中小企業がECビジネスに進出する時、ECが上げる業績に過度の期待をするのは危険です。ECサイトは無限の可能性を秘めている反面、大きなリスクがあることを想定しておきましょう。

僕のクライアントで実際に起きた話です。

ECサイトを大手通販サイトにリンクして制作した例。そこから入る注文はほとんどリピートがなく、実質的な売上貢献が少ないということが判明しました。

理想は自社サイトのECコーナー実装ですが、サイトに掲載したからといって”飛躍的に”業績が上がるなどと言うことはありません。はっきり言って妄想です。

理想的なプロセスを示しましょう。

ブランディングされた自社商品を開発製造（あるいは仕入れた）としましょう。その商品は、残念ながら実物を見たり触ったり、味わったりしないとその素晴らしさがお客様に伝わることはありません。

そのため、提案営業に赴くかあるいは実店舗に来店いただくかして、商品のプレゼンテーションを行います。

実際の取引は、ECでもいい。その際にもECサイトで購買する特典を付加します。そう、ECサイトはリピート注文として活用することが理想なのです。

ネット通販サイトを設置したからといって、自動課金（自動販売的な仕組み）が実現できたと思うなかれ。

ネットで購買する人々は、ほとんど価格比較することを前提にしましょう。

あくまでも、中小企業のビジネスはフェイストゥフェイス。顔の見えるビジネスが、もっとも大切なのですから

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街中の小規模小売店（例：お花屋さん、青果店、精肉店など）は、今や希少な存在になりました。今残っている老舗小規模小売店舗は、何らかの「品質的ブランディング」に成功している店舗といってもいいでしょう。

小売店舗を”これから”始めるという起業家がいるならば、よほど特徴的な品揃えと店づくりを工夫する余地があります。

価格競争では、大規模ショッピングセンターや多店舗展開している食品スーパーに太刀打ちできないからです。

小規模店舗のこれからの経営戦略を考える時、ファサードと言われる部分（店舗建物の正面部分）は、是非工夫してください。

これからスタートする小売店であれば、購買意欲を掻き立てるような「オシャレ感」あふれるデザインが必要です。飲食店であれば「食欲が増す、シズル感」が重要になります。

この建物正面の建築デザインや造りに成功すれば、新規のお客様はかなりの確率で来客されます。

人間には「少しでも非日常を味わいたい」という欲望がありますし、オシャレなものに触れることで「余暇でリフレッシュ」することも欲するからです。

大切なのは「たまたま客」を「わざわざ客」にするブランディング戦略です。それは、接客はもちろんのこと店舗内のVMD（ビジュアル・マーチャンダイジング）が重要になってくるのです。

また、お客様ひとりひとりとのリレーション（マンツーマン・マーケティング）も重要です。

理想は「お客様の顔と名前で、現場（履歴や嗜好）を把握できていること」です。つまり、顧客創りが重要であり、唯一のサバイバル戦略なのです

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【中小企業診断士の成長プロセス　〜診断士のスケジュール管理〜】

中小企業診断士という国家資格を保持している方々は、是非とも「困っている中小零細企業」のお手伝いを何らかの形で実施してほしい…これは、現場型診断士の切なる願いです。

特に今日のような状況下では「努力したいが努力する方向性が分からない…」とか「守りの経営ばかりで、攻めの経営を立案できない」などのお悩みをお持ちの経営者が多い。

現場型診断士の圧倒的な感想ですが、フィールドで活動する中小企業診断士の絶対数は不足しています。需要と供給は追いついていない。なのに、「稼げない」とか「収入に不安」などと言う診断士があまりにも多い。

中小企業診断士の皆さんには、もっと未来志向のコンサルティングを中小企業経営に導入してほしい…切実な想いです。

中小企業診断士として独立して活動されている方々は、スケジュール管理をしっかりなさっていますか？

ここでいう管理とは、いわゆる日時管理のことではありません。戦略的マネジメントのことです。

僕の場合…。スケジュール帳（VUITTONのＢ６版大）を愛用していますが、今（２月２日）現在、３月末までのスケジュールがほぼ埋まっています。

これは戦略的にマネジメントしている結果です。つまり、訪問支援とコンサルティング企画提案のバランスをしっかり見ながら、バランスを取っているのです。

スケジュールがスカスカという診断士（経営コンサルタント）は、よろしくない。というよりダメダメです。仕事が入っていない時は、「仕事を創る」のです

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いつの時代でも、そんな状況下でも努力は報われる…これは歴史が証明しています。中小企業経営における厳しい環境下においても、自社の理念経営をブラすことなく努力している会社は、かならずお客様から支持されるのです。

ましてや社員ならなおさら。自分が所属する会社が「一歩でもいい会社になってほしい」と思わない社員はいません。

いい会社になるための努力は、社員のモチベーションを上げ、社員自体の頑張りを誘発して現状打破をしていくはずなのです。

問題は努力の方向性です。

ここに大きな落とし穴がある。努力は、企業価値を上げるための努力という意味です。その意味では打ち手は無限にあります。

特にコロナ禍のような環境下においてはなおさら…です。

こういう時こそ、自社の内部を見直しましょう。

おすすめは「商品やサービスの開発・検証による品質ブランシュアップ」です。このパンデミックは必ず収束の時を迎えます。すでに収束しているという専門家もいますから…。

アフターコロナを見据えて、U時回復をしていくため最大の戦略と言えます。もちろん、社員自体の教育や成長戦略も大切。中小企業経営にとっても最大で最強の売り物は「人財」なのですから。

社長。貴方の会社の商品は本当にお客様に自信を持って提案できるモノですか？

そのストロングポイントが、末端組織まで理解・浸透できていますか？アフターコロナに備えてやるべき最優先戦略。

是非具体的にアクションプランニングして、実践してみてください

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営業部隊は、企業経営者がもっとも期待を寄せがちになる部署と言ってもいいでしょう。直接部門の最たる部署であり、ビジネスをまとめてくる営業部は、企業に最重要な血液たる「カネ＝金」をもたらしてくれるありがたい部署です。

それだけに期待も大きい。中小企業経営ならばなおさら。常に資金繰りや業績結果が経営の行く末に直接影響を及ぼすからです。この営業部隊ですが、企業全体としてブランディングに取り組まないと、みるみる組織疲弊して行きます。

営業部は、自社の製品を販売してお金を回収してくる部門ですから、武器が必要となります。武器なき営業部は、ビジネスという勝負事になかなか勝つことはできないのです。

「気合い、根性、勘」（３K営業というそうです。。笑）に頼った営業戦略は、必ず負けます。特に今日のような超情報化社会においてはなおさらです。

営業戦略により、営業部が安心して自社商品を提案できるようなビジネス環境を整える…これは経営陣のミッションです。ここで営業部隊が持つ最大で最強の武器が「ブランディング」なのです。

「面白い商品」「他にはない商品」「ユニークな商品」「興味深い商品」…。そのトンがった部分をコピー化して、お客様に自信を持って堂々と提案できるブランディングこそ、これからの営業戦略立案にはマストです。

「営業成績は訪問数に比例する…。」や「飛び込み訪問でアプローチする…」などは２０年ほど前にとっくに時代遅れとなりました。

ホンモノしか残れない時代。本物の商品、本物の接客・提案、本物の企業努力。まさにブランディング経営が問われる時代と言えましょう。

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一見便利そうな経営管理ツールが世間に溢れている今日この頃。これを推奨するコンサルティングファームも数多く存在しています。

明言しておきますが中小零細企業において、ツール自体を揃えることにあまり意味がありません。豊富な人的資源を有し、使いこなすだけのインフラを揃えた大企業経営ならば話は別ですが…。

経営実態を把握しないで、便利性を追求した経営ツールばかり提案して来る経営コンサルタント（を名乗る）業者も多い。多大な投資が、「身の丈に合わずにもったいなかったね…」と後悔しないように、セレクトしたいものです。

僕のコンサルオフィスにも、この手の営業連絡やメールが頻繁に届きますよ。正直いって、導入する予定はありませんから時間の無駄です。

「クライアントを増やしたいですよね？」とか「もっと有名になりたいですよね？」とか言うのが彼らの常套文句です。笑ってしまいます…笑。

曲がりなりにも、こっちは顧客開拓（マーケティング）のプロです。プロである以上、クライアント様からのお仕事は間に合っていますし、クライアントは慎重にセレクトしています。

さておき、ツール系の提案のみしてくるコンサルティング会社には要注意です。本物のコンサルタントならば、企業の実情に肉薄し、「本当に必要なのか？」「使いこなすことができる内部環境か？」を冷静に診断した上で提案して来るはずです。

多大な投資をして、リターンが薄かった…などと後悔しないように、冷静に判断してください。そのためには、ブレーンとなる信頼できるパートナーを日頃から確保しておくことをおすすめします

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【社員に「ありがとう」って伝えていますか？】

中小企業経営者は、社員に恐れられると同時にリスペクトされなければなりません。また、慕われなければなりません。

以前、経営者は恐れられてナンボ…と主張している経営者がいましたが、結局社員と同時に会社自体を売り飛ばした人でしたから、その主張通りの所業をされた訳です。

何度も言いますが、経営（商売）は「想いの集合体」です。生き物です。生きているのです。物体ではありません。

想いの集合体である以上、感情があるのです。その感情は、環境によって上下します。当たり前ですよね。

感情はモチベーションに直結します。これも当たり前。

社長は、社員に対して「ありがとう！」と直接感謝の気持ちを伝えていますか？

「そんなの恥ずかしいよ」とか「そもそもなんで感謝しなきゃなんないの？」とか思っていませんか？

人は金で動きませんよ。どっかの国じゃあるまいし、ここは日本です。日本人は金で動きません。金で動く人材は、金で去っていきますよ。

社長から「ありがとう！」と言われたスタッフは、確実にモチベーションを上げます。もちろん、闇雲にいうことはありません。きちんとした貢献理由があった場合でいいのです。

そして、「ありがとう」が溢れている会社に「悪い会社」は存在しません。社員に対する感謝、お客様に対する感謝、関係先に対する感謝の気持ちは「言葉」で伝えましょう。

率先垂範は、経営者が担っているのです。

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【中小企業診断士の成長プロセス　〜診断士のリサーチスキル　その４〜】

中小企業診断士のマスト・スキルに「ヒアリング」という技術があります。「ヒアリングはプロのなせる技」というのが僕の主張です。

下手なコンサルタントは、ヒアリングができません。もっともダメなパターンは、「ヒアリングの途中で相手の話を遮り、自らの主張ばかりする」というもの。

ヒアリングは忍耐が必要なスキルです。相手の主張や言い分にじっと耳を傾け（傾聴スキル）、真の要望を探る。ここでは決して、話を遮ってコンサルタントの主張をしてはいけません。

以前いましたね。すぐに自分の主張をしたがる自称コンサルタントが…。残念感満載です。

ヒアリングは忍耐が第一です！

次に相手の言いたいことを、十二分に引き出し「抽象化」するテクニックが必要です。

「抽象化」とは「要するに◯◯」ということです。この抽象化も、訓練が必要です。抽象化できないと話が飛び飛びになり、核心的な提案ができないのです。

そして抽象化したフレーズを「オウム返し」で繰り返します。すると、相手も言いたいことが整理整頓されて、頭の中がクリアになります。

ヒアリングは相手の「頭の中をクリアにする」作業といっても過言ではないでしょう。その結果、ラポール状態が生まれます。

ラポール状態は「心の融和状態」であり、打ち解けた人間関係が形成された状態のことです。

つまり、クライアント（経営者）が「この人は信用できる。全て話しても大丈だ」という状態になるということです。

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中小企業経営支援を生業とする専門家は、経営コンサルタント、国家資格ホルダーである中小企業診断士。また、税理士や公認会計士、社会保険労務士と言ったところでしょうか…？

こと、ブランディング戦略の立案や実行支援は、中小企業診断士（経営コンサルタント）の出番である！というのが僕の普遍的な主張です。

このブログやメルマガで、再三訴えていることですね…笑。

このブランディング戦略の立案は、オンラインや遠隔でのコンサルティング支援ではまず不可能です。中には、オンラインでコンサルティングを…などという専門家もいますが、本当にできるかどうか…甚だ疑問です。

もし、そのようなコンサルティングを可能にして極上の支援サービスを展開している中小企業診断士（経営コンサルタント）が存在するならば、この業界のイノベーションだと断言できます。

ブランディングは「品質」が命であることを再三主張していますが、その品質はオンラインで価値測定ができません。

やはり、製造現場や販売限に赴き、調査測定する三現（現地、現物、現時）に基づいた事実確認が必定です。

フレームワークだけの表面的なコンサルティング（助言やアドバイス）は可能ですよ。残念ながらこれは、コンサルティングとは呼べない。ただの表面分析です。

本物のコンサルティングは、現場に答え（戦略）が眠っています。ブランディング・シーズはなおさら…です。

オンラインで可能な支援は、座学型の研修くらいでしょうね。研修とコンサルティングは根本的に違いますから…。「まぜるな危険！」ですよ

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企業経営の基盤は強固であればあるほどいい…。当たり前ですよね。好不況に関係なく、適正利益を叩き出す企業は、商売の理想と言えるでしょう。

実はこれ。ブランディングのなせる技なのです。企業ブランディングは結局のところ「お客様から選ばれる経営（商売）」を継続展開しているか…？にかかっているのです。

経営基盤とは何か？このブログで再三主張していますが、その正体は「客数（顧客数）」であるということ。

ただの客数ではありません。顧客（リピーター、ファン）の数のことです。この顧客数を増やしていくことは、ブランディング価値の向上と明らかに比例しているのです。

つまりブランディング価値が上がれば上がるほど、顧客数が増えていくということです。

顧客が増えるということは、外部環境の逆風に対して明らかに強い経営基盤を作ることができます。中小企業経営のあるべき姿は、ブランディング（高付加価値）経営であると主張するのは、そういう理由からです。

昨今のコロナ情勢…。中小企業経営を取り巻く環境に対して、多大な影響を与えました。今後もそのような激変環境が予想されます。

多少の外部環境にはビクともしない、強い企業基盤を作るには、自社の品質を今一度検証して「高品質・高価格・高付加価値」経営を断続的に展開してていくしかありません。

間違っても薄利多売経営に陥ることがないように…。薄利多売は、大企業が仕掛ける経営戦略であること。

中小企業とは生きるステージや領域が違うことを再認識する必要があるのです。

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