【中小企業診断士の成長プロセス　〜診断士のリサーチスキル　その４〜】

中小企業診断士のマスト・スキルに「ヒアリング」という技術があります。「ヒアリングはプロのなせる技」というのが僕の主張です。

下手なコンサルタントは、ヒアリングができません。もっともダメなパターンは、「ヒアリングの途中で相手の話を遮り、自らの主張ばかりする」というもの。

ヒアリングは忍耐が必要なスキルです。相手の主張や言い分にじっと耳を傾け（傾聴スキル）、真の要望を探る。ここでは決して、話を遮ってコンサルタントの主張をしてはいけません。

以前いましたね。すぐに自分の主張をしたがる自称コンサルタントが…。残念感満載です。

ヒアリングは忍耐が第一です！

次に相手の言いたいことを、十二分に引き出し「抽象化」するテクニックが必要です。

「抽象化」とは「要するに◯◯」ということです。この抽象化も、訓練が必要です。抽象化できないと話が飛び飛びになり、核心的な提案ができないのです。

そして抽象化したフレーズを「オウム返し」で繰り返します。すると、相手も言いたいことが整理整頓されて、頭の中がクリアになります。

ヒアリングは相手の「頭の中をクリアにする」作業といっても過言ではないでしょう。その結果、ラポール状態が生まれます。

ラポール状態は「心の融和状態」であり、打ち解けた人間関係が形成された状態のことです。

つまり、クライアント（経営者）が「この人は信用できる。全て話しても大丈だ」という状態になるということです。

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中小企業経営支援を生業とする専門家は、経営コンサルタント、国家資格ホルダーである中小企業診断士。また、税理士や公認会計士、社会保険労務士と言ったところでしょうか…？

こと、ブランディング戦略の立案や実行支援は、中小企業診断士（経営コンサルタント）の出番である！というのが僕の普遍的な主張です。

このブログやメルマガで、再三訴えていることですね…笑。

このブランディング戦略の立案は、オンラインや遠隔でのコンサルティング支援ではまず不可能です。中には、オンラインでコンサルティングを…などという専門家もいますが、本当にできるかどうか…甚だ疑問です。

もし、そのようなコンサルティングを可能にして極上の支援サービスを展開している中小企業診断士（経営コンサルタント）が存在するならば、この業界のイノベーションだと断言できます。

ブランディングは「品質」が命であることを再三主張していますが、その品質はオンラインで価値測定ができません。

やはり、製造現場や販売限に赴き、調査測定する三現（現地、現物、現時）に基づいた事実確認が必定です。

フレームワークだけの表面的なコンサルティング（助言やアドバイス）は可能ですよ。残念ながらこれは、コンサルティングとは呼べない。ただの表面分析です。

本物のコンサルティングは、現場に答え（戦略）が眠っています。ブランディング・シーズはなおさら…です。

オンラインで可能な支援は、座学型の研修くらいでしょうね。研修とコンサルティングは根本的に違いますから…。「まぜるな危険！」ですよ

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企業経営の基盤は強固であればあるほどいい…。当たり前ですよね。好不況に関係なく、適正利益を叩き出す企業は、商売の理想と言えるでしょう。

実はこれ。ブランディングのなせる技なのです。企業ブランディングは結局のところ「お客様から選ばれる経営（商売）」を継続展開しているか…？にかかっているのです。

経営基盤とは何か？このブログで再三主張していますが、その正体は「客数（顧客数）」であるということ。

ただの客数ではありません。顧客（リピーター、ファン）の数のことです。この顧客数を増やしていくことは、ブランディング価値の向上と明らかに比例しているのです。

つまりブランディング価値が上がれば上がるほど、顧客数が増えていくということです。

顧客が増えるということは、外部環境の逆風に対して明らかに強い経営基盤を作ることができます。中小企業経営のあるべき姿は、ブランディング（高付加価値）経営であると主張するのは、そういう理由からです。

昨今のコロナ情勢…。中小企業経営を取り巻く環境に対して、多大な影響を与えました。今後もそのような激変環境が予想されます。

多少の外部環境にはビクともしない、強い企業基盤を作るには、自社の品質を今一度検証して「高品質・高価格・高付加価値」経営を断続的に展開してていくしかありません。

間違っても薄利多売経営に陥ることがないように…。薄利多売は、大企業が仕掛ける経営戦略であること。

中小企業とは生きるステージや領域が違うことを再認識する必要があるのです。

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コロナのような全世界的な社会問題に際した時、自社の基盤が揺らぐような経営をしているとリスクが大きくなります。普段から経営基盤を強固たるものにする努力をしていると、逆風的外部環境にも耐えうるブランディングが確立されるのです。

このブログで何度も主張していますが、経営基盤の正体は「顧客様（ファンやリピーター）の絶対数」です。多くのお客様に支持されていると、緊急事態においても生き残っていけるオペレーションが展開できるのです。

コロナ禍において、大きな経営的打撃を受けた中小企業も多いはず。さまざまな戦略を見直し、経営のイノベーション（革新）を図る時期は今かもしれません。

経営の変革は、ドラスティックに実行することがコツです。ですが、ドラスティックだけでは、大企業のチープなリストラ策と一緒になってしまいます。中小企業経営は、何よりハートが大切。そこで、ドラスティック＆ドラマティックな施策を展開することが重要です。

あまりにもドライな戦略を立ててしまうと、ブランディング力の乏しい中小企業はリスクが高まります。例えば、極端な人事降格戦略は社員の恐怖心を助長します。また、極端な仕入れ価格見直し戦略は、仕入れ先・外注先から見放されることになりかねない。

何よりもハートフルな経営が望まれる中小企業経営においては、ドラマティックな施策を併用するように心掛けたいもの。

ドラマティクでハートフルな戦略は、構成員（幹部やメンバー）と関係先（仕入れ先や外注先）の支持を得ることができ、モチベーションを確実に向上させるのです

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ブランディング戦略がただの「デザイニング」や「コピーライティング」で成立するものではないことは明白です。単なるテクニックで、中小企業の究極の戦略とも言える「ブランディング」が成立することはないからです。

大切なのは「品質（クオリティ）」…。しかも絶対的な品質が問われるのです。品質を向上させるあるいは、維持発展させる仕事は経営コンサルタント（中小企業診断士）の出番となります。

なぜなら、経営（商売）の趨勢を決定する品質は「想いの集合体」であり、想いの引き出しと導きはコンサルティングの領域と言えるからです。

逆にいうと、デザイナーやコピーライターでもそのスキルを持っていると大変な武器にもなります。

さて、このブランディング戦略のシーズ（ヒントとなる種）は、どんな点にあるのでしょうか？

例えば商品開発や商品仕入れをしている場合、「なんか手間がかかるなぁ」とか「面倒くさいなぁ」と思うようなことはありませんか？実は、これがシーズです！

中小企業がブランディング取り組む場合、普段の努力と覚悟、継続するタフさが重要になります。また、超情報化社会の今日、常に新しい知的財産（ブランディング資産）は模倣のリスクにさらされています。

そこで、競合他社が模倣できない「手間がかかること」や「面倒くさいこと」にあえて取り組むことで、強みがさらに磨かれ、ブランディング（オンリーワンポイントの最強最大化）が可能になるのです。

ブランディング会議やマーケティング会議の議論の中で「手間」や「面倒」というキーワードが出てきたら「しめた！」と思いましょう。それはブランディング戦略のチャンスが到来した証左です

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【業務日報って必要ですか？】

働き方改革が叫ばれ、時短労働が推奨される今日。僕の勝手なあるべき論のひとつに「業務日報の是非」というものがあります。

仕事柄、法律やガイドライン上で記録を残すことを課せられた日報もあるでしょう。ここで言いたいのは、経営者が「管理」という名の下に社員に課している日報のことです。

日報を導入しないで、業績が好調な会社もたくさん存在しています。日報を導入している経営者に聞くと、大抵の方が「日報を徹底しないと、社員がサボる…」というもの。

何だかモヤっとしませんか？「社長は、我が社の社員を信用していないのですか？」と聞きたいですね。社員を信用していない経営者が、逆に社員から信用・信頼されますか…？

中小企業経営は何度も言いますが、家族的経営が特徴でありストロングポイントです。社員から「社長と一緒に頑張りたい！」と言われてナンボですよ。

日報というものは「書くのが苦になる」書類ではいただけません。できるだけシンプルに…。定数化した簡単な策定ができるものがいいでしょう。例えば、本日の製造量とか、営業訪問件数とか…。

時々反省文などを書いている日報を見ますが、時間の無駄です。思い切って辞めてみましょう。

日報などで管理するよりも、経営理念の理解を促し、モチベーションをあげて仕事の価値や大切さを共有する社風を作って行った方がいい。

もちろん、時間も手間もストレスもかかりますよ。ただ、１００年経営を目指すならば長期的な視野・構想で「日報での管理」など不要な会社を作っていきましょう

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【中小企業診断士の成長プロセス　〜診断士のリサーチスキル　その３〜】

２０２０年から２０２１年にかけたコロナ禍というパンデミックは、大きな社会的価値観の変革をもたらしました。当然、中小企業経営にも多大な影響を及ぼしました。良きも悪気も…です。

２０２２年１月現在。ほんの３〜４年前までは、オンライン会議が普通に行われるとは思いもしませんでしたし、テレワークも一部の取り組みでしかありませんでした。

しかし、関節部門を中心にテレワークが急速に普及し、もはや会社に通勤することなく自宅で業務を”こなす”こともできるようになりました。

今後「メタバース」が普及することも予想され、新しい働き方が発見・開発されていくことも十分に予想されます。

一方の直接部門はいかがでしょう。特に商売の最前線（フロントライン）での働き方。これは、やはり仮想空間でなく現実空間で行われるべき営みです（あくまでも予想ですよ…笑）。

コンサルタントのリサーチスキルもそう。リサーチは「現地・現品・原時」に基づく事実確認のことですから、ヒアリングだけでなく「五感を駆使した実地調査」に他ならない。

「メタバース」では発見できない事実を、現場に足を運ぶことで発見できるのです。

コンサルティングも同じくです。オンラインや仮想空間でのコンサルティングは、効果が全くないとは言えませんが、限りなく薄い支援しかできません。

現場に行って目で見て、触って、においをかいで、聴いて、味わってみないと革新施策は浮かぶはずがないのです

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強い会社組織を作りたい！…中小企業経営者なら誰でも思うところでしょう。あたりまえですよね。中小企業経営は「ヒト」が唯一無二で最強の経営資源尚ですから…。

この最強の組織構築は、ブランディングの志向を盛り込まないと貧弱なものに仕上がります。ブランディングは、何度も言いますが「品質（クオリティ）」が根幹。高いクオリティは、強固な絆で結ばれた経営組織でのみ成立します。

クオリティの中身は「企業価値や企業努力そのもの」だからです。立体的に構築する必要があるビジネスブランディングは、言い回しや言語化のような点（ポイント）で成し得ることは不可能です。

そんなに薄くて、脆いものではないのです。

強い経営組織で作られたブランディングは、顧客様に絶対的な満足度を供給することができます。

逆にいうと、モチベーションの低い、転職型退職者が多い会社の組織で作られたブランディングは長続きしません（というより、ブランディングとは言えませんが…）。

メンバーに落とし込むべき思考は「我が社が社会に投下する価値」や「我が社が揃える商品（サービス）の素晴らしさ」です。このマインドを持った社員がお客様と接する時、絶大な経営パフォーマンスをもたらしてくれるのです。

自信を持っていい製品を創りましょう。いい製品を揃えましょう。いい社員を育てましょう。いい会社にベクトル向けて邁進しましょう！

いい材料は仕入れ値が高い？価格勝負を思考するから思う壁です。いいモノを創り（仕入れ）、高く売る…これがビジネスブランディングの第一歩なのですから

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昨日２０２２年１月１１日（火）は、僕の大切なクライアント「株式会社Rose（ローズ）」のスウィーツ＆カフェがオープンした日になりました！

ここまで来るのがまさに奇跡！さまざまな方々に支えられ、ご縁をいただき、経営陣の方々心から感謝されています！

場所は、佐賀空港（正式：九州佐賀国際空港）３Fです。ここは『バラ』を主軸にした、さまざまな美味しい食べ物がたくさん用意されています。

試行錯誤を繰り返し、美しさや健康、何より美味しさにこだわり抜いた料理・スウィーツの数々を是非ご堪能ください。

お店の外観です！わくわくするような、品揃え。一度口にしたら忘れられないスウィーツやドリンクの数々…。

中でも、一番推しがコレ！バラのジュレ（仮称：天使のジュレ）です。抜群の美味しさ。癒されること間違いありません！

バラのエキスのゼリーに、バラのソフトクリームをのせて、バラの花びらをトッピングした一品です。はっきり言って、破壊力が違います！女性なら絶対に食べてみたいと思うはず。

値段？あえて言いません。笑。食べてみたいと思ったら、まず足を運ぶべし！

その他の推しメニュー…。『鯛茶漬け』『佐賀牛カレーライス』バラがどんな風にコラボしているか？どうぞ探ってみてください。

『バラのシフォンケーキ』『バラのパンケーキ』いずれも絶品です。

佐賀空港の滑走路を見ながら、是非癒しのひとときをお過ごしください！

中小企業診断士の本分は「手間暇かけてクライアントの面倒を診ること…」であると思います。国家資格ホルダーである自覚と誇りを持ち、ご縁のあったクライアントに対して誠意誠実に向き合うことが約束されます。ごく稀に…ですが、決めたことを実直に守れないクライアント様もいらっしゃいますが…。

さておき、中小企業の経営コンサルティングというのは、大企業のそれとは根本的に違います。ITを駆使したり、AIが発達したりしても中小零細企業のコンサルティングは究極ハンドメイドです。

まさに「やり方」よりも「あり方」！中小企業診断士の活動も、あり方（姿勢やマインド）が問われるのです。

そこで従来から僕は主張しているのですが、経営コンサルティングは「現場、現物、現時」の三現主義に基づいた事実確認が命です。これは「地を這うようなコンサルティング」からのみもたらされます。

フレームワークやコンサルティング理論に長けていても、現場での地道な確認作業には敵いません。フレームワークは、現場で事実確認した後の検証で使うツールにしかすぎないのです。

診断士の皆さん。

クライアント様の工場内に入っていますか？

事務所内の空気感を感じていますか？

売場に立ってお客様の動向を確認していますか？

事実確認するポイントは無限です。確認するポイントはあればあるほどいい。

その昔…ろくなフィールドワーク（現地視察・調査）をせずにSWOT分析して戦略立案しようとしたコンサルタントがいました。SWOT分析のかくフレームに入力する情報は、徹底した事実確認調査の結果もたらされます。

それはまさに、地を這うようなコンサルティングの一環なのです

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