の考え方が実に多様なことが分かります。経営者は、社員を一人でも雇用した瞬間から、大きな社会的責任を付加して背負うことになります。「社員とその家族を幸せにする」という責任です。

中小企業経営は「家族ではないが、家族的でなければならない」。家族は、喜びも悲しみも楽しみも苦しみも分かち合いますよね。

中小企業経営者は、まずそこのパラダイムをブレなく持つ必要があります。

ところが、中小企業経営の現場を駆け回っていると、結局のところ業績主義・損得勘定の価値観がまだまだ蔓延っていることに気づきます。

そのパラダイムは、日々至る場面で言動として表面化します。

中小企業の社長の言動は、社員のモチベーションにダイレクトに直撃しますから、考え方（価値観）を確立してブレない精神力が必要となります。

経営の全責任は社長が負っています。ですので、様々な経営に関わる障壁は、社長自らが招いた現象であると言っても過言ではないでしょう。

つまり、メンバー（社員・幹部）の言動は、社長の責任ということなのです。社長、貴方にはその実感はありますか？

社員の失敗は、トドのつまり社長の失敗なのです。失敗を責めるよりも重要なのは、失敗の原因を探り、対処法を考案すること。

「こいつはダメだ…」と思う社員がいても、それは社長（経営者）の責任です。全て社長が背負い、会社を運営していかねばなりません。

ですから、強靭な精神力とブレない考え方が必要なのです。

【中小企業診断士の成長プロセス　〜診断士の基本的提案思考ー２〜】

中小企業診断士は、新しい価値を創造する（あるいはそれを支援する）専門家ですから、本人自体の価値を上げていく必要があります。あたり前ですが、本人の価値を上げられない診断士に仕事の依頼は来ません。

中小企業診断士の商品は何か？この問いに「ノウハウや知識」と答える診断士は、即刻パラダイムシフトをしましょう。中小企業診断士の商品は、当人そのものです。もっといえば、診断士本人の人間的魅力です。人間的魅力ない診断士は、”その道”で食べていくことはできないのです。

そもそも、考えてみてください。少数といえど中小企業診断士は、日本中に２万数千人が登録しているのです。その中でご縁があったクライアントに対して、誠心誠意尽力することは当たり前です。

明らかに言えますが、自らのノウハウや知識を押し売りすることではありません。

クライアントのニーズと、中小企業診断士の強みとそれに基づく”課題解決のための仮説”がマッチしたときに、はじめて仕事が発生し、報酬をいただくことができます。

理想はもちろん、顧問として契約し、クライアントの社外取締役として最適な意思決定を促す存在です。まさにそれは、経営参謀と呼ぶにふさわしい。

中小企業の経営参謀は、過去の処理を主な生業とする税理士でも公認会計士でもない。未来を創造することを生業とする、中小企業診断士であると断言できます。

企業経営において、販売フェーズはとても重要です。いくら良いものを創った（仕入れた）としても、販売の出口戦略を考えないと、価値が「お金」に変わっていくとはないからです。

現在のようなインターネット社会において、販売形態は大きくイノベーションしてきました。つまり対面型ではない販売方式が開発され、普及し、一般の人がインターネットを通じて商売（ビジネス）に参加できるようになったのです。

同時に、大手のECサイト運営企業が誕生し、独自の企業ブランドを確立するに至りました。

そして、多くの中小企業が大手ECサイトを活用するようになりました。ここで、あえて提言したいことがあります。低価格路線で自社製品を販売していきたいならともかく、ブランディング（高品質・高価格・高付加価値）戦略を推進しようとするならば、大手ECサイトの活用は慎重に検討したほうがいい。

なぜなら、大手ECサイトは手数料がかなりの比重で課せられますし、当然のことながら価格競争にさらされることになるからです。

ブランド化を推進し、高付加価値経営を目指す中小企業経営にとって、理想のECサイトは自社のホームページに実装することです。

価格ではない訴求ポイントを自社サイトで紹介、プレゼンし、販売していくことが理想です。

中小企業にとってのECサイト運営の考え方は、「高いですよ。しかし高品質です。いかがでしょうか？」です。この考え方は、大手ECサイトでは、中小企業はほぼ不可能。

一定の予算を投下して、自社ホームページを活用した独自のEC戦略を構築しましょう。

中小企業経営者が、自社の業績で最も気になる指標といえば、「売上」ということになります。僕も診断士ですから「売上UP」の方法をよく相談されます。

短期的に売上を拡大しようすれば、意外と簡単です。「広告展開」「キャンペーン」「その他販促」…そして「値引き戦略（安売り）」…。さまざまな戦略が可能です。

ところが、この短期的売上拡大戦略は、落とし穴がありますら要注意。さらに、このような短期的売上拡大ばかり推奨するコンサルタントは、依頼を控えた方がいいですよ。

本当の意味で「良策な売上拡大戦略」は、シンプルでかつ長期的視野で進めていきます。

売上は、分解公式があります。このブログで再三にわたり主張している戦略です。つまり「売上＝客数✖️客単価」という公式。

この客数は、広告を見てきた「たまたま客」ではなく、顧客様つまり「わざわざ客」であるという点に注意しましょう。

客数を上げていくのが、売上拡大のためのシンプルな戦略ですが、これが継続して長期的視野で取り組むことに難があるのです。

お客様との関係性（マンツーマン・マーケティング）は、地道で地味な取り組みです。けっして前年比１５０％UP！といった派手な結果は産みません。

けれどもそれでいい。売上拡大というのは、企業の業績力を図る上でも重要な指標ですが、「ローマは１日してならず！」「三歩進んで二歩下がる、やっと一歩進む」の気持ちで長期的に取り組んできましょう！

それが結果的に、強い経営基盤を構築することにつながります。

【経営理念は、企業ブランディングコピーのことである】

経営理念を創出し、組織浸透を図り、自社の価値観として向き合い確立していくこと。それが、企業の趨勢を決める重要なオペレーションであることは間違いありません。

ところが、経営理念に対して「そんなに意味あることなの？」と疑問を抱いている経営者が意外と多い。その理由は、経営理念と利益創出の因果関係が明確になっていないからだと推察できます。

経営理念は、「我が社の価値観・存在目的」をフレーズ化したものですから、企業ブランディングのコピーであるということが言えます。

お客様から選ばれる判断基準は、何よりも「品質＝クオリティ」です。

価格で判断されるお客様は、極端にいうと「我が社のお客様ではない」と認識すべきですし、大企業が仕掛ける価格戦略に同調すれば、中小企業経営は成り立ちません。

まさに、企業努力を訴求させ、主張を促進するフレーズとして、経営理念はブランディングにとって重要なファクターなのです。

なるほど、そう考えると理念をないがしろにしている中小企業が、経営がうまくいっていない場合が多いことも肯けます。

業績（売上や利益）とは、理念経営を実直に実行した結果現象なのです。

さらにいうと、経営理念はメンバーの士気を高める効果も期待できます。その理由から、安直なフレーズで理念を決めるべきではありません。

スタッフ、メンバー、協力会社そしてお客様のハートを抉るような「美しい言葉」を創出し、我が社の理念として確立すべきなのです。

【中小企業診断士の成長プロセス　〜診断士の基本的提案思考〜】

中小企業経営最大のタブーは？そういう質問を投げかけられて、的確に答えられる診断士がどれくらいいるでしょうか？

中小企業経営のタブー戦略はいくつかありますが、最大のタブーといえば「価格競争戦略」であることは明白です。

ところが、この価格競争をあおる提案をする中小企業診断士がいるから、困ったものです。コストカッター型のコンサルタントにありがちな思考なのですが、数字を下げると効果的…という考え。

言葉としては、「そんなに売れ行きが悪いのならば、思い切って価格を下げましょう！」という提案・助言です。

時と場合によっては（ほとんどありませんが）、そのような提案・助言も致し方なしということもあるでしょう。

しかし、このような「低価格戦略」を平気で提案するコンサルタントは、ニセモノです。仕事の依頼はやめた方がいい。

中小企業診断士の提案は違います。「価格上げましょう！」と提案するコンサルタントに仕事を依頼すべき。

中小企業経営は、ブランディング戦略が基本です。ブランディング戦略とは「高品質・高価格・高付加価値」戦略のことを言います。

ですので、クライアントの品質を検証し、高品質に向けた施策を提案・実行支援し、高価格政策を立案する。結果、高付加価値経営を実現していく…。

これこそ、プロコンの国家資格ホルダー・中小企業診断士の本分であり真の価値であると断言できます。

【中小企業経営者の行動】

中小企業経営者は、”見られる”職業だと思います。この見られるという現象は、恐ろしいほどの影響力があり、リスクもチャンスも兼ね備えるものです。

まず、中小企業経営者の行動は、規範となるものでないとなりません。「うちの社長は、本当にいい社長だ」と思われてナンボなのです。経営者の価値観で最も危険なのは、「給料を払っているから、俺のいうことを聞け！」といった考え。

このような考えは、行動に現れます。高圧的な態度、言葉、権力を振りかざした横暴的な人事異動など…。

こんな経営者を、社員がリスペクトするでしょうか？

また、社長はいかような事態になっても、平静を装う必要があります。

経営者の悩みは、人に関すること、金に関すること、商品に関することの順番で並べられますが、経営というのは航海のようなもの。順風満帆というわけにはいかないのです。様々な「まさか」の連続に、一喜一憂することなく中長期の経営を見つめ、冷静で熱い判断を下す…。

経営者とは本当に孤独で、つらく、そしてやり甲斐のある職業なのです。

また、大企業の経営者と違い、中小企業経営者は自らの行動スケジュールを「見える化」しておく必要があります。

分業や意思決定システムが進んだ大企業は、社長の行動など公開されていない場合も多い。しかし、中小企業経営は違います。

即断即決の判断をする場面や、リスクに直面した場合の社の方向性を決める場面があります。

その時、「うちの社長どこにいる？」といった事態は極力避けたいところ。

社員１００人以下の会社ではなおさら。社長の所在地や行動スケジュールは、全社に見える化することをオススメします。

長引くコロナ情勢は、中小零細企業の経営に多大な影響を与えました。正の影響も負の影響も…併せてです。飲食店への影響がクローズアップされがちですが、飲食店は大なり小なりのセーフティネットを受けることができました。

本当に苦しかった産業界は、飲食店などに資材や食材を納入している企業様…であることは事実です。業界全体への補償はなかったのですから…。

残念ながら、この大きな逆風の中、倒産の憂き目にあった企業も多いはず。廃業や精算も含めて、事業の断念は断腸の思いでしょう。

企業経営というのは、衰退の傾向があります。

例えば、社員が暗い、電話応対ができていない、社内が煩雑で清潔感がない、納期が遅れる、支払いが遅れる…などの明らかな傾向です。

つまり、商売の基本ができなくなるのです。理由は、おそらく金策でしょう。資金繰りが行き詰まり、お客様にエネルギーを向けられず、商売が成り立たなくなるのです。

僕のクライアント様の近隣でも、いつの間にかもぬけの殻…という社屋・事務所を見ました。

悲壮感漂う看板や、建物をみると本当につらくなります。その光景を見るたびに、中小企業診断士として我がクライアントは絶対に守り抜く！と誓う次第です。

経営者には、会社経営の全ての責任を負う覚悟を自覚して、常に我が社の商売を達観し、律し（コントロールし）ていくことが重要です。

商売の基本と定石（やるべきことと、やってはならないこと）を、今一度確認して、アフターコロナの激変する外部環境に備える姿勢が大切です。

【中小企業診断士の成長プロセス　〜診断士のキャラクター形成〜】

故・落語家の立川談志師匠は、「面白い生活をしていない奴に、面白い話はできない」と言っていたとか…。中小企業診断士のキャラクターを考えるときにも、その言葉が当てはまると僕は考えています。

「面白くない診断士に、面白い会社は支援できない」ということ。

この面白いとは、まさに人間的に、社会的に魅力あふれる…という意味において、とても重要なキャラクター形成であると考えています。

「幸福感を感じていない社員が、お客様を幸せにはできない」とこロジックと同じで、中小企業診断士が「暗く、陰気で、ネガティブなキャラクター」だと、クライアントの明るい未来を参謀できることなどありえません。

つまり、仕事にならないのです。当然、そのような診断士には、仕事の依頼など皆無です。

また、中小企業診断士には「話術」が必要です。なぜなら、「話す」仕事だからです。

話術といっても、ボキャブラリ豊富なテクニックのことを言っているのでなく、熱く語って人の心を動かすエネルギーが大切です。

極端にいうと、「君と話していたら、なんか元気になるよ」とか「君が我が社に訪問してくれるだけで、社内の雰囲気が明るくなるよ」という言葉をかけられる診断士であること。

決して、経営者の意向を「理論を振りかざして」真っ向否定し、経営意志を萎えさせるような診断士では、信頼を勝ち取ることはできません。

基本的には、高揚感をクライアントに注入できる中小企業診断士でありたいものです。

【経営理念はブランディング戦略の土台である】

理念経営が、業績パフォーマンスに与える影響はとてつもなく大きい。逆にいうと、ブランディング戦略は経営理念なしでは、実現できない戦略なのです。

「中小企業経営は、ブランディング戦略に取り組まなければならない！」これはも僕の普遍的な主張です。ところが、中小企業経営を俯瞰してみると、経営理念って”腹の足しにならない”と勘違いされている経営者が多いことに気づかされます。

ブランディングの正体は「高品質・高価格・高付加価値」のことです。ここでいう「品質」という言葉は、”商品の質”と書きます。

中小企業経営にとって「商品＝商いをする品」の本質は、「企業努力・企業価値」のことですから、経営理念に沿った（マッチした、なんのブレもない）あらゆる取り組みが商品であるということになります。

こういう意味で、車で言うと経営理念は「ドライバー」、ブランディング戦略は「エンジン」、各種戦術は「車輪」ということになります。

経営理念が、企業経営にとってとるに足らないファクターだと勘違いなさっている経営者に限って、運営がうまくいかずに悩まれているケースが多い。

また経営理念は掲げているが、戦略そのものがブレまくっていて、うまくいかない…そんなケースも多い。

経営理念を創出して、行動基準を定め、忠実に向き合っている会社は、結果的に業績がいい。

中小企業経営者の皆様、貴方の会社はいかがですか？