長引くコロナ禍は、中小零細企業の経営を直撃しました。業種業態にこそ差がありますが、経営環境がさらに厳しい事態になった企業が多いことと感じています。

コロナ融資の返済がスタートし、さらに資金繰りが厳しくなる経営事態に備えるよう、これまで努力して来た企業はまだ見込みがあります。一方で、景気やコロナに責任を転嫁し自助努力を怠って来た企業は、これからの商売がさらに厳しくなることでしょう。

財務状況を診ると、何のために事業を継続されているのか？？本当に厳しいなあと思う企業様も、かなり存在します。

中小企業診断士として、浮上の仮説が立案できればいいのですが、もはや打ち手なし…といた事態もこれから増えてくることでしょう。

個人的な見解ですが、３年以上にわたって返済キャッシュフローが捻出できない事業は、継続を断念することも選択肢だと考えています。

５年以上になると、なおさらです。もはや手遅れという事態が予想されます。

つまり、減価償却費と当期利益の合計が年間約定返済額を下回ってしまう現象です。

金融機関はかなり厳しく返済を迫って来ます。当たり前です。借金なのですから…。

なお、中小零細企業の場合、代表者が個人的に借金して企業に貸し付ける場合もあります。額にもよりますが、役員報酬以上の個人返済があるともはや何のために商売をしているか分かりません。

僕が、中小企業は無借金経営が理想！と主張するのは、そんな理由もあるのです

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ネットの仕組みを変えて、労せず集客できる仕組みを伝えます…。とか、労せず（手間をかけず）集客してマーケティングを成功に導きます…とか。さまざまな集客指南型コンサルティングが横行しています。それ自身、価値が全くない…とは言いません（念のため）。ただ、怪しいな…とは思います。

中小企業診断士として現場を駆け回る専門家の率直な感想です。まず、「労せず」って何でしょうか？そんな魔法のような手法があったら、なぜこんなに困っている中小零細企業が多いのでしょう？

「お客様を開拓する…」中小企業のマーケティングは究極コレです。しかも大切なのは、「新規客」を「顧客」に変えることです。つまり、ファン創りなのです。

このブログでも再三にわたり主張していますが、商売は「やり方」でなく「あり方」が問われます。テクニックで新規客が来客あるいは取引できたとしても、商売のあり方（ハートやマインド）が拙い場合は、顧客になっていただけません。

しかも、新規客を最も簡単に集客できるなどとは…その手法が本物ならば、ノーベル賞モノではないでしょうか？

困っている中小零細企業を是非救って欲しいものです。僕はありがたことに、新規のクライアント様と継続的にご縁があります。ただしそれは、コンサルティングの品質に常に磨きをかけていますし、情報発信も常に行っています。つまり不断の努力をしているのです。

本当に集客に向き合っているプロなら分かります。それは労せずできる代物ではないことを！

集客指南型コンサルティングを受ける際は、よくよく考えて慎重に取り組むようにしてください。

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ブランディングというと、広告会社がその担い手…という認識が一般的ですが、これは立派に経営コンサルタント（中小企業診断士）の役割です。ブログでも何度も主張しているように、企業全体で立体的に取り組まないと、本当のブランディング戦略は確立できないからでです。

企業全体を言い方向に導くのは、コンサルタントの役目ですし、「いい会社」づくりに直結するブランディング戦略は、経営コンサルタントでなければ支援ができません。

「ただの伝え方」である、デザイニングやコピーライティングは部分的な担い手なのです。

僕は「ブランディング・コンサルタント」を自負していますが、提携している専門家とネットワークを作って、全体的なブランディング支援をしています。

そこは何よりも信頼感が大切です。どんな信頼感か？「間違いのない仕事をしてくれる！」といった品質に関する信頼感です。多少、高額でもいいサービスを提供してくれる専門家との連携。クライアントの課題に対して、親身になって寄り添ってくれる信頼感をもっとも重視しています。

当然のことですが、企業ブランディングは「いい会社づくり」に直結します。ブランディングに成功すれば、高付加価値経営が実現できます。高付加価値経営は、関わる人たちを不幸にしません。

社員に還元できるし、お客様にも喜ばれる施策を実行できます。また、仕入れ先とも良好な関係性を構築できるのです。

まさに、三方良し経営が実現できるのです

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DX（デジタル・トランスフォーメーション）が推奨される今日この頃。時代の変遷とともに、「効率化」の名の下「生産向上」がテーマとなり、さまざまな便利ツールが開発されてきました。そして、今後も続くでしょう。

中小企業経営は、「顔が見える」商売です。なぜならば、経営というのは「想いの集合体」であり、その想いを伝えるためには「フェイス・トゥ・フェイス」に勝る手段はないと断言できるからです。

ECサイトの販売がなぜ伸び悩むか…？想いの伝達に限界があるからなのです。とくに、ブランディングに直結する「オンリーワン・ポイント」はインターネットや通信販売では、その伝達（伝え方）に限界があります。

広告も同じです。広告や宣伝といった、いわゆる販促戦略は単なる「伝達手段」にしかならないのです。

ビジネスの本質（商品の正体）は、「継続的な企業努力に裏打ちされた、企業価値そのもの」ですから、フェイス・トゥ・フェイスで「顔が見える、同じ空気感の中で」提案するビジネスこそ、中小企業経営にふさわしい。

例えば、顧客管理。デジタルツール（SNSやクラウド）で顧客マネジマントをするのも結構。ただ、そこに人間の「モチベーション」が関わらないと宝の持ち腐れです。

デジタルツールに過度に頼ると、使いこなすことが目的化し、「手段の目的化」というタブーに陥るハメになります。

扱うのは、あくまでも人間。そこに熱い想いがあるかどうか？すなわち「あり方」が最も問われるのです。

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新年あけましておめでとうございます。２０２２年がスタートしました。失われた２年を引き起こしたコロナも、今年は必ず収束し、中小企業が本来の価値創造経営に邁進できる年になるよう、願うばかりです。

同時に、僕が推進するコンサルティング支援も、大きなイノベーションを起こそうと画策しています。笑

夢は大きく！今年も、中小企業経営支援の真髄を極めるべく、自己研鑽に励み、コンサルティング品質を磨き上げていきたいと考えています。

どうぞよろしくお願いします。

すでに1月のスケジュールはいっぱい。2月も２／３が埋まっている状況です。日程からいうと、あと２〜３日の稼働余裕しかない状況です。ありがたいことです。クライアント様とのご縁はできるだけ大切にして、町医者漢方医としての立ち位置は変えないでいきたいと思っています。

近年の僕のコンサルティング・クオリティ・テーマが「ブランド・コンサルティング」というものです。

「中小企業経営はブランディング経営である！」というのが、僕の主張です。間違ったブランディング経営は、社員・お客様の幸せの対局にあります。業績主義に走ったブランディング戦略は、失敗していく運命です。

企業全体で立体的に取り組む、ブランディング戦略は「企業努力を継続し、企業価値を高める」取り組みなのです。

ただ広告展開をするとか…、キャッチコピーを創るとか…、簡単なものではないのです。

中小企業診断士として１５年の節目。経験と現場での実地研究から導き出した、本物の「ブランディング・コンサルティング」を提供していくことをお約束いたします

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大晦日…。２０２１年も終わりです。あっという間の１年。ここ２年は失われた時代として、人々の記憶に刻まれるでしょう。２０２２年は、いい年になってほしいと心から思います。

ただ、毎年のことながら思うが、どんなことが起きても、全ては自分次第なんだと言うこと…。つまり「自責」ということです。ともすれば、人は他責（他に責任転嫁）をしがちです。

しかし、どんな環境下に置かれても「それは必然」と認識して、ひたすら自分のやるべきことをやる人。ビジネスの世界で幸せに生きている人は、須くそう信じて生きているのです。

自分もかくありたい。

２０２２年。愉しみしかありません。

コンサルティングという仕事のクオリティを、さらに高める試み。

中小企業診断士としてのブランディングを、さらに高める取り組み。

新しいコンサルティングビジネスを開発する取り組み。

趣味の空手で、大会に出場すること。そして上位を狙うこと。新しい趣味にも挑戦したい。

どんな経営者とのご縁があるだろうか？どんなビジネスとのご縁があるのだろう？

久しぶりに、大学院時代の同志と再開もしたい…。本当にワクワクすることばかり…笑。

きっと素敵な一年になることでしょう

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【中小企業診断士の成長プロセス　〜診断士のリサーチスキル　その２〜】

駆け出しの中小企業診断士が、最初に身につけて欲しいスキルが、「リサーチスキル」です。正しい診断の上に、正しい処方箋が成立します。このリサーチスキルから導き出される「仮説」が浮かび、仮説を地道に検証・実行・改善していくことが、経営コンサルティングの実際なのです。

したがって、中小企業診断士として独立したいと考えたら、まずはリサーチツールを開発してみてください。

簡単ではありません。もちろん、独自開発が難しいと思う方は、書籍から引っ張り出してきてもいいでしょう。いろんなノウハウ書がありますから。

ちなみにですが、僕も駆け出しの頃は、ビジネスノウハウ書を参考にしたことはあります。当時の上司は、書籍のノウハウをそのままパクるといった愚行をしていました。プロとして恥ずかしいですよね。

プロはできるだけ、自分でノウハウを開発するものです。

さておき、リサーチツールの開発ヒントを紹介します。

リサーチツールは、多岐にわたるツール開発が可能です。経営資源別の魅力度測定リサーチ（診断）「人財」「商品」「財力」「情報」。

小売店ならば、「立地」「VMD（ビジュアルマーチャンダイジング）」「競合店」リサーチ。

卸売りならば、「営業力」「在庫・回転率」「バイイング」リサーチ。

製造業ならば、「開発力」「製造工程」「原価管理」リサーチ。などなど…。

ツールの種類は多岐にわたります。５０項目ほどのリサーチポイントを考案することが理想です。ですが、最初は１０ポイントでもいい。

五感を研ぎ澄ませて、観測すれば仮説は浮かぶはずです。

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２０２１年も今日を含めてあと３日になりました。ここ２年は、コロナ禍により大きな社会的損害のあった時代と言えます。この時代は、きっと後世に語り継がれることになるでしょう。

ある意味不思議な現象なのですが、コロナ禍にもかかわらず「起業」を考えている方が意外に多い。この混沌とした時代で、「自分の力で経済的に自立したい」という気骨な方が多いのでしょう。

僕は「起業家」が増えること自体、とてもいいことだと思います。２０２２年は、コロナも収束してビジネスチャンスの時代になるでしょう。今温めているビジネスモデルを体系化し、是非新しい価値を創出していただきたいと願います。

ビジネスアイデアを思いついたら、事業計画書を策定する必要があります。事業計画書を熱い想いで描けない起業家は、事業継続は難しいでしょう。

とはいえ、いきなり何を書けばいいのか？と思いますよね。その場合は、「事業構想書」を書いてみてください。

ポイントは３つです。

① 自分が考えているビジネスは一言で言えば何か？（つまり何屋さんを始めようとしているのか？）

② その事業を思い描いたきっかけは何か？（熱い志がそこにあるか？）

③ 事業の強み（ストロングポイントや独自のウリ）は何か？

この３点において、深く熱い想いが湧き出してこない限り、途中頓挫のリスクは高まります。

マーケティングや業績計画は二の次で十分です。ビジネスは「やり方」でなく「あり方」が大事。そのあり方を自ら測定してみましょう。

それと、「言い回しやキャッチコピー、ささる言語化など」でビジネスが軌道に乗るほど甘い世界ではありません。なにより「志、理念、価値観」が大切であることを忘れないようしてください

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社員が辞めていく現象を、何とも思わない経営者を時々見ます。最初は鳴り物入りで入ってきた社員が、間も無く疎ましくなり、退社に導くような経営者。企業経営の目的を、業績（金儲け）に置いている方に多い傾向があります。

僕も１５年にわたる診断士業務の中で、数人このような経営者を知っていますが、はっきり言って無責任すぎますよね。このブログで何度も主張していますが、中小企業経営は「一人でも」メンバーを雇用した場合、そのメンバーの人生を背負ったことになるのです。これは過言ではない。

つまり「雇用する責任」です。

経営者の皆様、あなたの会社は離職率が低いですか？

決算期の１年間の退職者数／期末の常用社員数（有期雇用者含む）を調べてみてください。ここでいう退職者は、転職的離職率のことです。やむ得ない事情での退職ではなく、他の会社（仕事）がいいな…そう思って退職する人たち。

本当の意味での”いい会社”とは、過去５年間の転職的離職率の平均が２％以下（情報：坂本光司先生）です。

当然ですが、このスコアは低い方が断然いい。

逆説的に言うと、「社員に愛されない会社は、顧客にも関係先にも愛されない。結果、業績結果を招く」のです。

我が社は、会社が好きで好きでたまらないという社員が何人いるだろうか？そんな問題意識を常に持ち、社員から愛される企業経営を実践していただきたいと願います。

そのためには、経営者が「雇用する責任」を背負い、社員を育て、社員の幸せを追求するマインドを持ち続けることが、何よりも大切なのです

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コスト削減は限界がある…。これは中小企業経営の常識です。よほど、無駄遣いをしていない限り、コスト削減は難しいのが中小企業経営です。もちろん、資金管理（コストマネジメント）は必要でよ。

ときどき、我が社の業績状態から目を背けて、人任せ（税理士やコンサルタント依存）にする経営者を見ます。このような経営者に限って、自社の財務状態が火の車…という現象が少なくない。

そんな、資金管理姿勢がゼロの経営者は、社員の人生を背負う責任はありませんから、さっさと事業を畳んだ方がいいと断言できます。

さておき、販売費及び一般管理費（以下、販管費）削減は限界がありますから、利益を叩き出すための最も優先すべきは、「売上額を上げて、粗利益率を下げる）という戦略です。

売上を上げる手法は、「顧客数を増やす」戦術を立案・実行します。粗利益率を下げるには、高付加価値経営を実践します。

そう。これはブランディング戦略なのです。ブランディングに成功すれば、中小企業経営は「儲かる」ようになります。

なんだ？そういうことか…と簡単に思うなかれ。これは、とてもエネルギーや信念や、根気や団結力や絆や…いろいろな経営努力の要素が絡み合う、長期的な取り組みでのみ成功する究極の戦略といっても過言でありません。

そして、最も重要視すべき要素は「品質」であること。品質が伴わないブランディングは、はっきり言ってマヤカシです。

品質の正体は、企業努力や企業価値のこと。総合的な自社の「がんばり」なのです。ですから、がんばらない中小企業は儲からないのです。がんばり方を間違わないようしましょう。

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