今日は、唐津のクライアント様にお呼ばれして、唐津くんちにでかけました。

佐賀県に生まれて、４７年。恥ずかしいことに唐津くんちははじめてでした。

高校を卒業して、以来県外の生活が続き、２７歳で放送局に勤務したため、同時期に開催される「佐賀インターナショナルバルーンフェスタ」の取材ばかりでかけていたからです。

唐津は、くんちの街です。その賑やかさに驚かされました。

唐津くんちは、昭和３３年佐賀県の重要有形文化財として登録されています。また、昭和５５年には国の重要無形民俗文化財になっています。

今回はじめて訪問しましたが、外国人の観光客も多いです。期間中の観光客は、毎年５０万人を超えるそうです。

一番曳山（赤獅子）です。間近から見ると、やはり迫力があります

四番曳山（義経の兜）です。個人的には、この曳山がとても好きです。かっこいい！

鯛の曳山もいいですね。

唐津くんちは、くんちに来られるお客様を”もてなす”という心意気が伝わる、とても人情味溢れるおまつりです。

料理も文化的。目玉料理は、”巨大魚アラ”の料理です。小生もいただきました。

およそ３０kg（１kgあたり１万円…だそうです）もある見事なアラ。１mを超えていました（驚）。

白身の癖のない食味。とても美味です。日本酒を飲みながら、くんち料理で舌鼓。至福の時です（ご縁に感謝）。

１９時２３分発の唐津線に、ほろ酔い気分で乗り、家路についたとても幸せな1日でした。

中小企業の財務的理想像は、「無借金経営」だと思っています。

しかし、大抵の企業（特に投資産業とよばれる業界）は、金融機関の融資が不可欠です。

では、どうやって付き合っていったらいいでしょうか？

まず、辞めるべきは、お付き合いでの「お願いセールス」による融資実行です。

必要ない場合は、必要ないとはっきりと伝えるべきです。

問題なのは、本当に融資が必要な時になかなか貸してくれないこと。または、融資実行までに事業計画書策定や申し込みなどで時間を要することです。

ですので、金融機関（メインバンク）とは、日頃から時々コミュニケートする努力が必要であり、ベターです。

経営の状態にもよりますが、内容をすべて伝える必要はありません。

現在、非常に調子がいいか、何となくギリギリの資金繰りなのか…そういった大枠情報を伝えておくだけで良好な関係は構築できます。

いわゆるリレーションシップバンキングと呼ばれるものです。

今は、国の施策などもあって、金融機関が融資をしてくれやすい環境と言えます。

返済計画どおりに、キャッシュを生み出していくビジネスモデルをモニタリングしながらPDCAを愚直に回していけば、金融機関からの信用も高まり、いざという時の融資をお願いしやすくなります。

中小企業の業績決定要因は何か？それは、有効需要（市場）ではありません。答えは有効供給です。

有効供給…つまり、企業がどんな価値をお客様に提供できるか？がカギとなります。

それは、外部環境ではなく内部環境要因が、その課題すべてであるということを意味するのです。

であるならば、市場を開拓していくという方法は無限にあります。

企業努力や、企業価値を磨いていくことです。

どんな価値のある商品を開発（あるいは調達＝仕入れ）し、それをどんな方法でお客様に届ける（マーケティング）か？を額に汗して、脳みそに汗して実行努力することです。

市場のシェアをいかに伸ばすか？を考えるよりも、未だ開拓できていない市場にいかにしてアプローチするかを考えていきます。

商品のコンセプトや内容を改善し、コア・ターゲットを変更し、試行錯誤しながら業績向上に邁進します。

今日も、小生のクライアントにおいてそんな議論を徹底的に交わしました。

内部の課題や、外部の障壁が多いこのご時世、どのように生き残って業績・企業価値を上げていくか？

”敵はウチにあり、味方もウチにあり”という覚悟で、内部を常に見直し、改善し、味方（スタッフや関係先）を大切にする経営こそが、外部（お客様や金融機関）に認められる唯一の方法と言えます。

 

経営コンサルタントは何か？時々考えます。それぞれの分野で活躍されている経営コンサルタントの方々。

小生の知る先輩方には、スキル的にもハート的にも尊敬する方々がおられます。

しかし、この人は経営コンサルタントではないな…と思われる方もいます。

これがコンサルタントだ！と言うのは烏滸がましい経験しか積んでないので（未だ修行中）、これはコンサルタントではない！という逆説を書きたいと思います。

まず言えること…

コンサルタントは、コストカッターではありません。

コンサルタントは、少なくとも価値をクリエイトする専門家だと考えています。

以前、自称コンサルタントが「業績が悪いなら、人件費を筆頭にコスト削減をしましょう！」と平気で提案するシーンを見ました。

はっきり言いましょう。コストカットは誰でもできます！

関わる人を幸福にすることが、経営の目的です。であるならば、コストカットよりも、お客様が望まれる価値ある商品（またはサービス）を開発・仕入れることが最優先事項です。

コンサルタントは研修屋でもない。

コンサルタントの業務の一部として、教育・研修が位置付けられています。

これも以前、コンサルティングと称して結局は、研修や教育に持ち込むコンサルタントを見ました。

そのコンサルタントは、クライアントの商品すら知らない始末でした。

また、コンサルティング支援の中で、ランチェスター戦略（これも前日に付け焼き刃で本を読んだ内容）を一生懸命レクチャーしていました。

参加者は、当然チンプンカンプンです（ランチェスターは、それはそれで意味ある理論とは思いますが…）。

経営コンサルタントという職業の定義が、曖昧なのです。

しかし、クライアントに対して”新しい価値をクリエイトする”提案ができないコンサルタントは、今後淘汰されていくでしょう。

前回、ハンドメイド・ポイントカードの推奨を書きました。

ポイントカードを手作りする場合、デザインはとても重要なファクターです。

腕のいいデザイナーに有料依頼することが確実で早いです。しかし、かなりのコストを覚悟しなければなりません。

では、どうするか？人的なネットワーク（知り合い）を駆使して、デザイナーを探す…これも不確実な場合があります。

では…今はネットを通じたコンペ形式のデザイナー依頼方法もあります。

どの手法も、メリット・デメリットがありますので、よく検討してセレクトします。

 

ポイントカードができたら、その運用方法です。

案内のPOPを制作することは、必須です。また、来店客へのお声かけ・案内・提案も必須です。

また、来店客への乱発（ただ差し上げる）もオススメしません。

申込書を作って、住所・名前・誕生日を最低でもお聞きして、顧客マネジメントに活用します。

何よりも、「ポイントカードを持っていた方が得するなあ」と思ってもらえる仕掛けが大切です。

 

ハンドメイド・ポイントカードは、自社にしかない世界で唯一のオリジナルカードです。

配れば配るほど、広告効果があります。また、イベント時の活用方法も無限です。

申込書に記入してくれた、ポイントカード保有顧客を増やせば増やすほど、売上が向上していくことを実感できるはずです。

 

新商品を開発したり、新しいサービスを導入したりする際、その後のマーケティングをどう展開するかが、次のテーマと言えます。

中小小売店や小さな商店が、PB商品などの新開発商品を売り出していく場合、リピーターの獲得がその成否を分けます。

ここでは、手軽にできるマーケティング施策として「ハンドメイド・ポイントカード」を推奨紹介します。

小さな商店がポイントカードを導入するとき、間違っても大手カード（例：TSU◯◯YAカード）の導入に走ってはいけません。

手数料も高くマシンの導入もあり、何よりもハートが感じられません。

ハンドメイド・ポイントカードは、中小小売店・販売店などが手軽にできる顧客囲い込みの手法として、本当にオススメです。

制作過程を簡単に紹介します。

①ポイントカードの内容を検討する（いくらのお買い上げで１ポイント？）。

②ポイントのマイルストーン・プレミアム（ポイント到達の特典）を決める。※ここで大切なのは、安易な値引きを特典にしてはダメです。プレゼントや心温まる特典を立案します。

③カードのガイドラインをディスカッションし、決定する。（例：有効期限や紛失対策など）

④カードのデザインを考案する。デザインは重要です。カードのデザイン創出については後述します。

⑤印刷を発注する。導入キックオフ日を決定する。

ハンドメイド・ポイントカードが、なぜオススメか？それは、マンツーマン・マーケティングが、小さな企業（小売店）の生命線だからです。

 

 

今日は北九州に赴きました。以前から支援している会社に、専門家派遣で呼んでいただいたのです。

その社長は、同郷（佐賀県白石町）出身ということもあり、本当にお世話になっている方です。

その会社、業績好調の躍進企業です。もちろんさまざまな課題はありますが、その解決はひとつひとつクリアにしていけばいい。

小生の存在価値が試されます。

さて、その尊敬すべき経営者（社長）は、現在小生より１０歳上の５７歳。

底抜けに明るい、とても面白い社長です。

今日は、今後３年間の企業ビジョン書を策定するためのディスカッションを主に実施支援しました。

話の途中で、さまざまな方向に脱線しますが、その話がとてもユーモアがあふれて楽しい。心から笑いました。

もちろん笑いばかりでなく、仕事の厳しさもあります。しかし、笑いがある明るい職場（会社）には、明るい人が集まり、明るお客様がやってくる（ことが多い）のです。

躍進企業は、明るい。暗い職場、笑いもない会社には、人も集まりませんし、人も育ちません。

明るい経営の環境づくりが、経営者の仕事のひとつであると言えますね。

 

昨日１０月２５日（水）、佐賀県主催の商談会イベントに行ってきました。

イベントは、県内外の小売、食品関連卸等のバイヤーと県内の食品関連の事業者が会する「佐賀さいこう！佐賀県特産品商談会」と言います。

毎年、次期の変更はあるものの、大勢のバイヤーと事業者自慢の商材で賑わうこの商談展示会を小生も楽しみにしています。

参加企業は１１２社。

佐賀にも元気な中小企業と、商品開発のニーズが大きいことを実感します。

小生の訪問目的は、マッチングです。クライアントとのマッチングや、商品開発（OEM）などのサポート企業を約２時間にわたり探索させていただきました。

とても充実した時間でした。

佐賀県は狭いようで広い。各地域に分散した中小企業の自慢の開発商品が、一堂に堪能できるこのイベントの意義はとても大きいと思います。

普段では、なかなかアプローチできないユニークな商品群・経営者に直接出会うことができました。

収穫の多い一日でした。

さがみかんのドライフルーツ。とても甘酸っぱいおいしい健康食品です。

フルーツビネガーの詰め合わせ。

次回も楽しみにしています。

人事考課制度導入の目的は、「スタッフ・社員のモチベーションを上げること」だと記述しました。

この主張には、自信を持っていますし、経験上間違いない考えだと思います。

人事考課制度の構築・整備により、モチベーションを上げて、結果としての業績向上を図る…自然な流れです。

人事考課制度構築の第一義の目的を、効率化による人件費削減や、リストラの手段などにベクトルを合わせれば、かなりの高確率で破綻してきます。

ですので、評価項目は各キーワードの定義付けを的確に行い、評価自体は偶数段階で策定していきます。

奇数段階にすると、「中心化傾向」というミスに陥りやすいのです。

具体的かつ明確な評価文言の策定、偶数段階にすることによる中心化傾向の物理的排除。これが有効です。

もっとも使えない評価項目の文言を数例あげましょう。

「売場全体の数字に関心を持ち把握することができる」（業務遂行スキル）…なんの数字か不明。関心を持ちというスキルをどう図るか不明。

「率先して行動ができる」（求められる行動スキル）…何をもって率先とするか不明。

共通するミスは、抽象的すぎて評価者の主観が入りやすく、公平性に著しく欠ける点。

この評価シートは人事のプロ、社労士が策定したものです。

肝心の考課者自身が、評点をつけやすいフレーズを策定しないと使えないものになってしまいます。

昨晩、四半世紀ぶりに大学時代の後輩と再会しました。

人生でもっとも楽しかったとき、あのころ本当によく笑い、泣き、語り合い、飲み…最高の時間を過ごした仲間です。

はるばる東京から遊びに来てくれました。

２５年という時間は、容姿こそ少しだけ歳をとった印象をつくったものの、変わらない志や考え方、男気…とても有意義な再会でした。

１７時から飲み始めてあっという間の６時間。四半世紀の時間は、やっぱり語り尽くせない。

けれども久しぶりに心から、魂で笑ったひと時でした。

気の合う仲間との語らいは、数十年というときを戻してくれました。

お互いに社会的な地位も築き、後輩は会社の役員という責任ある仕事を任される、カッコイイ男になっていました。

友の名は、平木といいます。大切な大切な友人です。

さて、彼がお土産で買ってく来てくれたものを紹介します。

ネスレのヒット商品「キットカット」の日本酒味。「日本酒KITKAT」です。

 

ほんのりと日本酒の風味を味わえる、ホワイトキットカットです。

もちろん本物の日本酒入り。なので、子供は食べられません。

1893年創業の富山県の酒蔵と共同開発のようです。粉末酒が練りこんであるとか。

コラボレーションの商品開発が、とてもユニークなことを教えてくれます。

 

ありがとう。平木。また会いたし、友よ。