秋は読書に最適なシーズンだと思います。小生も、休日の昼下がりにテラスに出て、外の空気を吸いながらひたすら好きな小説を読み耽ります。

今秋、おすすめの経済小説は断然、池井戸潤氏著作の「陸王」です。

この「陸王」。１０月１５日（日）からTBS系日曜劇場でドラマ化放映されます。

テレビドラマもいいけど、この話は断然、本で読んでください。

小さな中小企業（足袋製造メーカー）が、開発力と技術力を武器にランニングシューズ業界に進出。

試行錯誤と紆余曲折、関わる人たちの喜怒哀楽を描いています。

頑張る中小企業を応援している、小生のような仕事をする人。中小企業の経営者の方々。おすすめの一冊ですよ。

この小説で何が学べるか？…しょせんフィクションでしょう、とか言われる方も多いと思います。

フィクションでも、「ものづくりとは何か？」「お客様に寄り添うとはどういうことか？」「愛社精神とはどういうものか？」「関係先に応援される経営とは？」…様々な中小企業経営の原点を読み取ることができます。

ドラマは、役所広司さんが主演され、主人公「こはぜ屋」の四代目社長宮沢を演じています。

もちろんテレビドラマも観ます。楽しみです。

中小企業ができる販促施策として、おすすめの手法をお伝えします。

それは、ニュースレターというものです。なんだ…それか？と思われるかもしれません。実はこの手法、古いようでロングエフェクト（長期間効果的）な施策なのです。

ニュースレターを制作する場合のコツをお伝えします。

いくつかあるのですが、数点挙げます。

①「役に立つ情報」を盛り込む…その商品を使用する（飲食する）ことによって得られる価値、愉しみを記載する。

②価格訴求をしない…価格に訴求して記載するのは、やめましょう。価格を前面に出してしまうと、お客様は品質よりも価格に気を向けます。

③絵や写真を盛り込む…文章よりも情報が多いものが写真や絵です。ニュースレターは、読み物でなく”眺めるもの”と心得ましょう。

④手書きがベター…手書きほど温かいものはありません。心のこもったニュースレターほど、お客様の心に刺さります。

⑤継続することに意義がある…ニュースレターは継続してこそ価値が上がっていきます。不連続の連続でも結構。断続的に続けましょう。

⑥ボリュームよりもクオリティ…多くの情報を記載する必要はありません。大事なのは、沢山の情報より楽しい情報です。

ニュースレターは、チラシとは確実に違います。

小さな企業だからこそできる、心温まるお客様への心遣いです。また、少々手間はかかりますが、コストはかかりません。

おすすめ施策です。

販促戦略を的確に立案することは、新商品のマーケティング活動に大きく影響していきます。

販促というと広告（いわゆるテレビ、ラジオ、新聞、雑誌という四大広告）を思い浮かべますが、最近はHP、SNS、などを使用し個人が媒体を有する時代になりました。

特にインターネットを使った広報展開は、口コミを誘発する最適な媒体ではないかと思います。

とはいえ、日本人ほどテレビを見る民族はいないと言われます。

テレビ広告も、地方ではまだまだ威力を発揮していますが、高コストであることが一番のネックでしょう。

では、中小企業がとれる販促戦略は何か？

特に新商品開発のフェーズでお勧めしたいのが、パブリシティという方法です。

世の中にユニークな商品を開発・発売する（した）という情報を、マスコミあてにリークし、ニュース・記事として取り上げてもらう戦略です。

特にユニークな取り組みや新商品であればあるほど、取り上げてくれる確率は高まります。

リークの方法にも、有効な手段はあるのですが、それはノウハウです。

また、チラシなどの紙媒体広告を展開するという方法もあります。

販促展開エリアが限られていることや、絵や写真でインパクトを与えたいときに使用します。

気をつけたいのが、価格訴求のチラシにならないことです。

あくまでも見栄えや、インパクト性にこだわってください。

次々と企画開発・製造される商品は、出口（販売）戦略を考案していく必要があります。

新商品は”創れば売れる”というものでなく、あえていえば”良いものは売れる”という妄想をいだいている経営者も少なくありません。

そこで、適切な販売促進戦略立案が必要になります。

今回は、販売促進戦略の立て方を考察したいと思います。中小企業がとれる販売促進は、ハンドメイド（手作り）で立案することをお勧めしています。

例えば、会員ポイントカードなどを作って展開するお客様の”囲い込み”戦略を考えてみましょう。

メジャーな”TSU◯◯YAカード”に入会して使用するよりも、オリジナリティあふれるポイントカードをハンドメイドで考案したほうが明らかにお勧めです。

メジャーの会員システムを導入すると、手数料もかなりのコストがかかります。オンリーワン性が皆無で、中小企業が大切にしなければならない”温かみ”が薄れます。

他の販促ツールも同じ。

キーワードは”血の通った温かみ溢れる販促戦略”です。

また、戦略はできるだけ現場スタッフのアイデアを盛り込みましょう。販売の場合は、現場で店頭に立つスタッフの意見やアイデアです。

答えは現場にあり。お客様と直接対応している現場にこそ、そのヒントが隠されているのです。

１０月１日は醤油業界が制定している”醤油の日”だそうです。

佐賀市内の老舗醤油・味噌メーカー「丸秀醤油」で、醤油蔵開きイベントが開催され、出かけてきました。

朝１０時から始まるイベントも、スタートから大勢の来場客です。

この日は、普段見ることのできない醤油の蔵（工場）見学もあります。蔵は、昔ながらの製法で調味料（醤油、味噌）を創る、会社の財産となっています。

限定の生醤油販売もありました。

この日は、ワークショップも数々ありました。「味噌作り体験」「しょう油作り体験」「塩麹作り体験」などなど。写真は息子が作ったしょう油。

完成は１年後。いやはや長い道のりです。この日は、木桶を作るワークショップや大きな木桶の製作実演も開かれました。

丸秀醤油は、佐賀が誇る老舗の醤油・味噌メーカーです。共同製造にはあえて入らず、すべて自社製造のオリジナル製品を昔ながらの手法で作っています。

小生のクライアントでも、PB商品をOEMで委託しています。

その”ものづくり”への熱い想いは、商品に現れています。

最近では、OEMによるオリジナル調味料の相談案件が多く、真摯な対応が評価れているのだと思います。

しかし、チラシ配布だけで大盛況の来客。また、企画自体を社員の方々が主体的に組み立てられたそうです。

元気な企業は、人が集まります。

今回のイベントを皮切りに、小学生を対象にした商品開発ワークショップを企画されています。

企画から試作・試食、ブランディングから販売までが体験出来るユニークで価値ある取り組み。

これからも、本物づくりを続けて行く丸秀醤油を、これからも応援したいと思います。

中小企業の唯一無二の経営資源は、”ヒト”です。カネもモノも人財が創る産物にすぎない。

今日も、福岡のクライアントにて人財育成のための勉強会を務めてきました。

人財を育てるということは、中小企業にとって最大のブランディングだと考えています。中小企業は、製品力では勝負できません。”商品力”で勝負します。

商品とは？中小企業にとっての最大で最強の商品は人財以外にありません。

優秀な人財さえいれば、製品（モノ）も売上（カネ）も産み出せます。

ですので、中小企業のブランディングは人財を育てることが、もっとも高いプライオリティだということが言えます。

差別化やオンリーワンが問われる中小企業経営において、何をUSP（Unique Selling Proposition）：独自のウリとするか？それは人財力であろうと思われます。

ブランディングというと、商品ブランドや企業ブランドをイメージ化し、ロゴやキャッチを創造していく。

もちろんそのような活動は大切です。しかし基盤は、人財ブランディング以外にないのです。

全方位型低価格路線の大企業戦略に対抗するには、中小企業は何を努力すべきでしょうか？

前にも述べましたが、中小企業の基本戦略は「集中型高価格・高品質・高付加価値」戦略です。価格競争は、絶対にやってはならない禁じ手…です。

では、中小企業が売っていくべき真の商品とは何でしょうか？

弊社では、中小企業の真の商品を「メンバー（構成員）も”想い”である！」と主張します。

その本質は、「メンバーの努力」「企業の努力」「企業の価値」です。

例えばアパレルセレクトショップの場合、「バイヤーのセレクトにかける想い」「販売スタッフの接客提案力」「店長やSV（スーパーバイザー）のVMD（ビジュアル・マーチャンダイジング）力」「経営者の働く環境整備力」…その全てが真の商品です。

ですから、高価格であたりまえ、高品質であたりまえ、高付加価値であたりまえ…なのです。

自信を持って、お客様に価値を提供していきましょう。

また、食品メーカーの場合、「商品開発部の企画開発力」「営業スタッフの販売プレゼン力」「製造部（製造部）の効率的な製造力」などその全てが商品と言えます。

低価格で売っては、メンバーに申し訳ない。お客様は、何にお金を払ってくれるか？

お客様は、”価値（バリュー）”を認めた時にお金を払ってくれます。

企業努力をひたすら、粛々と継続していく以上、必ず道は開けます。

経営理念の重要性については、このブログで何度も訴えています。

しかし、定めた経営理念が形だけのモノになっていたり、ただのメッセージだけになっている企業が少なくありません。

立派な経営理念を言葉として策定・創出しても、スタッフ皆が行動基準として実践していかなければ、ただの”絵に描いたモチ”ということになりかねないのです。

経営理念とは？企業理念とは？何なのか？今一度振り返ってみましょう。

経営理念は、ただのキャッチコピーや対外的なメッセージではありません。そういう勘違いをしている経営者が多いの現実です。

かっこいい言葉をいくら並べ立てても、社員やお客様は誤魔化せない。

実践してナンボなのです。

経営理念は、その企業の”事業目的””事業宣言”であると心得ましょう。目的であるならば、何のためにその事業を継続していくのか…を文言化したものであり、宣言であるならば、社会に対する約束事であるはずです。

経営理念を創出、策定、後悔した瞬間に、我々は社会に対して大いなる約束事を宣言したことになるのです。

そういう意味から、弊社では”社員・幹部参画型による、経営理念創出会議”を推奨しています。

経営理念は、社員・メンバーの共通価値観ですから、構成員が須らく納得していることが重要なのです。

社員参画型の経営理念創出は、完成した時点から社員・メンバーの意識・行動が劇的に変化する瞬間を実感するはずです。

開発する商品アイテムが揃ってきたら（開発商品が完成する度）、アイテムごとのブランドネームを考案していきます。

このフェーズは、とても重要です。例えば、食品の商品開発の場合、シズル感（おいしそうな感じのする五感を刺戟する感覚）あふれるキャッチコピーをつけてブランドデザインを創出します。

何度も言いますが、この場合は信頼するデザイナー、コピーライターとタッグを組む方法をお勧めします。

そういう意味では、コンサルタントとはコーディネーター、プロデューサーの役割を担い、専門家との良好なネットワークを構築しておくか…が評価を決めます。

 

新商品開発も、アイテムブランディングも継続性が重要

新商品の開発は、継続的に展開していく必要があるため、このアイテムブランディングも当然のように継続性が求められます。

また、商品開発は先を見越した計画性も大切です。

すなわち、先行管理による開発スケジュールを描いて、実践していきます。

スケジュール管理には、ガントチャートなどを作成して具体的なタスク管理をしていきましょう。

タスクは、具体的な表現が望ましいでしょう。アクションがイメージできやすい具体的タスク管理をしていかなければ、計画の遅延につながりやすいです。

 

働き方改革というものが推奨される時代ですね。昨日に引き続き、働くということについて考えてみました。

小生は現在４７歳ですが、約四半世紀前（２５年前）に新卒として、当時全国展開していた経営コンサル会社に就職しました。

当時は、当然”ブラック企業”などという言葉すらこの世に存在せず、残業代なしで夜遅くまで働くことは当たり前。

午前様なども横行していた時代でした。パワハラという言葉もなく、「辞めてしまえ！」や「土下座しろ！」という言葉を上司から言われたことも数度ではありません。

しかし、当時の上司からは、厳しさと同時に愛情も感じていましたので、社会人として鍛えられてもらったという意味では、心から感謝しています。

 

あれから四半世紀。時代は変わりました。いい方向に変わっていったと小生は思っています。

ワークライフバランスを考慮する世の中になったと思います。まだまだ未完の部分もありますが…。

約５〜６年前の出来事を思い出します。

独立前に会計事務所に勤務していた頃。

ある上司が、言いました。「コンサル部の社員は、どうして土曜日に出勤しないんだ？？」

会計部門のスタッフは、休日の土曜日も出勤して頑張っているのに、コンサル部はどうして来ていないんだ？という訳のわからない論理。

どうして土曜日に会社に来ないか、だと？休みだからさ。文句ありますか？

後日、その発言を聞いた時、心の中で思った正直な言葉です。

 

会社は、社員がイキイキと躍動して働く環境を整える責務があると考えています。

独立してクライアント（お客）様を”選べる”という権利を得ました。

人財が躍動して愉しく働く環境を目指す企業を、心から応援したいと思いますし、そんな企業を育てるコンサルタントでありたいと思っています。